Strategie im Autohaus – ein Thema, bei dem man schnell ausschweifen kann. Unsere Branche ist traditionell eher hemdsärmelig geprägt und tut sich mit wissenschaftlich daher kommenden Erläuterungen schwer. Das macht Strategen schnell „verdächtig“ und versorgt sie mit Attributen wie umständlich, bürokratisch, praxisfern oder am Schlimmsten: „Theoretiker“.

Menschen neigen dazu, den Weg des geringsten Widerstandes zu gehen. Bezogen auf Strategie heisst das: Statt sich einmal hinzusetzen, seine eigenen Ziele zu definieren, daraus eine Strategie abzuleiten und diesen Weg dann konsequent zu gehen, geben wir uns oft einfach dem Tagesgeschäft hin. Wir lassen uns weitgehend treiben und reagieren mit operativen Maßnahmen, statt strategisch zu agieren. So laufen wir dem Markt hinterher, was in der Regel in hektischen (Rettungs)Maßnahmen endet.

Strategie im Autohaus – Die Vision

Doch lassen Sie sich nicht täuschen: Erfolg kommt nicht von Zufall. Wenn Sie mit Ihrem Autohaus in unserer stark wettbewerbsorientierten Branche auch künftig ganz vorn stehen wollen, brauchen Sie so etwas wie einen Plan. Nicht im Sinne von Planwirtschaft, sondern im Sinne eines roten Fadens, einer Leitlinie inkl. Leitplanken, eine Art Masterplan. Sie, als Unternehmer, sollten also eine Vorstellung davon haben, wohin Sie wollen, was Sie erreichen möchten und wofür Sie mit Ihrem Unternehmen stehen. So etwas nennt man Vision, also eine sich auf die Zukunft beziehende Vorstellung. Sie steht i. d. R. am Anfang dessen, was man Strategieentwicklung nennt. Die Vision ist quasi das Skelett, sie hält das „Gesamtkunstwerk“ Strategie zusammen.
Bezogen auf ein Autohaus sollte ein Teil der Vision sein, dass Sie Ihre gewünschte Rolle im Markt klar umreissen. Hier mal drei willkürliche Beispiele:

  1. Wie wollen Sie sich in Sachen Neuwagenvertrieb klar von Ihren Wettbewerbern absetzen (bzw. wollen Sie das überhaupt)?
  2. Wollen Sie von Kunden nur als ein weiterer Händler der Marke X gesehen werden oder setzen Sie ganz bewusst darauf, selbst eine lokale, regionale oder auch überregionale Handelsmarke zu sein?
  3. Ist das Gebrauchtwagengeschäft für Sie nur notwendig, um Neuwagen abzusetzen oder betrachten Sie es als strategisches Geschäftsfeld? Usw.

Das sind natürlich nicht alle Fragen, aber sie sollen Ihnen zeigen, was ich mit Vision meine. Es geht also nicht um den psychologischen Aspekt der Vision, ein Bonmot dazu wird Altkanzler Helmut Schmidt gern zugeschrieben („Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“).

Strategie im Autohaus – Die Analyse

Erst wenn Sie, der Unternehmer/die Unternehmerin, sich darüber im Klaren sind, wohin die Reise gehen soll, geht es in die Analyse. Hier sind Ihre engsten Führungskräfte einzubeziehen. Zum einen muss die Ausgangslage Ihres Unternehmens festgestellt werden: Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken. Die beiden ersten Punkte blicken also nach innen, in das Unternehmen. Die beiden letzten Punkte blicken sowohl in das Unternehmen, als auch in den Markt.
Das ist ein Prozess voller Herausforderungen, der auch schmerzhaft sein kann. Sie und Ihre Führungskräfte müssen der Wahrheit ungeschminkt ins Auge sehen, das ist nicht immer einfach und erfordert von allen Beteiligten ein hohes Maß an Ehrlichkeit, Einsicht, Selbstkritik und Selbstüberwindung. Doch es ist wichtig und unumgänglich: Wer hier bereits anfängt, sich aufgrund innerer oder äußerer Zwänge die eigene Situation schön zu reden, legt die falschen Grundlagen für das weitere Vorgehen. Die Moderation dieses Prozesses braucht Fingerspitzengefühl und Sensibilität.
Beispiel: Die Analyse könnte ergeben, dass Sie, bezogen auf die bisherigen Erfordernisse durchaus richtig investiert haben, aber künftige Markterwartungen damit nicht werden erfüllen können. Das kann dem Unternehmer durchaus schnell an die Substanz gehen, das müssen Sie dann aber aushalten und entsprechende Schlüsse daraus ziehen.

Strategie im Autohaus – Die Ziele

Ausgehend von der Vision und den Ergebnissen der Analyse wird jetzt konkretisiert. Ziele müssen erreichbar sein, aber dennoch eine Herausforderung darstellen. Und, ganz wichtig, sie müssen messbar sein.
Es muss auf die strategischen Geschäftseinheiten heruntergebrochen werden, wer welchen Beitrag leistet und was letztendlich dieser Beitrag ist. Da geht es um Zahlen, die in Ziele gegossen werden. Da geht es um das Finden und Abwägen von Szenarien. Was wäre, wenn usw. Am Ende dieses Prozessschrittes wird dann entschieden, was in welchem Zeitraum konkret erreicht werden soll.

Strategie im Autohaus – Die Planung

Nun sind die Maßnahmen dran. Wie sollen diese Ziele erreicht werden? Beziehen Sie hierbei unbedingt und aktiv Ihre Mitarbeiter ein und kommunizieren Sie positiv. Jeder ist aufgefordert, sich selbst, seine Erfahrungen, seine Kenntnisse, sein Wissen einzubringen. Je besser das passiert, desto eher werden alle Mitarbeiter auch mitziehen und sich mit der Strategie identifizieren. Bedenken Sie auch, dass in solchen kreativen Prozessen immer wieder neue Ideen entstehen, die bereits weiter oben besprochene Festlegungen hinterfragen und gegebenenfalls korrigieren. Der gesamte Prozess ist also niemals linear, er verläuft auch hierarchisch nicht automatisch von oben nach unten, sondern quer durch das Unternehmen. Das ist richtig und wichtig, nur so können alle im Unternehmen und seinen Mitarbeitern steckenden Potentiale wirklich erschlossen werden.

Strategie im Autohaus – Die Umsetzung

Neben den weiter oben angesprochenen und teilweise schmerzlich zu gewinnenden Erkenntnissen folgt jetzt eine weitere große Herausforderung: Die Umsetzung all der vereinbarten Maßnahmen im Tagesgeschäft. Die Erfahrung lehrt, dass in diesem Bereich die meisten Fehler gemacht werden. Oder anders gesagt: Solange der Berater im Haus ist, läuft alles prima. Wenn er aber wieder weg ist, fällt die Mannschaft zurück in den alten Trott. Hier ist das Autohaus-Management voll gefordert! Es hat dafür zu sorgen, dass die beschlossene Linie eingehalten wird und die Ziele erreicht werden. Es hat aber auch dafür zu sorgen, dass regelmäßig Anpassungen erfolgen, wenn sich im Unternehmen oder im Markt Voraussetzungen verändern.

Sie sehen, Strategie im Autohaus ist keine Raketenwissenschaft, aber auch nicht trivial. Doch es lohnt sich. Wenn Sie dazu Fragen haben, melden Sie sich.