Heute zur Abwechslung mal was per Video. Das Ganze stammt aus den USA und wurde von Joe Webb und Kollegen produziert. Joe ist Trainer und Gründer sowie CEO von DealerKnows, einer Unternehmensberatung für Automobilhändler und ein bekannter Redner in der Automobilhändlerszene.
Auch, wenn das Ganze in Englisch gedreht wurde, versteht wohl jeder, was gemeint ist. Es geht um gelangweilte Verkäufer, die im Autohaus auf Kunden warten. Die kommen nicht oder nur vereinzelt und werden dann auch nicht richtig bedient.
[youtube http://www.youtube.com/watch?v=pYX64LGT6eU?rel=0]
Das Ganze spielt bewusst mit Klischees über DEN Automobilverkäufer und soll mit Humor zum Nachdenken anregen. Nachdenken über das eigene Verhalten, die eigene Strategie, die eigene Arbeit.
Das mag dem einen oder anderen Autoverkäufer blöd oder lächerlich vorkommen. So auf den ersten Blick kann ich das sogar verstehen. Aber meine Erfahrungen und die von diversen Menschen aus meinem Umfeld lassen mich annehmen, dass in dieser Sache bei nicht wenigen Verkäufern (aber eben nicht allen!) zumindest Bedarf besteht, das eigene Handeln zu hinterfragen. Daher im folgenden mal einige Fragen an die Damen und Herren Verkäufer, die bitte nicht bösartig oder belehrend, sondern erinnernd gemeint sind:
Kommunikationsvermögen/-verhalten
Wie interagieren Sie mit Kunden? Bleiben Sie dran an Kunden, denen Sie Angebote gemacht haben? Nutzen Sie alle Kanäle und Möglichkeiten, wie Telefon, SMS, E-Mail, Twitter, Facebook, Google+ oder auch weitere? Achten Sie dabei auf die in den jeweiligen Medien angemessenen Antwortzeiträume? Wie sind Sie für Ihre Kunden erreichbar? Heisst Feierabend = Handy aus? Heisst Kunde hat nachts um zwei eine Panne = bitte 0800HERSTELLER anrufen?
Empathie
Wie steht es um Ihre Zuhörerqualitäten? Reden Sie mehr als Sie zuhören? Sprechen Sie Technikersprache oder Kundendeutsch? Besitzen Sie Einfühlungsvermögen, können Sie sich in die Situation und Lage Ihrer Kunden hinein versetzen? Können Sie aus dieser Situation heraus zum eigenen wie zum Kundenvorteil argumentieren?
Professionalität
Damit ist nicht Fachwissen gemeint, das wird vorausgesetzt. Aber gehen Sie fair mit Ihren Kunden um? Sind Win-Win-Situationen das Ziel Ihrer Tätigkeit (wohl wissend, dass diese nicht immer zu erreichen sind)? Können Sie auch nein zu einem Abschluss sagen, wenn das Ganze für Sie und Ihr Unternehmen kein Geschäft mehr ist? Haben Sie Freude an Ihrer Tätigkeit? Besitzen Sie Mut und Selbstvertrauen, um offen auf andere Menschen zuzugehen? Begreifen Sie Niederlagen als Herausforderung und nicht als Beleidigung? Sind Sie authentisch oder spielen Sie nur eine Rolle? Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit spielen eine große Rolle, um Vertrauen zu gewinnen.
Querdenker
Sind Sie bereit, Dinge anders zu betrachten als der Rest der Welt? Und wenn ja, stehen Sie zu dieser Art des Denkens? Haben Sie auch hier genug Mut und Selbstvertrauen, wenn andere sich über Sie und Ihre „Verkaufsmethoden“ lächerlich machen? Sind Sie stark genug, Ihrem Chef mit eigener Meinung gegenüberzutreten?
Meine Fragen mögen etwas unstrukturiert sein. Aber ich bin davon überzeugt, dass sich Verkäufer (nicht nur im Automobilgewerbe) öfter mit solchen Fragen beschäftigen sollten. Und wenn der eine oder die andere meint, meine Vorstellungen von Autoverkauf seien weltfremd, dann möge er/sie mit mir in Diskussion treten. Ich bin lernfähig und für sachlich überzeugende Argumente immer offen.