Der Verkaufsprozess im Autohaus, zumal im vertragsgebundenen Autohaus, unterliegt bestimmten Vorgaben. Doch jeder Kunde ist anders und als Individuum zu betrachten. Zwar lassen sich Gemeinsamkeiten feststellen, die über alle Kundengruppen und -typen hinweg gelten. Dazu zählt heutzutage auch, dass Kunden viel besser über Produkte, Produkteigenschaften und Konditionen informiert sind. Das Web macht’s eben möglich. Kommen diese Kunden dann in die Autohäuser, erwarten sie eine zügige und auf ihren Bedarf bzw. ihre Bedürfnisse zugeschnittene Beratung.

Verkaufsprozess im Autohaus ist statisch und lang

Die Realität dort ist aber oft eine andere. Der Verkaufsprozess im Autohaus entspricht im Wesentlichen noch dem von vor X Jahren. Lang und feingliedrig, manchmal nicht enden wollend. Sicher, ganz maßgeblich geben hier die Hersteller den Takt vor. Dort herrscht Industriedenke, sehr stark prozessorientiert und genormt. Aber kann man einen solchen Prozess tatsächlich derart rigide steuern?

Wie schon oben erwähnt, sind Kunden Individuen, die sich stark untscheiden. Genauso flexibel muss letztendlich der Verkaufsprozess sein. Das geht aber nur, wenn dieser deutlich kürzer verläuft und sich dem geänderten Kundenverhalten anpasst. Dazu zählt in meinen Augen auch, dass bestimmte Prozessbestandteile neu justiert werden.

Inzahlungnahme gehört an den Anfang

Als Beispiel nehme ich hier mal die Inzahlungnahme heraus. Diese gehört meiner Meinung nach an den Anfang des Prozesses. Das Gespräch mit dem Kunden über sein bisheriges Auto und die Bewertung dessen bringt i. d. R. viele Informationen ans Tageslicht, die helfen, seinen Bedarf zu ermitteln. Wer hier die richtigen Fragen stellt und gut zuhören kann, liegt im weiteren Verlauf des Prozesses vorn und macht sich und dem Kunden das Leben leichter.

Ich bin weit entfernt davon zu behaupten, dass so auch generell die Rabattdiskussion vermieden werden kann. Das wäre eine Illusion, denn wettbewerbsgerechte Preise sind heutzutage die Norm. Aber die Qualität der Kundenbeziehung kann deutlich höher liegen. Das wiederum kann für weitere, ertragreiche Geschäfte sorgen.

Und ein weiterer Punkt kommt für mich noch hinzu: Die unnötige Verkomplizierung der Prozesse in den Betrieben sorgt geradezu dafür, dass viele kreative und selbständig denkende Menschen nicht mehr in unserem Gewerbe arbeiten wollen. Das gilt ganz besonders für viele Frauen, die wir an so vielen Stellen dringend benötigen würden, da die Erfahrung lehrt, dass gerade sie den Anforderungen heutigen Verkaufens oftmals gut entsprechen.

Derek Finke