Die Meldungen über den Autoverkauf im Internet, vor allem über dessen Vormarsch in Deutschland, nehmen momentan kein Ende – Tenor „Immer mehr Kunden können sich den Autokauf von Neuwagen im Internet vorstellen“. Dazu passen Umfragergebnisse, wie kürzlich in Autohaus Online veröffentlicht, wonach immer mehr Menschen das Auto als Mittel zum Zweck betrachten.

48% der #Autofahrer betrachten ihr #Auto nur als zweckdienliches Mittel #AutoMarketing Klick um zu Tweeten

Auto wird zum Alltagsgegenstand

Wer eins und eins zusammenzählt, wird zu der Erkenntnis gelangen, dass der Prozess der Entfremdung vieler Menschen vom Auto als „Ein und Alles“ hin zum Alltagsgegenstand in vollem Gange ist. Sicher, der nach wie vor große Erfolg der Premiummarken steht dem auf den ersten Blick entgegen. Aber dafür gibt es hier auch einen guten Grund: Die weit überwiegende Zahl an Zulassungen sind gewerblicher Natur, also Geschäfts-, Dienst- oder Mietwagen, u. a. dem deutschen Steuerrecht sei Dank. Deutsche Premiummarken spielen in ihrem Heimatmarkt darüber hinaus eine traditionell starke Rolle. Insofern ist das die Ausnahme von der Regel.

Maschinenstürmer sind noch nicht besiegt

Wer sich die öffentlichen Reaktionen der Branche zum Thema Autoverkauf im Internet auf der Zunge zergehen lässt, erlebt eine durchaus typische Szenerie in Zeiten von Veränderungen. Ich möchte nicht zu sehr abschweifen, aber das Thema Kondratiev-Zyklen ist in diesem Zusammenhang lesenswert. Von „Das Internet ist böse, man sollte es abschalten“, über „Das wird sich nicht durchsetzen, Autohäuser sind unverzichtbar“ bis hin zu „Ich mache da selbstverständlich aktiv mit“ war und ist quasi alles dabei. Derartiges muss man wohl als normal hinnehmen, Menschen sind nun mal Gewohnheitstiere.

Wo könnte der Nutzen des Autoverkaufs im Internet liegen?

Sobald die Menschen einmal einen für sie wichtigen Nutzen einer Neuheit erkannt haben, beginnt es, sich durchzusetzen. Was könnte nun der Nutzen im Bereich des Internetvertriebs sein? Klar, da ist zuerst der Preis. Kunden bekommen sehr günstige Preise, ohne darüber verhandeln zu müssen. Womit wir auch schon beim zweiten Punkt wären: Convenience (neudeutsch), also so etwas wie Bequemlichkeit. Punkt drei ist die Vergleichsmöglichkeit. Die Kunden können über Kategorien z. B. Familienautos suchen und auf einen Blick sehen, wo die preislichen Unterschiede liegen. Ich bin mir sicher, dass gerade dieser Punkt künftig noch deutlich mehr Priorität erhält und solche Vergleiche tatsächlich auch via Konfigurator möglich sein werden. Dann gibt es noch Punkt vier: Der Service – Kunden ordern und werden durch Mitarbeiter eines Internetportals beraten. Erst, wenn der Kunde tatsächlich das hat, was er wirklich möchte und braucht, wird aus der Order eine verbindliche Bestellung. Der Wagen wird dann entweder vor die Tür geliefert, beim Händler oder Hersteller abgeholt. So weit, so gut.

Und wie sehen die Reaktionen in der Branche aus?

Von Seiten der Hersteller habe ich dazu noch gar keine öffentlichen Reaktionen gehört, vielleicht habe ich aber nur etwas überhört?! Ich bin mir aber sicher, dass alle Marken intern bereits Teams und Arbeitsgruppen aus Verkaufs-, Marketing- und Rechtsexperten zusammengestellt haben und die denkbaren Szenarien abklopfen. Einfach ist das beileibe nicht, denn einerseits müssen sie ihre heutigen Händler mit Zuckerbrot und Peitsche nach wie vor zu hohen Investitionen motivieren. Andererseits müssen sie wohl irgendwann mit Ideen an ihre Händlerschaft treten, die ganz direkt in deren Hoheitsgebiet eingreifen. Das Unwort dafür heisst Direktvertrieb. Hier die richtige Balance aus Altem und Neuem zu finden, ist ein Tanz auf der Rasierklinge.

Gemeinsame Portale von Herstellern und Händlern?

Im Handel regt sich gegen den Internetvertrieb auf Verbandsebene zwar offener Widerstand, aber es hat die Erkenntnis durchgesetzt, dass das Thema nicht mehr zu stoppen ist. Dieser Realismus hat diverse Ideen und Vorschläge hervorgebracht, z. B. die vom ZDK propagierte Forderung nach von Markenhändlern und Marken gemeinsam zu betreibenden Neuwagenportalen. Egal, wie ich es betrachte, kann ich mir kein Szenario vorstellen, dass dieser Idee zum Erfolg verhilft.

Auch spannend sind die vielen Kommentare zu einschlägigen Berichten auf Autohaus Online. Ohne hier auf Einzelmeinungen einzugehen, lässt sich doch ein Fazit ziehen: Es herrscht viel Angst im Handel, Angst vor einer ungewissen Zukunft. In diesem Geschäft aktive Händler werden als unkollegial betitelt, obwohl doch alle ihre Autos mit hohen Rabatten verkaufen (wobei natürlich immer der nicht rechnen könnende Wettbewerber die Verantwortung dafür trägt). Internet-Kunden werden als Schnäppchenjäger abgekanzelt, die die Arbeit der Autohäuser einfach nicht zu schätzen wissen. Fakt ist aber auch, dass so gut wie keine konstruktiven Gedanken in solchen Portalen beigetragen werden. Das ist schade, aber irgendwie auch nachvollziehbar.

Was aber untergeht, ist die Dynamik dieses Veränderungsprozesses. Wenn ich gestern in Autohaus Online davon lese, dass im Nissan Netz demnächst ein neues Bonussystem gilt, bin ich gespannt darauf, ob und wenn wie das Thema Internet-Vertrieb darin Berücksichtigung findet. Die Internetportale werden sich qualitativ weiterentwickeln, neue Marktteilnehmer werden mit neuen Vertriebsmodellen in den Markt stoßen. Bereits aktive Marktteilnehmer werden ihr Portfolio erweitern. Die Vertragshändler werden also Angriffen von mehreren Seiten ausgesetzt sein. Schaut man sich die Kapitalkraft einerseits und die Innovationsbereitschaft andererseits an, steht für mich fest, dass sie es sehr schwer haben werden. Es ist und bleibt spannend.

Derek Finke

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