Kunden sind auch nur Menschern und gehen somit meistens den Weg des geringsten Widerstands, und der heißt in diesem Fall meistens Google. Da wird dann eingegeben, was gerade von Interesse ist.
Sucht z. B. jemand ein neues Fahrzeug könnte die Eingabe lauten: VW Golf Diesel Neuwagen Celle. Um es kurz zu machen: In den Suchergebnissen der ersten Seite erscheint weder eine Händler- noch eine Herstellerwebseite.
Also einer zweiter Versuch: BMW 3er Diesel Neuwagen Hannover. Und siehe da, die BMW Niederlassung erscheint auf Platz vier. Geht doch 😉
Der letzte Versuch dieser Art: Opel Insignia Diesel Neuwagen Osnabrück. Immerhin ist auf Platz sechs der Suchergebnisse ein Vertragshändler zu finden, allerdings einer der Marke Skoda.

Dieses Spiel können wir jetzt mannigfaltig weitertreiben und werden in den meisten Fällen zu ähnlichen Ergebnissen kommen. Soll heißen: Viele Autohändler befinden sich im Internet noch immer im Niemandsland. Ist dem Handel eigentlich bewusst, dass schon jetzt gut ein Viertel der Kunden ihren Händler über das Netz aussucht? Ich höre schon das Gegenargument namens „Wir haben doch eine Webseite, wir sind doch im Internet!“. Das ist zwar gut, richtig und wichtig, aber in etwa vergleichbar mit dem Argument „Wir haben doch einen Showroom, wir sind doch vor Ort!“.

Und wie haben Ihre Kunden davon erfahren, damals, als Sie einen neuen Showroom eröffnet oder gar ein neues Autohaus gebaut haben? Vermutlich durch Aktivitäten, die man Werbung nennt. Das waren Pressemitteilungen, Radio- oder Kinospots, persönliche Anschreiben (Mailings), Zeitungsanzeigen, Werbung auf Bussen oder eigenen Fahrzeugen, Beilagen in lokalen Zeitungen oder Anzeigenblättern, Informationen auf Ihren Rechnungen und Angeboten, Mund-zu-Mund-Propaganda, Eröffnungsfeiern, Tage der offenen Tür, Informationsstände auf lokalen oder regionalen Veranstaltungen usw.

Und jetzt mal Hand auf’s Herz: Was haben Sie getan, um die Kunden in Ihrem lokalen oder regionalen Markt über Ihre Internetpräsenz zu informieren? Die meisten Händler werden auf diese Frage nicht allzu viele Antworten geben können. Denn über die Einrichtung einer Webseite nach Herstellervorgaben hinaus wurde doch oft nicht mehr als die Aufnahme der Adresse in Kopfbögen und E-Mail-Signaturen vorgenommen. Einige haben zusätzlich noch Aufkleber an eigenen Fahrzeugen oder die Webadresse auf den Kennzeichenträgern.

Doch haben Sie auch im Internet selbst irgendwelche Werbung betrieben, die suchende Kunden sehr leicht und einfach auf Ihre Seite führt? Wenn ja, Herzlichen Glückwunsch. Wenn nein, ist es Zeit das zu tun. Immer mehr Kunden nutzen das Internet, um sich zu informieren. Heutzutage wird doch praktisch kein Gebrauchtwagen mehr gekauft, ohne sich vorher über Angebot und Preise in der Region via Internet zu informieren. Für viele Kunden gilt ähnliches bereits beim Neuwagenkauf und selbst auf Serviceleistungen trifft das mehr und mehr zu.

Nicht selten sind von Händlern deswegen Negativkommentare über die Rolle des Internets zu  hören. Ich denke, das ist aber zu kurz gedacht. Es geht auch nicht darum, das alles schön und gut finden zu müssen. Statt dessen geht es darum, sich dem fortlaufend verändernden Kommunikations- und Informationsverhalten anzupassen. Noch besser wäre es sogar, in der vorderen Reihe zu stehen und als sogeannnter Early-Adopter, also quasi als Frühaufsteher in diesem Bereich, Trends dieser Art sofort aufzunehmen und so möglichst viele Kunden als einer der Ersten abzugrasen.

Werbung ist also auch im Netz schlichtweg notwendig, um den suchenden Kunden in der Vielfalt eine gewisse Orientierung zu geben. Aber Werbung allein ist nicht alles, es kommt auch darauf an, was man zu bieten hat. Aber dazu mehr im nächsten Post.