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Seit geraumer Zeit sitzen alle Autohersteller wie das Kaninchen vor der Schlange namens „Digitalisierung“. Bei mir setzte sich der Eindruck fest, alle dachten, wer zuerst zuckt, hat verloren. Sicher, es wurden immer wieder viele Worte um das Thema Digitalisierung gemacht – aber praktische Maßnahmen sind bislang doch eher Mangelware.

In der vergangenen Woche ließen jedoch bemerkenswerte Aussagen der jeweilgen Deutschland-Chefs der Marken Volkswagen Pkw, Thomas-Werner Zahn, und Audi, Martin Sander, aufhorchen. Bemerkenswert deshalb, weil hier im Vergleich zu bisherigen öffentlichen Aussagen  erstmals sehr deutliche Worte gefallen zur Vertriebszukunft sind.

Aufregend finde ich also weniger den Inhalt der Aussagen selbst, als vielmehr deren Deutchlichkeit. Derart klar, wie Sander und Zahn, hat noch kein Herstellervertreter bislang ausgesprochen, was irgendwie bereits alle wussten.

Der Autohandel ist tot, es lebe der Autohandel

Im Folgenden einige Zitate aus einem Interview mit Thomas-Werner Zahn in AUTOHAUS Online am 16.02.2017:

„Richtig ist, dass unsere Branche und unser bisheriges Geschäftsmodell vor großen Veränderungen stehen. Die großen Treiber sind die Digitalisierung und die E-Mobilität. Wir sind davon überzeugt, dass die bisherigen Konzepte im Autohandel auf den Prüfstand gehören. Denn aus meiner Sicht ist dieses Geschäft in der heutigen Form langfristig nicht zukunftsfähig. Vor diesem Hintergrund machen wir uns sehr konkrete Gedanken, wie das neue Geschäftsmodell für die Marke Volkswagen aussehen wird. Mit neuen Aufgaben für den Handel und für uns.“

Sollten die Kunden es wünschen, wird es auch direkt Angebote von uns an den Kunden geben.
Und auch in Zukunft werden wir als Hersteller die Listenpreise festlegen.
Ich gehe davon aus, dass das neue Geschäftsmodell den Konsolidierungsprozess weiter stärken wird. Gleichzeitig haben wir natürlich auch die Vertriebskosten im Blick. Wir werden hier alles auf dem Prüfstand stellen. Dazu gehört selbstverständlich auch die Netzgröße in Deutschland. Meiner Einschätzung nach, werden wir auf lange Sicht weniger Händler und weniger Stützpunkte haben als heute.
Die Konsolidierung wird sich fortsetzen, davon bin ich überzeugt. Aber eine valide Prognose wäre zum jetzigen Zeitpunkt unseriös. Jedoch gehe ich fest davon aus, dass wir auch zukünftig kleinere Betriebe genauso wie große Handelsgruppen im System haben werden.

Audi-Mann Sander: „Vertriebsstufen gehören ins Museum“

Martin Sander von Audi Deutschland hat mit vergleichbarem Tenor auf der Automobilwoche Konferenz am 15.02.2017 ins gleiche Horn gestoßen. Zitate aus Automobilwoche Online:

1. Vertriebsstufen abschaffen: „Vertriebsstufen gehören ins Museum“, sagte der Vertriebschef.
2. Omnichannel-Präsenz: Hersteller und Händler müssen auf allen Kanälen präsent sein und sie nahtlos miteinander verbinden. Bei Audi soll myAudi alle Kanäle integrieren.
3. Enge Zusammenarbeit: Handel und Hersteller müssen ihre Systeme integrieren. Darüber sei es möglich viel mehr Einblicke in das Kundenverhalten zu bekommen und mehr Traffic im Schauraum zu generieren. Zugleich kann die Big Data-Analyse, die Audi seinen Händlern – noch kostenfrei – anbietet, die Effizienz im Marketing und Verkauf erhöhen. Das funktioniere aber nur gemeinsam, meint Sander: „Ohne den Handel können wir mit den ganzen Daten nichts anfangen. Andererseits hätten Händler, die sich nicht den technischen Möglichkeiten des Herstellers bedienen können, nicht die gleiche Beratungsqualität.“
4. Das Autohaus stärken: „Jeder Trend erzeugt einen Gegentrend“, sagte Sander in Anspielung auf die Schlüsselrolle des Internets. Die Anzahl der Besuche im Autohaus bis zur Vertragsunterschrift steige. Grund dafür sind neue Technologien, die den Besuch beim Händler attraktiver machen. Das Bewusstsein für die Notwendigkeit der Technik bei den Händlern sei bereits vorhanden. „Im Moment sind wir der Flaschenhals, um die Technik heranzuschaffen.“
5. Hersteller und Händler müssen sich neu erfinden: Die Entwicklungsgeschwindigkeit steigt – und Autohändler müssen mithalten. „Die Dynamik, die wir gemeinsam umsetzen müssen, um den Kunden das zu bieten, was er in anderen Branchen erlebt, ist enorm“, sagt Sander. Das was heute aktuell sei, sei möglicherweise in drei Jahren veraltet. „Wir müssen uns daran gewöhnen, dass das Leben immer schneller wird.“

Was bedeuten die Aussagen?

So belastend das für manche auch sein mag: Es ist gut, dass die Hersteller wenigstens halbwegs Farbe bekennen und sich derart offen äußern. Und mögen die Händler anderer Marken bitte nicht glauben, dass sie das hier nicht beträfe. Wenn der Deutschland-, Europa- und Weltmarktführer sagt, dass es so im Vertrieb nicht weitergeht, werden alle anderen jetzt nach und nach aus der Deckung kommen.

Für meine Begriffe heisst all das Folgendes:

  1. Die Hersteller erkennen an, dass sich das klassische Geschäftsmodell eines Autohauses sich stark verändern wird (wie auch immer)
  2. Alle Hersteller vermarkten künftig aktiv Fahrzeuge selbst und direkt über das Internet.
  3. Die Anzahl der Standorte sowie der Inhaber von Betrieben wird weiter schrumpfen.
  4. Kleine Betriebe haben genauso eine Überlebenschance, wie große Betriebe.
  5. Die UPE bleibt erhalten.
  6. Hersteller und Händler müssen ihre IT-Systeme noch enger vernetzen, um Daten effektiver zu nutzen.

Wie schon oben gesagt, für viele nichts Neues. Aber jetzt auch öffentlich anerkannt seitens der OEM. Diese Punkte gelten grundsätzlich für alle Hersteller.

Fakt ist: Autohäuser müssen ihre digitale Kompetenz erheblich steigern, wenn sie auch künftig noch eine ernstzunehmende Rolle im Markt spielen wollen. Eine alleinige Konzentration auf die Hersteller und ihre IT-Systeme allein wird nicht helfen. Als lokaler Anbieter sind z. B. Dinge wie Suchmaschinenoptimierung oder individuelle Inhalte auf Webseiten und Sozialen Medien zu dezentralisieren. Der OEM kann und wird das nicht leisten. Das gilt im Übrigen auch dann, wenn sich ein Franchisekonzept durchsetzen sollte.

Was bedeutet das in der Praxis für Autohäuser

  1. Investitionen in Bau, Steine und Erden mögen auch weiterhin notwendig sein. Aber wer überdurchschnittlich performen will, wird hier umdenken und sich neuen Konzepten auch im Offline-Geschäft öffnen müssen. Braucht es noch rieisige Ausstellungsräume, in denen sich nur wenige Kunden einfinden? Gehen wir nicht besser zum Kunden, um zu verkaufen?
  2. Marketing-Kompetenz ist heute auch im Autohaus zu schaffen. Ob man dafür eigene Mitarbeiter nimmt oder auf externe Unterstützung greift, ist erst einmal unwichtig. Aber ohne Aktion in diesem Bereich werden Wachstum und Profit kaum zu erreichen sein.
  3. IT-Systeme in den Autohäusern gehören modernisiert. Ich weiß, das ist ein heikler Punkt. Weil aufwendig, teuer und mit langanhaltenden Folgen verbunden. Aber DMS aus den 70ern, auch wenn sie immer verschlimmbessert wurden, sind ganz sicher nicht die Antwort auf digitale Herausforderungen von heute und morgen.
  4. Kundenbeziehungsmanagement ist ein zentraler Schlüssel für organisches Wachstum. Dazu braucht es unternehmerische Entscheidungen, Mitarbeiterkompetenz und ein wenig Kreativität. Womit sich die Schlaufe zu Punkt 2 schließt.

All diese Dinge gibt es am Markt, man muss sich nur damit beschäftigen. Warten Sie auf keinen Fall darauf, bis der OEM sagt, wir wären dann soweit. Starten Sie mit eigenen Lösungen und Ideen!

Foto: (c) Derek Finke

Wer schreibt hier? Derek Finke ist das Schweizer Taschenmesser für automobile Unternehmer. Nach beruflichen Stationen in Autohaus, Autovermietung, Händlerverband und Unternehmensberatung ist er heute als Strategie- und Marketingberater für Autohäuser, automobile Start-ups und Motorradhändler tätig. Derek arbeitet nach dem Motto: Menschen machen gern Geschäft mit Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen!