Geschäftsidee im Autohandel – klingt erst einmal eigenartig, oder? Schließlich ist doch der Autohandel selbst die Geschäftsidee. Der Handel mit Autos ist bisweilen ein weites Feld. Wir leben in Zeiten eines nahezu gesättigten Käufermarktes. Und da ist mit Blick auf das Autohaus Marketing nichts wichtiger, als Differenzierung vom Wettbewerb. Aus unternehmerischer Sicht stellt sich die Frage, wie man auch auf lange Sicht den Einnahmestrom sichert und die Margen hoch hält. Autohändler, die sich diesen Fragen nicht widmen, werden über kurz oder lang vom Markt verschwinden oder bei viel Aufwand ein nur geringes Einkommen erzielen.

Tuning oder Individualisierung als Geschäftsidee im Autohandel

Niemand wird bei diesem Thema vom Stuhl fallen, „weil das doch alle schon machen“. Aber ist das wirklich so? Natürlich verkauft jeder Autohändler auch Zubehör, Räder und Reifen. Aber machen wir uns nichts vor: Die meisten tun das nur im Rahmen des Ersatzbedarfs bzw. auf Nachfrage von Werkstattkunden. Wirklich professionelles Einkaufen, Anbieten und Verkaufen, das könnten viel mehr Autohändler – aber es machen nur wenige. Gut für jene, schlecht für die anderen.

Erforschen Sie Ihren regionalen Markt, ihre Wettbewerber, die Kunden- und Fahrzeugbestände. Loten Sie aus, ob und wenn wie dieser Markt durch Sie erschlossen werden kann. Neben den zusätzlichen Verdienstmöglichkeiten locken neue Kundengruppen und Chancen für Up-Selling oder Cross-Selling. Die seitens Ihres Autohauses zu erfüllenden technischen Voraussetzungen und auch geeignete Menschen sind i. d. R. vorhanden. Was oft fehlt, sind eine eigene Strategie und daraus folgend Ideen für Umsetzung und Vermarktung.

D&W als ehemaliger Leithengst der Branche

Zu meiner Sturm- und Drangzeit gab es noch kein Internet. Der nahezu einzige bundesweite Anbieter mit Rang und Namen in diesem Geschäft war D&W in Bochum. Ich erinnere mich noch gut an aufwendige Kataloge, die zum Kauf animierten und viele Anhänger fanden. In Bochum, direkt am Ruhrschnellweg, gibt es dazu ein Megastore. D&W war zwischendurch mal weg vom Fenster, ist aber wieder da. Nach meiner Wahrnehmung haben sie aber heute nicht mehr die Marktbedeutung und -durchdringung wie damals. Hinterfragt man aber das frühere Erfolgsrezept der Bochumer, kann man daraus seine Geschäftsidee im Autohandel ableiten.

  • Zur Zielgruppe passendes, nicht unbedingt aber vollständiges Angebot
  • Attraktive und durchdachte Werbung
  • Megastore als Anlaufpunkt und Einbauzentrum
  • Events, zu denen man gern kommt

Was kann der Autohandel daraus für seine Geschäftsidee lernen?

Wen wollen sie ansprechen?

Ich halte wenig von der Definition von Zielgruppen. Einfach deshalb, weil der Markt heute so heterogen und individuell ist, dass große Gruppen zur Ansprache kaum noch auszumachen sind. Bereits die von Ihnen gehandelte Automarke steht für bestimmte Werte, die sich auch in der von Ihnen bedienten Klientel widerspiegeln. Beispiel: Ich könnte mir vorstellen, dass es bei Subaru weniger um Sportfahrwerk, Motortuning und Folierung geht. Statt dessen könnten Höherlegung oder Jagdzubehör im Mittelpunkt stehen. Ich empfehle Ihnen, vielmehr Zielpersonen zu definieren. Das lässt sich ganz gut mit dem Persona-Konzept realiseren.

Welche Leistungen wollen Sie anbieten?

Tuning wird oft als die Lieferung von Zubehör abgetan. Aber gerade Sie als Autohaus haben die naheliegende Möglichkeit, Pakete zu schnüren. Gemeint ist, dass Sie nicht nur Teile verkaufen und damit im harten Preiswettbewerb stehen. Nein, Sie können den Ein-, An- oder Umbau gleich mit anbieten. Dazu gibt es noch einen Ersatzwagen, einen Hol- und Bringdienst und eine Finanzierung. Ja, ja ich weiß, viele Autohändler haben diese Services im Angebot. Aber wie ich weiter oben schon sagte: Haben ist das eine, aktiv anbieten das andere.

Wie wollen Sie die Zielpersonen ansprechen?

Im Bereich der Werbung und Kundenansprache geht es heute darum, mit einem Mix aus geeigneten Instrumenten vorzugehen. Dazu zählen zweifelsohne Maßnehmen im Offlinemarketing und Onlinemarketing. Offline könnte ich mir z. B. Imagewerbung in Fachzeitschriften oder der lokalen Preise vorstellen (je nachdem, wie Sie sich ausrichten) oder auch klassische PR, Fachmessen, Autotreffen (oder besser Fahrertreffen), sowie eigene Events, die interessierte Kunden anziehen.

Fakt ist aber auch: Ohne moderne Webseite mit Onlineshop und professionellem Autohaus Marketing wird (nicht nur) in diesem Bereich niemand erfolgreich sein. Weder international, noch national, noch regional, noch lokal. Dazu kommt: Der Wettbewerb schläft nicht. Soweit Sie sich bei Ihren Tuning- oder Individualisierungsangeboten nur auf das fokussieren, was es an jeder Ecke gibt, werden Ihre Kunden preissensibel reagieren. Wenn Sie aber margenstarke Ware verkaufen wollen, bleibt Ihnen nur die Möglichkeit, sich vom breiten Wettbewerb abzuheben. Das heisst im Endeffekt: Andere, einmalige Ware, intensivere Beratung, kreativere Ideen, einfache Finanzierungsmöglichkeiten, vielleicht auch die totale Individualisierung.

In jedem Fall ist heute gute und schnelle Erreichbarkeit ein Wettbewerbsfaktor. Bitte sagen Sie jetzt nicht vorschnell, dass bei Ihnen alles ok ist. Das habe ich schon sehr oft gehört. Ich kenne durch meine Tätigkeit in der Agentur auch Auswertungen von Leadmanagementtools. Und ich kann Ihnen sagen: SDer Anteil von Autohändlern, die hier Schwächen haben, ist noch sehr groß. Deshalb die Fragen: Haben Sie schon einmal in Ihrem Autohaus angerufen? Also so, wie ein Kunde das tut? Wie läuft das? Wie häufig geht niemand ans Telefon? Wie häufig ist besetzt? Wie melden sich die Mitarbeiter? Wie steht es um Freundlichkeit? Wie halten sie es mit Verbindlichkeit bei Rückrufen? Bekommen Sie konkrete Antworten auf konkrete Fragen? Ich weiß, ich wiederhole mich: Aber das ist ein echter Unterscheidungsfaktor im Wettbewerb! Denn wo viele auf schlechtem Niveau arbeiten, können Sie sich positiv von der Masse abheben.

Fazit

Als Geschäftsidee im Autohandel kann Tuning oder Individualisierung ein erfolgreiches Mittel sein. Wer durchdacht an die Thematik herangeht, seinen Markt richtig einschätzt und das Ganze professionell umsetzt, hat hier die Chance, aus dem Einerlei seiner Markenkollegen auszubrechen und sich als Spezialanbieter zu profilieren. Sicher ist das nichts für jedermann, aber ein Fabrikatshändler mit Unternehmerdrang kann sich hierbei abseits von Herstellervorgaben und Standards austoben.

BTW: Wer sich auf MTV schon einmal die Serie „Pimp my Ride“ angesehen hat, wird wissen, was ich meine. Dazu habe ich einen weiteren Blogpost „Tuning und Individualsierung im Autohaus“ geschrieben.

Photo taken by at Galpin Auto Sports, Los Angeles, 2011