Kommissionsagentur statt Vertragshändler – damit überraschte der ZDK heute im Vorfeld der Eröffnung der Automechanika 2014. Dahinter verbirgt sich der Vorschlag des Kfz-Gewerbes für die künftige rechtliche Grundlage des heutigen Vertragshändlersystems. Doch nicht für alle Vertragshändler ist dieser Begriff wirklich neu. So sind z. B. Händler der Marken VW, Audi, Seat und Skoda bereits heute als Kommissionsagenten tätig, wenn sie im Rahmen eines Großabnehmergeschäftes Fahrzeuge vermarkten.
Neuer Status für Vertragshändler?
Per definitionem im Gabler Wirtschaftslexikon ist eine Kommissionsagentur ein „Kaufmann, der ständig damit betraut ist, Waren im eigenen Namen für Rechnung eines anderen zu kaufen oder zu verkaufen„. Dagegen verkauft der Handelsvertreter die Waren auch im Namen des Dritten.
Positive Erfahrungen bei Volkswagen Partnern
Im kapitalintensiven Geschäft mit Großkunden ist das eine tolle Sache: Die Händler müssen nichts vorfinanzieren, sondern erhalten aus dem vermittelten Geschäft eine vorab festgelegte Agenturprovision. Speziell bei Großkunden mit hohen Stückzahlen entsteht ja für einen Händler ein gewisses Klumpenrisiko. Es ist auch mehr als einmal passiert, dass bestellte Fahrzeuge eines Großkunden letztendlich nicht abgenommen wurden, weil der Kunde insolvent war. Im Rahmen des Kommissionsagenturgeschäftes ist der Hersteller zwar nicht direkt in dieses Risiko involviert, bislang bekommen Händler zumeist aber Unterstüzung in solchen Fällen. Die Händler aus dem Volkswagen Konzern jedenfalls leben und arbeiten damit schon seit Jahren und sind damit wohl auch überwiegend zufrieden.
Ist das nicht Werksdirektgeschäft?
Ja, das ist es. Und das ist auch gut so. Denn wir sollten ehrlich sein: Die Branche befindet sich derzeit in einem Prozess der Transformation. Bedrängt durch die disruptiven Begleiterscheinungen des Internets stehen heute immer mehr Händler vor der Frage, wie sie dem Wettbewerbs- und Transparenzdruck auf Dauer standhalten sollen. Andererseits steigen Erwartungen von Herstellern und Kunden weiter an. Neben den klassischen Bau, Steine, Erden Investitionen muss auch immer mehr Geld in den digitalen Bereich, Mitarbeitergewinnung und -ausbildung sowie die Prozesse im Betrieb gesteckt werden.
Dass bei den seit Jahren geringen Restmargen überhaupt noch so viele Händler am Leben sind, ist der nach wie vor herrschenden Skepsis der Kunden vor dem Onlinekauf sowie dem seit geraumer Zeit extrem niedrigen Zinsniveau zu verdanken.
Hohe Veränderungsgeschwindigkeit
Doch sollte sich niemand darauf verlassen, dass das so bleibt. Insofern ist die Abwälzung von Risiken und Chancen auf den kapital- und renditestärkeren Partner der Geschäftsverbindung nur konsequent.
Auch die Hersteller machen sich darüber Gedanken, wie sie den Vertrieb ihrer Fahrzeuge in Zukunft organisieren wollen. Dass nun jeder von ihnen auf den Vorschlag des ZDK anspringt, darf getrost bezweifelt werden. Doch das macht nichts, wichtig ist, dass es eine seriöse Diskussionsgrundlage gibt. Die liegt nun auf dem Tisch und wir dürfen gespannt sein, wie die OEMs damit umgehen werden.