Lieber Frank,
Du hast im Automobilverkäuferblog einige Fragen an Audi gerichtet. Nach einigen Tagen des Anstandsabwartens, ob sich bei Dir jemand von Audi meldet, reagiere ich auf Deine Fragen. Ich habe zwar mit keiner Reaktion aus Ingolstadt gerechnet, aber manchmal kann man ja nie wissen. Schließlich betreibt Audi ja auch ein Blog. Etwas Fingerspitzengefühl in Sachen Social Media könnte man also voraussetzen. Aber nachdem dort nicht einmal über den Auftritt ihres Vorstands beim IfA-Kongress in Nürtingen, geschweige denn über seine Aussagen, berichtet wurde, kannst Du wohl bis zum Sankt Nimmerleinstag auf Antworten warten. Statt dessen gibt es Interviews mit Mario Götze. Naja, immerhin der und nicht dieser schreckliche Franzose 😉
Ich habe den Vortrag von Luca de Meo in Nürtingen live mitverfolgt, antworte im Folgenden aber selbstredend aus meiner Sicht der Dinge.
Automobilverkäuferblog: Mir ist gänzlich unklar wie ein regionaler Händler der Marke Audi von den neuartigen Cyberstores in den Metropolen profitieren kann?
Ich denke, das kann funktionieren. Einmal direkt, indem in der Audi City, also dem Cyberstore, Interessenten aufschlagen, sich beraten lassen und Fahrzeuge konfigurieren. So werden qualifizierte Leads geworben, die dann mit der Konfiguration in einem „normalen“ Audi Betrieb in Käufer konvertiert werden können. Zum zweiten wirkt das aber auch indirekt. Wer sich mit Marketing beschäftigt, weiß um die Rolle von Flagshipstores. Nichts anderes sind das, es geht um Marke, Marke, Marke. Audi kann seine Markenwerte transportieren, Eindruck schinden, Leute verblüffen. Das mag sich nicht immer gleich in Verkaufszahlen widerspiegeln, wirkt aber mittel- und längerfristig nach.
Automobilverkäuferblog: Die Fahrzeugkonfiguration per Tablet-PC als eines der Module des Audi Showroom-Konzepts wurde vorgestellt und erwähnt, dass diese bereits von 500 Betrieben eingesetzt wird und im Jahr 2015 ein flächendeckender Roll-out im Handel ansteht. Was erhofft sich Audi von der geänderten Fahrzeugkonfiguration per Tablet-PC? Wo ist der entscheidende Mehrwert zur Fahrzeugkonfiguration am Schreibtisch via PC?
Ich kenne weder die Details des Audi Showroomkonzepts im Einzelnen, noch die Art und Weise der Umsetzung des Audi Konfigurators für den Tablet-PC. Für mein Verständnis hat die Konfiguration per Tablet-PC aber den Vorteil, direkt am/im Vorführ- bzw. Ausstellungsfahrzeug mit Interessenten arbeiten zu können. So können Dinge, die man live anfasst und sieht, direkt konfiguriert werden. Details werden so nicht vergessen. Inwiefern der Nutzen daraus im Verhältnis zum Aufwand steht, vermag ich in diesem Fall nicht zu beurteilen.
Automobilverkäuferblog: Im Bericht (in Autohaus Online) werden Sie mit der Aussage “Wir brauchen verschiedene Handelsformate für verschiedene Bedürfnisse” zitiert. Der Bericht führt nebulös weiter aus: Audi unterstütze die Händler mit neuen Technologien, wo immer sie diese benötigten. Allerdings werden diese neuen Technologien, bis auf die aufgeführte Fahrzeugkonfiguration per Tablet-PC, verschwiegen. Welche neuen Technologien meinen Sie konkret?
Dass es verschiedene Formate braucht, um den unterschiedlichen Kundenbedürfnissen (privat, gewerblich, Großkunden) einerseits und den verschiedenen Ausgangslagen andererseits (Stadt, Land, Modellpalette) sehe ich auch so. Die eierlegende Wollmilchsau, die alles abdecken soll, das funktioniert schon heute nicht mehr. Audi hat das spezialisierte Konzept bereits beim R8 praktiziert. Fahrzeuge, die nur in homöopathischen Dosen vermarktet werden, muss nicht jeder verkaufen und reparieren können.
Alle Welt redet derzeit von der Digitalisierung der Automotive-Welt. Aber wer genau hinschaut, wird feststellen, dass es bei den meisten Herstellern und erst recht Händlern noch gar keine Basis dafür gibt. Aktuelle Webseiten? Content Marketing? Suchmaschinenoptimierung? Suchmaschinenmarketing? Social Media? CRM? Datenschutz? Antworten auf E-Mails? Ziele? Strategien? Follow-up Prozesse? Einiges davon kann ein Hersteller bereitstellen, vieles davon muss ein Händler lösen.
Automobilverkäuferblog: In einem weiteren Zitat betonen Sie, dass Sie neue Profitmöglichkeiten für Autohäuser finden müssen. Welche Profitmöglichkeiten planen Sie für Ihre Vertriebsmannschaft – genauer: Automobilverkäufer?
Statt immer nach neuen Optionen zu rufen, sollten Autohäuser erst einmal jene Chancen nutzen, die sich ihnen bereits heute bieten. CRM? Aber das hatte ich schon eins weiter oben, dennoch ist das ein wesentlicher Schlüssel zum künftigen Erfolg. Verkauf von Zusatzleistungen, wie Finanzierung, Versicherung, Wartungsplänen, Spardepots, Anschlussgarantien, Zubehör? In wie vielen Autohäusern begrüßen Verkäufer ihre Kunden, wenn sie im Service sind? In wie vielen Autohäusern erhalten Servicekunden ungefragt ein Angebot für den Ankauf ihres Fahrzeuges? Wie viele Verkäufer bearbeiten strukturiert ihren lokalen Markt? Wie viele Verkäufer halten auch nach einem Kauf regelmäßigen Kontakt zu ihren Kunden? Wie viele Verkäufer organisieren ihre Kundenkontakte über ein eigenes CRM, soweit das Autohaus nicht dazu in der Lage ist? Und last, but not least: Wie viele Verkäufer verkaufen Autos, statt Rabatte?
Im Service geht das weiter: Direktannahme? Wie viele Autohäuser nutzen hier tatsächlich ihre Möglichkeiten?
Automobilverkäuferblog: Angeblich sehen Sie im Carsharing keine Chance, Geld zu verdienen – liegt das vielleicht auch daran, dass die großen nationalen Autovermieter sich vertraglich schon alle an andere Automobilhersteller gebunden haben?
Ich habe viele Jahre Autovermietung hinter mir (im Übrigen bei der Autovermietung, die inzwischen dem Volkswagen Konzern gehört und derzeit stark expandiert). Car Sharing ist letztlich auch nichts anderes, als Autovermietung. Um so etwas sinnvoll darzustellen braucht es hohe WKZ, Fahrzeuge, die im kurzen Rhythmus getauscht werden und möglichst hohe (oder gestützte) Restwerte. Von den kümmerlichen Einnahmen zwischendurch, ganz speziell beim Car Sharing, kann niemand leben. Die letzten mir vorliegenden Auslastungsgrade der Flotten einiger in diesem Zusammenhang relevanter CarSharer sind über zwei Jahre alt, haben aber damals selbst mich schockiert. Auch in dem Fall, dass sich das um 100, 200 oder 300% verbessert haben sollte, wäre es keiner seriösen Diskussion wert. Im Moment halte ich dieses Thema für maßlos überbewertet, das gleich folgende übrigens auch.
Automobilverkäuferblog: Das Nutzungskonzept “Audi Select”, bei dem Kunden für eine Monatsrate bis zu drei unterschiedliche Modelle im Jahr fahren können, hatte doch BMW schon vor Jahren innerhalb eines Leasingmodells am Markt platziert (im Sommer Cabrio, im Winter SUV) und nach ein paar Monaten wieder eingestellt. Wo ist der Unterschied zu Ihrem Nutzungskonzept, bzw. warum sind Sie der Meinung, dass Ihr Nutzungskonzept vom Kunden angenommen wird?
Bei BMW war es vielleicht ein interessantes Angebot zur falschen Zeit. Märkte sind nicht immer so schnell wie das Marketing. Möglicherweise passt so etwas heute besser. Insofern ist es doch gut, wenn sie es bei Audi versuchen.
Dennoch: Angebote dieser Art bedienen eine Nische. Kein Händler kann ernsthaft daran Interesse haben, denn wer soll all die Cabrios oder anderen Sommer-Nischenfahrzeuge im Winter verkaufen?
Automobilverkäuferblog: Zitat: “Daten werden für die Autobranche künftig eine wertvolle Währung werden”. Wenn Sie diese wertvolle Währung nutzen wollen, warum werden dann diejenigen, die diese Daten derzeit direkt live vor Ort vom Kunden/Interessenten einholen, für diese Tätigkeit nicht vergütet, sondern partizipieren nur und einzig am Verkauf/Abschluss einer Stückzahl?
Diese Frage müsste Dir doch der Händler beantworten, der auch Deinen Anstellungsvertrag gegengezeichnet hat, oder?! Was der Hersteller dann mit dem Händler vereinbart, ist eine zweite Sache. Allerdings setzt das voraus, dass der Händler versteht, warum das wichtig wäre.
Automobilverkäuferblog: Wann beginnen Sie aus den Automobilverkäufern Mobilitätsberater zu machen und welche Vergütungsform planen Sie für die Mobilitätsberater?
Frank, jeder ist seines Glückes Schmied. Ich kann überhaupt nicht verstehen, warum Händler und Autoverkäufer Dinge von Herstellern einfordern, für die sie in erster Linie selbst verantwortlich sind?! Schon heute kann jeder Autoverkäufer doch Mobilität in verschiedensten Formen verkaufen. Woran mangelt es aus Deiner Sicht?
Automobilverkäuferblog: Warum setzen Ihre Vertragshändler heute kaum die Social-Media-Kanäle zur direkten Kundenansprache ein?
Diese Frage sollten vielmehr die Händler beantworten. Ich bin froh, dass die Hersteller hier nicht auch noch mit zentralistischen Vorgaben kommen.
Aber ganz ehrlich: Die Gründe dafür sind doch weitgehend bekannt: 1. haben die meisten Händler bis heute nicht verstanden, dass Soziale Medien keine Werbekanäle sind, sondern dem Dialog dienen. 2. fehlt den meisten Händlern der kreative Ansatz, ihr Marketing in geeigneter In- und Outbound-Mischung aufzusetzen. 3. wollen oder können viele Händler nicht in Ressourcen investieren, die dafür nötig wären.
Photo Credit: Derek Finke
Sehr informative Antworten. Besonders interessant fand ich den Aspekt zu Audi und deren Verkauf Strategie mit den Flagshipstores. Grade da man bei Audi auf ein starkes Design und ein Premium Image setzt, ist der Verkauf in extravaganten Räumen oder Stores sehr wichtig. Ich bin echt mal gespannt wohin sich das entwickelt. Schliesslich ist Audi nur eine der vielen Marken und gehört durch VW noch zu den gemässigten Marken.
Hallo Jürgen,
vielen Dank für Deinen Kommentar.
Ich denke, die Branche wird sich in den kommenden Jahren „ein wenig“ verändern. Kostendruck, Margenschwäche, neue Herausforderungen durch eMobilität und Big Data. Da wird sich die Spreu vom Weizen trennen.
Beste Grüße,
Derek
Lieber Derek und auch Frank*,
zu den 9 Zitierten und kommentierten Fragen möchte ich meinen Eindruck und meine Erfahrung anfügen. Auch weil ich es als eine respektvolle Diskussion und tiefere Auseinandersetzung mit den Themen empfinde.
Beiden Seiten und Perspektiven kann ich etwas abgewinnen und möchte meine Positionierung dazu zum Ausdruck bringen.
Zu 1)
Deine Antwort entspricht sehr stark der Einstellung der Hersteller, auch weil sie in diesen FlagshipStores ausprobieren können, ohne Erträge erwirtschaften zu müssen. Diese fallen in das Marketing- oder Representive-Budget. Hier sind Menschen angestellt, die unter optimalen Rahmenbedingungen Betreuen und Beraten dürfen. Würde nur ein Hersteller versuchen auf diese Weise echten Automobilhandel zu betreiben würde er es finanziell nicht überleben.
Ein schöner Vergleich wäre hier der Aufwand der Tesla-Handelsorganisation hochskaliert auf Betriebe, Mitarbeiter und zu verkaufende Stückzahlen p.a.
Nun was hat der Händler davon? Er kann die „ich will nur mal schauen und ein bissl informieren“- Menschen hin schicken. Kommt aber gar nicht gut.
Man könnte eine ergänzende und unterstützende Zusammenarbeit pflegen. Das ist mir vor Jahren mit einem Forum nicht gelungen, weil es da Konflikte gibt, in der Form, „wir müssen aber dorthin schicken, die sind größer als ihr“.
Von einer nachhaltigen Image-Entwicklung profitieren aber sicherlich alle.
Zu 2)
Nun das ist ein unterschiedlich aufwändig Aufgebautes System aus Eingabe-Tablet und Bildschirm/Fernseher mit Barhocker und Tisch bis Beamer/LED-Wand, als Lounge-Sitzgruppe.
Die hochwertigste/aufwändigste Version ist in den Cyber-Stores zu finden.
Vorteil ganz klar. Du kannst dem Kunden „sein“ Fahrzeug“ in genau „seiner“ Konfiguration von allen Seiten zeigen, Filmchen einblenden usw. Besonders toll bei sehr individuellen Zusammenstellungen.
Aber, nachdem jeder Hersteller zwischen zwei Nischen immer noch eine findet und nicht mehr alles im Showroom stehen kann, ist es eine tolle Möglichkeit, das zumindest zeigen zu können!
Zu 3)
Nun das ist einfach eine politische Aussage. Bringen wir ein paar aktuelle Begrifflichkeiten auf den Tisch, die für jeden anwesenden Entscheider auch auf der Tagesordnung stehen, ein wissendes Raunen geht durch den Saal und die versammelte Fachpresse kommentiert ebenso wissend, dass die wichtigen Dinge angesprochen wurden. Damit sind sich alle einig.
Würde man ihn nach Details fragen, könne das sicherlich aus strategischen Gründen nicht detailliert werden, „aber wir werden die passenden Antworten zur richtigen Zeit haben“
Was will er sagen? Er weiß es selbst nicht. Wie soll der arme Mann den auch. Er weiß ja nichtmal wie lange er den Posten hat, wann er abberufen oder „entsorgt wird“
Handelsformate: kennt der Duden nicht… meint vielleicht Ausprägung, Gleichförmigkeit der Handelsaktivitäten. Wie Vertragshändler, freier Händler, Internet-Händler, Niederlassung und Direktvertrieb.
Ich bin der Meinung, wenn ein Händler heute sagt, ich bin für meine Kunden da, persönlich, aber nicht über Twitter, Facebook, usw. dann ist das sein Ding. Und selbst der größte Big-Data-Euphoriker würde keine 1.000 Euro drauf verwetten, dass dieser Händler damit 100% falsch liegt, wenn er sonst gute Arbeit bringt.
Likes verkaufen nichts, Follower habe noch nichts gekauft.
Von dem 10/30 Jahre Spruch bin ich nicht besonders begeistert. Kein Kunststück. Von 1980 bis 1990 hat sich die automobile Welt auch stärker verändert als von 1950 bis 1980.
Was ist denn überhaupt eine „starke Veränderung“ in diesem Sinn?
Der Verbrauch pro kg Auto???
Dass ein Golf heute länger ist als der erste VW Passat (das damals größte Auto von VW), von der Breite mal eher nicht zu sprechen…
Die Zahl der Airbags?
Aber es werden Dinge in eine Richtung gehen, wie sie heute in den Vorstandsetagen noch nicht mal als Plan-C Berechnung vorliegen.
Zu 4)
Diese Erfahrung aus Deinem Kommentar habe ich stark vermutet. Mehr gibt es dazu nicht zu sagen.
Zu 5)
Bin ich absolut dabei!
Zu 6)
Stimmt auch, da kommt auch wieder die unterschiedliche Interessenlage von Hersteller und Händler zu tragen.
Zu 7)
Eine glatte Untertreibung. Sie sind es schon lange. Datenqualität und Umfang sind Teil der Bonifizierung, wenn der Hersteller sie nutzen darf!
Zu 8)
Stimmt, drum hab ich aufgehört!
Wofür sind aus Deiner Sicht die Verkäufer der Handelsbetriebe selbst verantwortlich?
Was verstehst Du unter „Mobilität in verschiedensten Formen verkaufen“?
Zu 9)
Auch hier stimme ich weiten Teilen zu. Aber es ist alles eine Frage der Kapazitäten. Besonders der menschlichen! Und damit meine ich weniger das Können, sondern die Mitarbeiter-Anzahl.
Es wird zu wenig in Personal investiert. In genügend Menschen, die genügend Zeit haben, sich um die Menschen (Kunden) zu kümmern.
Ich bin der Meinung das die Netto-Arbeitszeit, die nach Verwaltungs- und Dokumentationsaufgaben (auch für Dritte, z.B. Hersteller) bei etwa 60% liegt. Ausgehend von 50 Stunden in 5 Tagen (wohl eher die Regel als die Ausnahme), bleiben 6 Stunden für Kunden und vier Stunden gehen mit Verwaltung, Wartezeit auf Entscheider und anderen internen Hemmnissen drauf.
Dann ist da der Hersteller, der (anderer Artikel von Dir) mit einer Umsatzrendite von 15% kalkuliert, der sagt, ihr Händler müsst da mehr machen – mit einer Umsatzrendite von 1% (die eher guten, Durchschnitt auch schon bei 0,5%).
Aber auf die Veränderungen hast Du ja auch bereits in Deinem Artikel „ZDK mit neuem Vorschlag: Kommissionagentur statt Vertragshändler“ Bezug genommen.
Herzliche Grüße,
Christian
Hi Christian,
ich freue mich über Deinen ausführlichen Kommentar. Dass jemand außer Überschrift und erstem Absatz weiterliest und sich dann noch Gedanken zum Thema macht, verdient höchstes Lob (nicht nur heutzutage).
Ich gehe noch einmal auf Deine Fragen ein.
8. Es bedarf nicht unbedingt der Aktivitäten von Herstellern, um Kunden schon heute umfangreiche Mobilität zu verkaufen. Leider konzentrieren sich Händler und Verkäufer aber weitgehend nur auf das, was ihnen am nächsten liegt: Autos, oft noch Finanzierungen dazu, seltener Versicherungen, noch seltener Garantie- und Wartungsverträge. Dabei kann man schon heute auch Kurz- und Langzeitmieten verkaufen, genauso wie übrigens Bus-, Bahn- und Flugtickets. Auch das Angebot an Fahr- und Motorrädern ist nicht limitiert, genauso wenig jenes an Chauffeur-Diensten oder Fahrschulen.
Verkäufer sagen mir dann immer, dafür würden sie nicht bezahlt. Inhaber und GF sagen mir entweder, so etwas rechnet sich nicht (ohne es i. d. R. geprüft zu haben) oder ihre Verkäufer könnten oder wollten das nicht.
Beste Grüße,
Derek