In meinen Kundenterminen zum Thema Marketingziele im Autohaus erlebe ich immer wieder, dass Entscheidungen (nicht nur zu diesem Thema) entweder vertagt oder zerredet werden. Das hat mehrere Ursachen. Die folgenden Tipps sollen Dir das Vereinbaren von Marketingzielen im Autohaus leichter machen.

Und eines noch vorab: Wir haben weniger ein Erkenntnis- als ein Umsetzungsproblem. Verdrehe daher bitte nicht die Augen, wenn Dir einige Tipps bekannt vorkommen. Es geht nicht nur darum, sich immer wieder Neues zu erschließen, sondern das Wesentliche und Bekannte konsequent umzusetzen.

1. Warum Marketingziele im Autohaus sinnvoll sind

Wer nicht weiß, wo er hin möchte, braucht sich nicht wundern, wenn er nirgends ankommt. Bitte glaub mir, dass das andauernde Hinweisen auf „Marketingziele im Autohaus“ ein ermüdender Vorgang ist. Warum? Ganz einfach deshalb, weil dieses an sich unkomplizierte Thema so selten korrekt angefasst wird.

Hintergrund dafür ist entweder Bequemlichkeit, genannt auch die Verschieberitis. Ursachen dafür mag es viele geben. Daniel Hoch beschreibt das und Ansätze für Lösungen in seinem Buch „Aufschieberitis: Die Volkskrankheit Nr. 1″ recht gut.

Manchmal ist es aber auch einfach nur ein eklatanter Mangel an Verantwortungsbewusstsein. Das ist vor allem in Unternehmen zu finden, in denen streng hierarchisch und patriarchalisch geführt wird. Oder in denen Entscheidungen gern an „ferne“ Gremien delegiert werden.

Am Ende wissen alle „Führungskräfte“, dass sie tolle Titel auf Visitenkarten haben, aber nix zu sagen. Diese Art von Mangel an Verantwortung ist also sowohl auf Unternehmer-, als auch auf Mitarbeiterseite zu finden.

2. Grundlagen für Marktingziele im Autohaus

Ich treffe oft und gern auf Larifari-Marketingziele, á la „Wir möchten der lokale Marktführer werden“. Da nicken alle, das finden alle gut – aber was bedeutet das? Marktführer in was? Und bis wann? „Möchten“ klingt eher nach Wunsch als nach Ziel. Und wer ist wofür zuständig und verantwortlich? Wie soll der Erfolg gemessen werden? Fragen über Fragen …

Selbstverantwortung

Mit guten Formulierungen für Marketingziele im Autohaus tun sich viele Menschen und somit auch Autohäuser schwer. Doch warum? Weil es in unserer allseits gepamperten, politisch korrekten und angepassten westlichen Komfortzone inzwischen so schwer ist, konkret zu werden, Dinge beim Namen zu nennen, für etwas zu stehen – ergo: für etwas einzustehen.

Grundlage Nr. 1 ist somit das Schaffen einer Atmosphäre, in der Selbstverantwortung als normal angesehen wird.

Gefragt ist hier zuerst der Autohaus-Unternehmer, er muss die Rahmenbedingungen dafür schaffen. Er muss die richtigen Persönlichkeiten in Führungspositionen bringen. Und die Führungspersönlichkeiten müssen dran bleiben, nicht nur am fachlichen Geschehen, sonfern auch an ihren Mitarbeitern. Bernd Geropp hat das in seinem Buch „Ist die Katze aus dem Haus …“ sehr gut beschrieben.

Marketingziele im Autohaus SMART vereinbaren

Die gute, alte SMART-Regel eignet sich nach wie vor hervorrragend als Leitplanke, um beim Festlegen von Marketingzielen im Autohaus auf dem Pfad der Tugend zu wandeln. SMART steht hier nicht für den knuffigen Kleinwagen aus Süddeutschland. Sondern als Akronym für:

S  > Spezifisch
Definiere eindeutig, was genau gemeint ist und erreicht werden soll.

M > Messbar
Lege Kriterien fest, anhand derer Du feststellen kannst, ob das Ziel erreicht ist. Also z. B.: „Wir wollen 20 XY-Modelle mehr verkaufen“, anstatt „wir wollen mehr Autos verkaufen“.

A  > Attraktiv
Gemeint ist, dass Ziele auch eine Herausforderung sein müssen. Zielvereinbarungen, die mit einem „Weiter so“ oder Fingerschnippen erreichbar sind, also ohne besonderre Anstrengung, sind nicht nur langweilig. Sie spornen nicht an, sondern fördern vielmehr die Tendenz, das man zurückfällt.

R  > Realistisch
Hier holt uns das menschliche Wesen wieder ein. Die eben genannte Herausforderung sollte erreichbar sein. Die Kunst ist es, das „Unmögliche möglich“ zu machen. Also die richtige Mischung zwischen Attraktiv und Realistisch zu finden. Ist aber machbar.

 T  > Terminiert
Auch dieses Element ist wichtig. Ziele, die bis zum Sankt Nimmerleinstag zu erreichen sind, werden nie erreicht. Lege fest, bis wann genau das Ziel erreicht werden soll.

3. Hinterfragt den Sinn Eurer Marketingziele

Kommen wir noch einmal auf das weiter oben genannte Marketingziel im Autohaus, lokaler Marktführer zu werden. Dabei stellen sich (nicht nur) im Neuwagengeschäft einige Fragen.

1. Wo liegt der Mehrwert für Eure Kunden, dass Euer Autohaus lokaler Marktführer in einem oder mehreren Segmenten ist? (Bitte verschont Euch selbst und Eure Kunden mit Scheinargumenten wie erfolgreich, groß, günstig usw.).
2. Was hat das Autohaus davon, Marktführer in einem oder mehreren Segmenten zu sein? (Bevor Ihr etwas sagt oder schreibt, atmet tief durch und denkt in Ruhe darüber nach!)
3. Dient die Erringung bzw. Bestätigung der Marktführerschaft Euren strategischen Unternehmenszielen? Bei der Gelegenheit: Wie lauten eigentlich Eure strategischen Marketingziele?

4. Behaltet Eure Marketingziele im Blick

Ich könnte das auch Zielcontrolling nennen, klingt dann eher nach Bachelor oder Master ;-). Aber im Ernst: Ohne regelmäßigen Soll/Ist-Abgleich läuft die Sache mit den Marketingzielen im Autohaus wieder aus dem Ruder. Führung heisst in diesem Fall, an seinen Mitarbeitern dran zu bleiben, sich regelmäßig darüber auszutauschen, wo die Leute stehen, wo Du als Führungskraft, Geschäftsführer oder Inhaber unterstützen kannst.

Wenn Deine Mitarbeiter das Gefühl haben, auf dem Weg der Zielerreichung proaktiv unterstützt zu werden, dann gelingen die Dinge auch besser. Das hat nichts mit Sozial- oder Kuschelpädagogik zu tun. Es liegt einfach in der menschlichen Natur, nicht allein duchs Leben zu gehen, sondern in einer sozialen Gemeinschaft. Sehr anschaulich hat darüber der Hirnforscher Gerald Hüther in seinem lesenswerten Buch „Was wir sind und was wir sein könnten“ geschrieben.

Mehr zum Thema Marketing im Autohaus habe findet Ihr im Artikel „Autohaus Marketing – was zu berücksichtigen ist„.

Natürlich kann ich mir nicht verkneifen, Euch hierbei meine Unterstützung zu offererieren. Dafür gibt es ein 12monatiges Begleitprogramm. Das ist wie Hilfe zur Selbsthilfe. Ihr erhaltet aktive Unterstützung bei der Zielvereinbarung und beim Zielcontrolling. Dazu alle zwei Wochen einen Status-Video-Call, um in der Spur zu bleiben. Fragen dazu? Schickt mir eine Mail.

Wer schreibt hier? Derek Finke ist das Schweizer Taschenmesser für automobile Unternehmer. Nach beruflichen Stationen in Autohaus, Autovermietung, Händlerverband und Unternehmensberatung ist er heute als Strategie- und Marketingberater für Autohäuser, automobile Startups und Motorradhändler tätig. Derek arbeitet nach dem Motto: Menschen machen gern Geschäft mit Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen!