Es hat lange gedauert. Und doch ist es passiert. Elektromobilität steht plötzlich im Fokus vieler Autokäufer. Grund genug, sich etwas tiefer damit zu beschäftigen. Dachte sich der TÜV Rheinland und hat sowohl Autohäuser als auch Kunden befragt. Dabei steht eine Aussage im Zentrum, die ich persönlich absolut nachvollziehen kann.

Warum? Nun, der eine oder andere von Euch weiß, auch ich fahre inzwischen ein Elektroauto, bin also Kunde dieser Art. Und aus eben dieser Sicht kann ich folgende Studienerfahrung des TÜV Rheinland genauso bestätigen:

„Elektromobilität ist im Autohaus angekommen“

„Angekommen“ interpretiere ich in diesem Zusammenhang getrost als „hat angefangen, da zu sein“. Ausnahmen bestätigen glücklicherweise die Regel. Doch der Reihe nach.

Im Rahmen der eMobility Autohausstudie 2020 – Perspektiven und Readiness auf dem Sprung zur Elektromobilität – wurde nachgefragt, in welche Richtung sich die beiden Pole im Markt in Sachen Elektromobilität bewegen. Zum einen die Angebotsseite, vertreten durch die letzte Meile namens Autohaus. Zum anderen die Nachfrageseite. Dabei wurden folgende Fragestellungen untersucht:

  • Einstellung der Autohäuser zur Elektromobilität
  • Kaufmotive und Kaufhemmnisse aus Sicht der Autohäuser
  • Beratungsbedarf der Käufer von Elektroautos
  • Sind Autohäuser bereit für den Sprung zur Elektromobilität
  • Unterstützungsbedarf der Autohäuser
Ziel dieser Studie ist laut TÜV Rheinland die Erhebung der Einschätzungen und Meinungen der Autohäuser zur Elektromobilität. Insbesondere wird aufgezeigt, inwieweit die Autohäuser aus ihrer Sicht auf die Elektromobilität vorbereitet sind, wo noch dringender Handlungsbedarf besteht und Unterstützung benötigt wird, um erfolgreich am Markt zu agieren.

Wie denken Autohäuser über Elektromobilität?

Die Frage „Was halten Sie persönlich von der E-Mobilität?“ führt zu einem geteilten Echo. Sprich: Die Meinungen der Befragten liegen weit auseinander. Summa summarum zeigt sich eine leicht positive Tendenz. Elektromobilität: Was denken Autohäuser darüber?

Die zweite Frage „Wie wird sich Elektromobilität entwickeln?“ zeigt ebenfalls ein mehrdeutiges Bild. Die Tendenz ist jedoch eher zurückhaltend.

Fazit: Der Status quo wird überwiegend positiv beurteilt, doch fast genauso viele halten das Thema Emobilität eher für ein Strohfeuer mit sehr langer Anlaufkurve. Insbesondere bei Autohändlern mit höherem Verkaufsanteil an Elektroautos stößt E-Mobility laut TÜV auf Begeisterung – irgendwie logisch ;-). Interessant ist auch der Fakt, dass Autoverkäufer deutlich offener dafür sind als Verkaufsleiter oder Geschäftsführer.

Was treibt oder bremst die Kunden beim Kauf eines E-Autos?

Die bremsenden Klassiker

Es ist doch so, dass Elektroautos bis zur deutlichen Erhöhung der Umweltprämie ein echtes Nischendasein führten. Als meist genannte Gründe dafür waren im Umlauf:

  1. Mangelnde Reichweite und lange Ladezeiten,
  2. Schlecht ausgebaute Ladeinfrastruktur mit intransparentem Anbieter- und Abrechnungschaos,
  3. Zu wenig Fahrzeuge, die auch noch zu teuer sind.

In 2020 ist jedoch einiges passiert im Markt. Die Reichweiten der Fahrzeuge steigen und steigen. Die Ladezeiten werden kürzer, da sowohl Fahrzeuge als auch Ladeinfrastruktur besser werden. Der Gesetzgeber zwang die Stromanbieter zu mehr Transparenz, was jedoch nur langsam Einzug hält in der Praxis.

Immer mehr Marken erweitern ihr Modellangebot um PHEV oder BEV. Die Umweltprämie sorgt zum einen für stark subventionierte E-Fahrzeugpreise. Zum anderen bemühen sich mehr Hersteller darum, die Preisobergrenzen für das Gewähren der Umweltprämie zu unterbieten.

Die Kfz-Steuerbefreiung wurde verlängert. Verschiedene, meist regionale oder lokale Fördermaßnahmen, auch für die private Ladeinfrastruktur, machen die Wallbox zuhause attraktiv(er).

Neu im Team der Pro-Gründe (na ja, fast jedenfalls)

Ökologische Aspekte, Klimaschutz und Umweltfreundlichkeit nennen 40 % der neuen E-Auto-Fahrer als Kaufmotiv. Danach folgen geringe Unterhaltskosten und die Förderungen. Etwas abgeschlagen werden auch Fahrkomfort, Angst vor Fahrverboten und die innovativen Ansätze genannt.

Warum sehe ich das als neu an? Nun, seit Jahren geben Menschen in Umfragen an, wie wichtig ihnen Klima und Umwelt doch sind. Betrachtet man jedoch die Zulassungsstatistik, dominieren SUVs, immer mehr Gewicht und steigende Leistungsdaten. Hört man sich unter Bekannten um, ist die Einführung eines Tempolimits auf Autobahnen eher sowas wie Teufelszeug oder Freiheitsberaubung.

Elektromobilität und die Bedürfnisse der Käufer

Ist es eventuell so, dass einige Menschen in Zeiten von Pandemie & Co. ins Nachdenken gekommen sind?
Über sich?
Über ihr Tun?
Über ihr Unterlassen?
Über die Folgen von Tat und Untätigkeit?
Über ihre Verantwortung sich selbst und anderen gegenüber?
Über Sinn und Unsinn?
Über Achtsamkeit?

Fazit: Fakt ist, dass Menschen dieser Tage mehr sind als der Homo Oeconomicus. Insofern ist die Kombination aus Wirtschaftlichkeit und Umweltfreundlichkeit ein starkes Pro-Argument. Gute Verkäufer wissen daraus ihren Nutzen zu ziehen.

Welche Art von Beratung brauchen E-Auto-Käufer?

Gehörst Du auch zu denjenigen, die glauben, es reicht aus, einfach ein Elektroauto zu verkaufen? Also statt Verbrenner eben auf den Elektromotor zu setzen? Und alles bleibt sonst gleich? Dann lass Dir sagen, damit ist es nicht getan. Wir alle im allgemeinen und der E-Auto-Käufer im besonderen haben darüber hinaus Probleme, die es zu lösen gilt.

Zum einen steht die Frage im Raum, ob ein Elektromobil überhaupt zum Bedarf Deines Kunden passt. Bei aller Freude an der E-Mobilität bin ich davon überzeugt, dass diese heute noch nicht für jeden das Richtige ist.

An dieser Stelle krame ich das Thema Mobilitätslösungen mal raus. Stell Dir vor, Du hast jemanden vor Dir, der auf dem Dorf wohnt, ca. 10 km zur Autobahnauffahrt braucht, hauptsächlich auf Langstrecken unterwegs ist und nun von einem E-Auto der oberen Mittelklasse träumt (weil er sowas bislang schon als Diesel gefahren hat). Ein ICE-Bahnhof ist ebenfalls in 10 km Nähe zu erreichen.

Manch ein klassischer Autoverkäufer würde sagen, geht klar. Kunde will die teure Karre? Kunde kriegt die teure Karre! Der Rubel rollt, ich habe meine Pflicht und Schuldigkeit getan.

Doch ganz ehrlich: Wir haben 2020!

  • Es drohen Klimaveränderungen, die nicht unbedingt zu unserem und dem Vorteil unserer Kinder sind.
  • Die Städte sind laut, stickig, zugeparkt und verstaut bis der Arzt kommt.
  • Volle Autobahnen nehmen einem den Spaß am Autofahren.
  • Unsere Kinder gehen freitags auf die Straße, um uns daran zu erinnern, dass wir ihnen eine lebenswerte Welt hinterlassen.
  • Wälder werden in großem Stil gerodet, weil Umweltschädlinge auf dem Vormarsch sind.
  • Langstreckenfahrten sind Zeitkiller – Effizienz ist anders.

Natürlich ist das Auto das Mittel der Wahl bei individueller Mobilität. Das wird es auch bleiben. Doch um zu dem Beispiel des Kunden zurückzukommen: Wäre es in dessen Situation vielleicht besser, ein kleines E-Fahrzeug zum Pendeln zu nehmen und die langen Strecken mit der Bahn zu fahren?

Bevor jetzt jemand meint, mir um die Ohren hauen zu müssen, dass dieses Beispiel ja nicht auf alle Kunden übertragen werden kann: Natürlich nicht. Doch wenn jeder nur an sich denkt, ist eben nicht an alle gedacht.

Was hat der TÜV zum Beratungsbedarf festgestellt?

Die gute Nachricht: Mehr als 3/4 der Händler erkennen einen erhöhten Beratungsbedarf der Kunden. Dabei spielen (aus meiner eigenen Erfahrung) u. a. folgende Fragestellungen eine Rolle:

  • Laden des Fahrzeuges
    • Wie lade ich zuhause?
    • Was bedeutet das für meinen Stromtarif bzw. -anbieter?
    • Brauche ich einen extra Stromzähler?
    • Smartmeter, Zweitarifzähler, Doppeltarifzähler, unterbrechbarer Zähler – was ist das denn?
    • Was bedeutet „steuerbare Verbrauchseinrichtung?
    • Warum soll das E-Auto auch Strom zurück ins Netz speisen?
    • Kann ich eine Wallbox installieren?
    • Auch im Mehrfamilienhaus?
    • Macht es einen Unterschied, ob ich Eigentümer oder Mieter bin?
    • Lässt sich die Ladelösung zuhause mit einer Solar- bzw. PV-Anlage kombinieren?
    • Gibt es Pufferbatterien und was kosten diese?
    • Was kosten Wallbox und Installation?
    • Worin unterscheiden sich Wallboxen?
    • Welche Wallbox ist die beste für mich und mein Elektroauto?
    • Funktioniert die Wallbox von Hersteller X auch mit Autos anderer Hersteller?
    • Was muss ich dem Netzbetreiber melden?
    • Schieflast – was ist das denn?
    • Wer installiert die Wallbox?
    • Wie lade ich unterwegs?
    • Brauche ich einen oder mehrere Stromanbieter?
    • Wer ist der günstigste Anbieter für meine Situation?
    • Manchmal wird nach Zeit, manchmal nach kWh, manchmal pauschal abgerechnet. Was soll das?
    • Wie geht das Laden und Abrechnen bei Fahrten ins Ausland?
    • Wie schnell lädt ein E-Auto?
    • Was mache ich, wenn das Auto an der Säule nicht geladen wird?
    • Wann ist der richtige Ladezeitpunkt auf Strecken?
    • Warum lädt ein Auto mit Nahezu vollem Akku so langsam?
    • Warum verändert sich die Ladekurve während der Ladezeit?
    • Warum erreicht das E-Auto den Spitzenwert der Ladeleistung nur für eine gewisse Zeit?
    • Was ist ein Batteriemanagementsystem (BMS)?
    • Was hat es mit den verschiedenen Steckern auf sich?
    • Gibt es Adapter, damit ich alle Ladesäulen nutzen kann?
  • Fahren mit dem Elektroauto
    • Wie realistisch ist die angegebene Reichweite?
    • Warum weicht die Reichweite z. T. deutlich vom angegebenen Wert ab?
    • Wie stark weicht die Reichweite im Winter von jener im Sommer ab?
    • Wie lange kann ein E-Auto geparkt herumstehen, ohne zu entladen (z. B. am Flughafen)?
    • Wie fahre ich stromsparend mit dem E-Auto?
    • Was ist Rekuperation und wie funktioniert das?
    • Was ist One-Pedal-Driving?
    • Was kann ich mit der vom Hersteller angebotenen App alles machen?
    • Was mache ich, wenn die App nicht richtig funktioniert?
    • Wann sollte ich mit welchem Fahrmodus unterwegs sein?
    • Berechnet das Navi die Route unter Einbezug der Ladesäulen unterwegs?
    • Welche Apps gibt es zur Routenplanung, unabhängig vom Hersteller des Autos?
    • Welche Apps machen für einen E-Autofahrer darüber hinaus Sinn und warum?
    • Kann man die eigenartigen Geräusche beim Rückwärtsfahren auch abstellen?
    • Warum beschränken manche Hersteller mehrfache Beschleunigungsorgien, andere jedoch nicht?
    • Darf ich auf dem E-Auto-Parkplatz auch einfach nur parken ohne zu laden?
    • Lässt sich ein E-Auto tatsächlich nicht löschen, wenn es brennt?
    • Wie schnell brennt so ein E-Auto ab?
    • Gibt es auch Anhängekupplungen für ein E-Auto?
    • Wie hoch ist die Stützlast?
    • Wie stark wirkt der Anhängerbetrieb auf den Stromverbrauch?
    • Kann ich damit auch einen Wohnwagen oder Pferdeanhänger ziehen?
    • Muss ich in der Autowaschanlage irgendetwas beachten?
  • Kosten und Förderungen
    • Für welche Autos gibt es welche Prämie?
    • Wie funktioniert das mit der Umweltprämie für Gebrauchte?
    • Wird auch Ladeinfrastruktur gefördert? Wenn ja, wie?
    • Ist das Auto steuerbefreit und wenn ja, wie lange?
    • Wie berechne ich die Unterhaltskosten so, dass ich sie mit einem Verbrenner vergleichen kann?
    • Muss ich bei der Kfz-Versicherung etwas beachten?
    • Ist der Barkauf eines E-Autos empfehlenswert?
    • Wie entwickeln ich die Restwerte von Elektroautos?
    • Erhalte ich die staatliche Förderung auch, wenn das Auto erst im Januar 2022 geliefert wird?
    • Was ist, wenn die als Sonderzahlung eingerechnete Prämie nicht ausgezahlt wird?
  • Sonstiges
    • Ich habe noch einen Benziner als Zeitwagen zuhause. Was für ein E-Auto passt zu meiner Situation?
    • Braucht ein E-Auto besondere Reifen?
    • Was macht die Werkstatt eigentlich noch bei einer Inspektion?
Fazit: Mindestens diese Fragen sollte ein Elektroauto-Verkäufer beantworten können. Insbesondere die Ladethematik zuhause und unterwegs ist dabei sehr komplex. Oberflächliches Wissen wird bei Kunden die Unsicherheit verstärken und/oder das Vertrauen sinken lassen. Ich bin davon überzeugt, dass nur ein kleiner Teil der Verkäufer dieses Wissen hat.

Sind Autohäuser bereit für das Zeitalter der Elektromobilität?

Der Handel selbst ist weitgehend davon überzeugt, fit zu sein für die E-Mobilität. Ausgerechnet in Sachen der Kundenberatung und der Anpassung der eigenen Verkaufsprozesse wird angegeben, bereit zu sein, für die Fragen der Kunden.

Als E-Auto-Fahrer habe ich zum einen selbst Erfahrungen gemacht, die dem widersprechen. Zum anderen trifft man unterwegs an den Ladesäulen regelmäßig andere E-Mobilisten. Die frage ich regelmäßig, wie sie die Kompetenz ihres Händlers empfinden. Die Antworten sind überwiegend ähnlich:

Technische Details des E-Fahrzeugs, Funktionen des E-Automobils, Angaben, die seitens des Herstellers gemacht werden – all das ist vorhanden. Bei darüber hinaus gehenden E-Mobility-Fragen (siehe oben) wird die Luft jedoch dünner. In aller Regel sollten sich E-Autokäufer bewusst sein, dass sie sich die andere, neue Art der Fortbewegung weitgehend selbst erschließen müssen.

Die befragten Kunden stellen Autohäusern übrigens ein vernichtendes Urteil aus. Warum so drastisch formuliert? Nun, Autohäuser sind Fachbetriebe, Experten bei der Begleitung der Anschaffung eines Autos.

Wenn Spezialisten seitens der befragten Kunden derart schlecht beurteilt werden, dann ist das schlicht und einfach miserabel. Auf die Frage, wie hilfreich die erhaltenen Informationen zum Kauf eines Elektroautos gewesen sind, die sie erhalten haben, landen Autohäuser weit abgeschlagen im letzten Drittel!

Ganz vorn liegen übrigens Social Media sowie Freunde und Bekannte. Ist das ein Wunder? Nein! Man möge sich bei Youtube mal all die Kanäle ansehen, in denen es um E-Mobilität und E-Autos geht. Autohäuser finden da praktisch nicht statt.

Geschichte scheint sich somit doch zu wiederholen. Zuerst waren es Gebrauchtwagenportale, später Neuwagenportale gefolgt von Spezialanbietern, die online Autos ankauften – all diese Entwicklungen kamen von außerhalb des Autohandels. Jetzt lässt sich der Handel auch die Kompetenz beim Elektroauto streitig machen.

Fazit: Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben. Wenn Kunden ein derart übles Urteil fällen, müssen schon einige Kinder in den Brunnen gefallen sein. Sicher, man kann einiges aufholen. Erinnert sei an die vielen Fragen da oben, die ein Verkäufer im Zuge der Elektromobilität beantworten können sollte. Auf Youtube bekommt der E-Auto-Interessierte all diese Antworten. Nur nicht von Autohäusern.

Fazit zum Thema E-Mobilität im Autohaus

Kunden erwarten vom Fachbetrieb Autohaus zurecht Kompetenz in Sachen E-Mobilität. Autohäuser wollen ihrem Selbstverständnis nach genau das sein – kompetent. Und doch liegen die Ansichten beim Thema E-Mobilität weit auseinander.

Der Autohandel ist gut beraten, ehrlich sich selbst gegenüber zu reflektieren und sich zu fragen, welche Erwartungshaltung und welchen Beratungsbedarf seine Kunden im Bereich Elektroauto und Elektromobilität eigentlich haben.

Er sollte hier auch nicht darauf warten, dass sein(e) Hersteller ihm den Weg weisen. Ein Gespür dafür, was Kunden wissen wollen, haben hier diverse Youtuber und Influencer auf Social Media. Kooperationen könnten helfen, das eigene Image aufzupolieren, dazuzulernen und letzten Endes wieder in die Führungsrolle zu kommen.

(Regionale) Partnerschaften mit dem Elektrohandwerk, Stadtwerken bzw. Stromversorgern, Anbietern von Ladeinfrastruktur usw. sind empfehlenswert, um das eigene Portfolio an Produkten und Dienstleistungen rund um die E-Mobilität zu ergänzen. Man muss nicht alles selbst können und machen.

Sofern der Autohandel nach Schulungen ruft, sollten die oben aufgeführten Fragen beantwortet werden können. Die Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, bietet jedoch eine gute Grundlage.

Menschen machen gern Geschäft mit Menschen, die sie kennen, die sie mögen und denen sie vertrauen. Autohäuser kennt man, viele Kunden mögen ihre Ansprechpartner vor Ort. Geht das Vertrauen verloren, findet jedoch kein Geschäft statt. Schimmer noch: Kunden werden sich vom Autohaus fernhalten und ihre Zeit lieber woanders investieren.

Lassen wir es soweit nicht kommen!

Wer schreibt hier? Derek Finke ist ein Digital Car Guy. Nach beruflichen Stationen in Autohaus, Autovermietung, Händlerverband und Unternehmensberatung ist er heute als Projektmanager und Product Owner für Digitalisierungsprojekte in der Automobilbranche tätig. Derek arbeitet nach dem Motto: Menschen machen gern Geschäft mit Menschen, die sie kennen, die sie mögen und denen sie vertrauen!

Titelbild von A. Krebs auf Pixabay