Manchen kam es vor wie ein Adventsgeschenk, andere mochten das nicht so positiv sehen. Mercedes-Benz, der Erfinder des Automobils, wird nach längerer Zeit seinem früheren Image wieder gerecht. Daimler startet durchaus so etwas wie eine Revolution im Fahrzeugvertrieb.
Mit dem Start des Onlinevertriebs von Autos gehen die Stuttgarter neue Wege. In Abstimmung mit dem Händlerverband soll zunächst ein Teil der Modellpalette in einem Onlineportal angeboten werden. Das ist ein Novum, nicht nur für die Marke Mercedes-Benz, sondern für die gesamte Branche. Und so schauen derzeit viele Marketing- und Vertriebsverantwortliche der Hersteller, aber auch viele Autohäuser genau hin, wie Daimler das umsetzt und wie das Ganze von den Fahrzeuginteressenten angenommen wird.
Im Gegensatz zur Meinung einiger Journalisten, Händler und Verbände sehe ich dadurch nicht gleich den Abgesang des klassischen Autohauses eingeläutet. Fakt ist, dass sich der Kaufprozess heute erheblich verändert hat. Kamen Kaufinteressierte vor Internetzeiten noch ca. 4x ins Autohaus, bevor sie sich zum Kauf entschlossen, ist das heute nur noch 1x. Informationen holen sich die Leute heute im Netz, auf Webseiten von Herstellern und Händlern, Blogs, in Internetforen und den Sozialen Medien. Sie kommen erst dann auf den Händler zu, wenn sie kaufen wollen. Insofern müssen bereits heute alle Autohäuser, die auch in Zukunft bestehen wollen, viel mehr Zeit, Ideen und Geld in ihre Internetpräsenz investieren. Nur wer in der Lage ist, die Kaufinteressenten während ihrer Recherchen „einzufangen“ und zu begeistern, wird diese auch künftig im Autohaus begrüßen können. Im Gegenzug werden die Autohäuser, die im Netz keinen guten Job hinlegen, die ihre Webseiten nicht pflegen, nicht attraktiv gestalten und in Suchmaschinen nicht auffindbar sind massiv Neukunden verlieren.
Aus Sicht der Hersteller und der Handelsorganisationen sollte es dann eigentlich völlig gleichgültig sein, ob der Kunde danach vor Ort oder online kauft. Kunden denken nicht in Kanälen, sondern in anderen Kategorien. Sie wollen, dass ihnen am Ende alle Möglichkeiten gleichberechtigt zur Verfügung stehen. An dieser Stelle sehe ich auch noch einen Haken an der Daimler-Strategie: Daimler sagt nämlich, der Onlineshop ist nicht für Schnäppchenjäger gedacht. Schaut man sich aber die Nachlass-Situation auch im stationären Mercedes-Benz-Handelsnetz an, dann wage ich zu bezweifeln, dass diese Idee aufgeht. Rabatte sind heutzutage Marktrealität und wer glaubt, ohne Änderung seiner eigenen Angebotspolitik Kunden zu höheren Preisen zwingen zu können, ist für meine Begriffe auf dem Holzweg. Das gilt erst recht im Netz.
Ich bin gespannt, wie es für die Stuttgarter anläuft und wie sie im Laufe der Zeit mit dieser Herausforderung weiter umgehen. Ich wünsche ihnen jedenfalls viel Erfolg mit diesem Projekt.
Also ich bin der gleichen Meinung wie Du Derek, keine Schnäppchen wird es im Internet nicht geben – oder doch – bei Apple – da kostet das Iphone5 überall das gleiche – egal ob online bei Apple oder in den Apple-Shops… – aber ich wage einfach mal die Vermutung dass die Stategie 2020 bei Daimler nicht aufgehen wird wenn man nun plötzlich deutschland, ja europaweit eine Null-Nachlass-Strategie fahren wird…
Der Druck wird dies alles regeln – egal ob online oder im Autohaus – und nachdem das Projekt ja derzeit nur in Hamburg Anwendung findet was Probefahrt etc. angeht sehe ich es als Ideensammlung und Pilotprojekt. Wie es richtig geht zeigt Autohaus24.de
Hallo Frank,
Apple ist ein gutes Beispiel. Die haben nicht nur ihre Marke gepflegt, sondern produzieren offenbar noch immer nur so viele Produkte, wie der Markt verträgt. Dazu kommt ein Geschäftsmodell, dass den Handel im Griff hat sowie an den Geräten und am Folgegeschäft saftige Margen hat.
Umgedacht auf das Autobusiness hieße das: Daimler muss seine Marke weiter pflegen (der Stern muss wieder strahlen), das Ziel 2020 korrigieren (statt größter Premiumanbieter besser höchste Erträge pro verkauftem Auto), die Produktion den Marktverhältnissen anpassen, seine Produkte mit etwas Einzigartigem verbinden und den Folgeprozess besser steuern (z. B. mit einem revolutionären Mobilitätsversprechen).
Das sind jetzt alles nur Ideen, die aus der Hüfte geschossen sind. Aber nur auf den Pfaden des Wettbewerbs wandeln, wird nicht ausreichen.
Beste Grüße,
Derek
Ich sehe dies eher als Chance, die vom Handel ergriffen werden sollte. Denn jeder hat die gleichen Chancen, den Kunden im Internet abzuholen. Man muss diese nur Nutzen.
Meine vollständige Meinung gibts in meinem Blog unter: http://www.automobilkaufmann.info/2013/12/der-automobilverkaeufer-der-zukunft/
Gruß Patrick
Hallo Patrick,
vielen Dank für Deinen Kommentar.
Deine Sicht der Dinge finde ich ziemlich optimistisch. Die Frage wird sein, inwiefern Kunden diese Art von Beratung haben wollen und ob Autohändler in der Breite damit umgehen können.
Beste Grüße,
Derek
Ich glaube es geht nicht einmal darum, die komplette Beratung über das Netz abzuwickeln, sondern vielmehr darum einen Erstkontakt mit positivem Eindruck zu hinterlassen. Dabei ist das können des Beraters gefragt, den Kunden in seinen Tigerkäfig – den Showroom zu holen.
Viele Grüße
Patrick
Patrick,
da gebe ich Dir schon Recht. Aber das ist schon heute mehr als nötig, nur umgesetzt wird es lediglich von ein paar wenigen Händlern. Die machen natürlich gute Geschäfte damit, ich kenne davon einige, die ihren Namen nirgends lesen wollen 😉
Es wird noch ein langer Weg, viele werden das Ziel nicht erreichen.
Viele Grüße,
Derek