Im Gebrauchtwagengeschäft liegt noch viel Potential brach. Warum liegt z. B. das Durchschnittsalter des deutschen Fahrzeugbestandes bei acht bis neun Jahren, während das Durchschnittsalter des Gebrauchtwagen-Bestandes deutscher Fabrikatshändler bei um die drei Jahre liegt?

Gebrauchtwagengeschäft – Fragen über Fragen

Das kann natürlich Teil einer Differenzierungsstrategie sein, aber wenn es nahezu alle Fabrikatshändler so halten, wird es Zeit, die nächste Nische zu finden und zu besetzen. Durch heutige Angebotspolitik wird jedenfalls ein Großteil potentieller Kunden aus dem Fabrikatshandel ausgeschlossen, vor allem jene, die am Beginn ihrer Autobesitz-Karriere stehen. Diese Kunden werden geradewegs in die Arme der allzu berühmten Fähnchen-Händler getrieben. Welche Erfahrungen machen sie dort? Oft keine guten und das bleibt haften. Diese schlechte Erinnerung sorgt für Misstrauen, das lange vorhält und letztendlich auch auf die Guten der Branche zurückfällt.

Also, warum werden solche Einsteiger-Autos faktisch nicht oder kaum bei Fabrikatshändlern angeboten? Gibt es tatsächlich ein unkalkulierbaren Risiko im Rahmen der Sachmangelhaftung? Ist die technische und optische Aufbereitung wirklich so exorbitant aufwendig, dass es sich nicht rechnet? Sind diese älteren Autos so schlecht, dass das Image der Fabrikatsbetriebe darunter leidet? Ich behaupte einfach mal das Gegenteil.

Gebrauchtwagengeschäft – Sachmangelhaftung

Ich bin kein Jurist und werde mich hüten, hier Rechtsberatung zu betreiben. Aber nach meinem Verständnis gilt in der Juristerei u. a. der Grundsatz der Verhältnismäßigkeit. In unserem Beispiel hier hieße das doch, dass ein Kunde, der ein z. B. acht Jahre altes Auto aus vierter Hand mit 150.000 km Laufleistung kauft, zwar rein rechtlich den gleichen Anspruch auf Sachmangelhaftung stellen kann, wie der Kunde, der ein drei Jahre altes, scheckheftgepflegtes Auto aus erster Hand mit 60.000 km Laufleistung kauft. Quantitativ müssten sich diese Ansprüche aber unterscheiden. Möglicherweise reicht es für den älteren Wagen aus, einen entstehenden Sachmangel mit günstigeren Gebrauchtteilen zu reparieren, währen der jüngere Wagen mit Neuteilen wieder in Gang gebracht werden muss. Wenn dem so ist, wäre das Risiko doch gar nicht so unkalkulierbar. Aber wie gesagt, das ist das, was ich unter Verhältnismäßigkeit verstehe. Ich werde bei Gelegenheit mal einen fachkundigen Juristen befragen.

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Beispiel Fahrzeugaufbereitung

Auch hier gibt es vielfältige Möglichkeiten, die Kosten im Zaum zu halten. Dass Fabrikatsbetriebe aufgrund der zu erfüllenden Hersteller-Standards mit höheren Stückkosten agieren, ist nachvollziehbar. Doch warum eröffnet ein Fabrikatsbetrieb in JWD nicht mal eine freie Werkstatt, anstatt die nächste Zweigstelle eines neuen Fabrikatsbetriebes zu übernehmen? Dort, in der freien Werkstatt (die ja auch Partner eines Werkstattsystems sein kann) kann man zu deutlich geringeren Kosten arbeiten und z. B. diese älteren Gebrauchtwagen aufbereiten. Hier werden preiswertere Ersatzteile oder sogar Gebrauchtteile verwendet, hier wird zu geringeren Stundensätzen gearbeitet. Die eigenen Qualitätsansprüche müssen deswegen nicht leiden.

Beispiel Image

Die Händler, die Angst haben, sich mit diesem „billigen“ Geschäft ihr hart erarbeitetes Image als Qualitäts- und Hochpreisanbieter zu beschädigen, lassen auch den Handel mit derartigen Fahrzeugen über diese freien Betriebe laufen. Damit wäre der Zugang zu einer neuen Kundengruppe geschaffen, die bislang an uns vorbeiläuft.

Kundenlebenszyklus im Gebrauchtwagengeschäft

Danach ist es Aufgabe des Marketings in diesen Betrieben, diese Kunden zu halten und als nächsten Schritt in die eigenen Fabrikatsbetriebe zu überführen. Dafür gibt es den Begriff des Kundenlebenszyklus. Damit st der Zeitraum vom Erstkontakt des (noch) potentiellen Kunden bis hin zum Ende der Geschäftsbeziehung gemeint. Naturgemäß sollte ein Unternehmen großes Interesse daran haben, diesen Zeitraum zu maximieren, um möglichst viel Ertrag daraus zu ziehen.
Eine Ausweitung des Gebrauchtwagengeschäfts nach unten könnte einerseits dafür sorgen, zusätzliche Kunden zu gewinnen. Anderseits könnte es aber auch gelingen, den Beginn der Geschäftsbeziehung mit den Kunden auf einen früheren Zeitpunkt zu verlagern und damit den Kundenlebenszyklus zu verlängern.

Denken Sie mal drüber nach! Klar ist natürlich, dass diese Idee eher einen strategischen Hintergrund hat, weniger denjenigen des schnellen Geldverdienens. Es geht um die Zukunftssicherung, um den Nachschub an frischen, jungen und künftig zahlungskräftigen Kunden.

Und wie man die Potentiale von Kunden nutzt, die jeden Tag im Autohaus sind, z. B. um ihren Service machen zu lassen, das hat Herbert Seeger in seinem Videoblog Konstruktiver Austausch zusammengefasst. Was er da beschreibt, ist alles keine Raketenwissenschaft, wird aber von viel zu wenigen Betrieben umgesetzt.

Derek Finke

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