Das Mutterland von „Sales and Marketing“ erlebt gerade eine äußerst hitzige Debatte über das Wirken von Internetbrokern im Autohandel, verbunden mit der Frage: Was ist ein fairer Deal beim Autokauf?. Objekte der Verachtung sind dort die Firmen Truecar und deren Tochter ZAG (Feb 2015: ZAG gibt es inzwischen nicht mehr). Truecar hat mal als Markt- und Datenanalytiker angefangen und aus dieser Zeit Zugriff auf die Transaktionsdaten vieler Autohändler. Aus diesem riesigen Datenpool wurden und werden sehr detaillierte und professionelle Auswertungen für Hersteller, Versicherungen, Banken und Händler erstellt. Bis dahin war und ist die Welt also noch in Ordnung.

Vom Freund zum Feind?

Doch Truecar hat sich weiter entwickelt und genau das ist nun der Stein des Anstoßes. Denn mit den von Händlern gewonnenen Daten werden jetzt via Internet auch Analysen für Verbraucher erstellt, welches Fahrzeug wann und wo am billigsten zu bekommen ist. Um daraus auch ein Vermittlergeschäft zu machen, hat sich Truecar einige Händler als Anbieter gesucht, die dann regelmäßig günstigste Offerten in das Truecar Portal stellen. Ich denke, wer in unserer Branche zu Hause ist, kennt den Rest der Geschichte aus Erfahrungen in deutschen Landen.

Ähnlich wie hier, war es bislang auch in den USA so, dass viele Händler mit der Faust in der Tasche auf diesen Umstand geblickt haben. Und da wie hier gibt es keine rechtliche Handhabe gegen so etwas. Doch nun kippt die Stimmung, denn Truecar hat begonnen, die Staaten mit einer umfangreichen Werbekampagne zu überziehen. Das spüren die Händler natürlich sofort, denn die Zahl der Kunden mit Truecar-Angeboten ist förmlich explodiert. Truecar weist immer wieder darauf hin, dass es für einen „fairen Deal“ sorgen würde, sowohl für Kunden als auch für Händler.

Ein fairer Deal beim Autokauf – gibt es das?

Die Frage bleibt: Was ist ein fairer Deal beim Autokauf? Ich möchte hier gar nicht über volks- oder betriebswirtschaftliche Ansätze reden. Aber nachdem in Deutschland die Zeit von „Geiz-ist-geil“ eher am Abklingen ist und auch wieder andere Werte als nur der Preis in den Vordergrund rücken, kann man das ja sagen: Am Ende müssen beide Seiten, Käufer und Verkäufer, irgendwie Spaß am Geschäft haben. Firmen á la Truecar reduzieren diesen Spass ausschließlich auf den günstigsten Preis, für solche Botschaften wird es immer auch Empfänger geben.

Aber sind das die Geschäfte, die ein Unternehmen zum langfristigen Überleben braucht? Und sind das die Geschäfte, die den Kunden tatsächlich Vorteile bzw. Mehrwerte bringen?

Kennt jedes Autohaus seine Stärken?

Ich glaube, jeder Autohändler kann seinen Kunden Vorteile oder Mehrwerte liefern, die weit über den Preis hinausgehen. Aber erstens muss sich jeder Händler seiner Stärken bewusst sein, zweitens müssen diese Stärken im Unternehmen von allen Miarbeitern gelebt werden und drittens müssen diese Stärken dem Kunden auch so kommuniziert werden, dass er sie als Mehrtwert empfindet.

Jedes #Autohaus sollte sich seiner Stärken bewusst sein und diese auch kommunizieren! #AutoMarketing Klick um zu Tweeten

Das oftmals geschmähte Internet bietet aber gerade in Sachen Kommunikation hervoragende und preiswerte Möglichkeiten, die noch vor einigen Jahren nicht gegeben waren. Da verweise ich auch gern auf meinen letzten Blogeintrag.

Also, machen Sie was draus! Ein fairer Deal beim Autokauf ist möglich.

Derek Finke

Photocredit: truecar.com