Autobild Deutschlands beste Autohändler 2015

Fragwürdig: Autobild ernennt Deutschlands beste Autohändler

Kennen Sie die vermutliche Geschichte hinter “Deutschlands beste Autohändler”? So oder ähnlich könnte es sich neulich in Hamburg zugetragen haben: Fragt der Verlagsleiter den Chefredakteur, wie er denn gedenke, seine Gewinnvorgaben zu erfüllen? Schließlich kann es so ja nicht weitergehen: Mehr und mehr Leser und Werbekunden durchschauen offenbar, dass meistens der Hersteller die Tests gewinnt, mit dem man mal eine Marketingkooperation geschlossen hat. Die Printanzeigen laufen halt so, die eigene Autobörse wird im Markt kaum wahrgenommen, Dudenhöffer zieht nicht mehr, der Aubix ist nett, bringt aber kein Geld und die Rabatte bei autohaus24.de werden auch nicht mehr größer.

Eine Idee war geboren: Lass uns Autohändler beeindrucken

Hm, sagt der Chefredakteur, er hätte da noch eine tolle Idee. Sowas ginge immer. “Lass uns irgendwas mit Autohäusern machen.” Entgegnet der Verlagsleiter: “Na ja, wenn wir das so machen wie bei den Werkstatttests, dann können wir damit kein Geld verdienen. Da ist doch immer nur einer gut und der Rest wird abgewatscht. Dafür geben die niemals Geld aus.” Etwas nachdenklich stimmt der Chefredakteur zu, so könne das Geschäftsmodell wohl kaum funktionieren. Dann hat er den zündenden Einfall: “Wir machen das diesmal anders. Wir küren die besten Autohändler. Keiner kann schlechter als drei abschneiden und wir offenbaren die Kriterien, wie man welchen Platz erreicht, nicht großartig. Den Horizont vieler Leser übersteigt das sowieso und die Händler fragen nicht lange, wenn sie so toll dastehen. Dann schnüren wir ein Marketingpaket, sorgen medial dafür, dass die Kunden in den Betrieben danach fragen und helfen den Autohäusern das Ganze für ein paar Tausend Euro über.”

“Die große Autobild-Studie” war geboren

Am 13.03.2015 war es dann soweit: In Ausgabe Nr. 11/2015 veröffentlichte Autobild unter der Schlagzeile “Die 1.000 besten Autohändler Deutschlands” den sogenannten “großen Händlertest”. In etwas kleineren Buchstaben wurde verheißungsvoll darauf verwiesen, dass “die besten Betriebe in Ihrer Nähe von Autofahrern bewertet” wurden.

Von Seite 54 bis Seite 74 zieht sich dann die Berichterstattung über diesen Test hin. Klingt erstmal gut, aber abwarten. Transparenz scheint nicht unbedingt eine Stärke von Autobild, in diesem “Händlertest” existiert sie schlichtweg nicht. So gibt es keinen Hinweis auf die Skala der Benotung, also was sehr gut, gut usw. ist. Aus den Ergebnissen ist nur erkennbar, dass keiner der 1.000 aufgeführten Händler schlechter als 2,9 bewertet wurde. Was aber führt zu 1,0, was zu 2,9? Aus welchen Einzelteilen setzen sich die Ergebnisse zusammen, wie wurden sie ermittelt? Fehlanzeige bei Autobild, Zitat: “Auf eine weitere Unterteilung verzichten wir …”.

Statt dessen auf Seite 55 der Hinweis für die Leser: “Als Kunde sollten Sie auf das Gütesiegel “Beste Autohändler 2015″ achten. Dann haben Sie einen Tophändler gefunden”. Das ist nichts weiter als die verklausulierte Aufforderung an die 1.000 aufgeführten Händler, die Rechte für die Benutzung des Siegels zu erwerben. Der einführende Text auf den Seiten 54/55 biedert sich dem Autohandel regelrecht an.

An die Autobild-Leser: Lassen Sie sich nicht veräppeln!

Sind Sie Leser von Autobild und bei gesundem Verstand? Dann lassen Sie sich nicht zum Narren halten! Die Redaktion von Autobild mag alles mögliche können, aber mit Objektivität hat sie nicht viel am Hut. Der Bericht “Die 1.000 besten Autohändler Deutschlands” hat einzig und allein den wirtschaftlichen Hintergrund, Autohändlern überteuerte Vermarktungspakete zu verkaufen. Die dahinter liegende Systematik ist intransparent und dient lediglich als Feigenblatt. Ihnen werden die zum Testergebnis führenden Kriterien weitgehend vorenthalten.
BTW: Die Print-Ausgabe der Autobild mit dem Artikel hat 1,80 EUR gekostet. Auf autobild.de können Sie diesen Artikel für 2,00 EUR herunterladen. Schon irgendwie komisch, oder?

An die 1.000 “besten” Autohändler: Lassen Sie sich nicht abzocken!

Nicht zum ersten Mal haben sogenannte “Motorjournalisten” belegt, dass sie im Hauptberuf ökonomische Erfüllungsgehilfen ihrer Verlage sind. Grundsätzlich ist dagegen nichts einzuwenden, denn Unternehmen handeln nun einmal so. Wenn aber ein Verlag über seine Fachzeitschrift vorgibt, im Sinne der Leser und Verbraucher zu agieren, letztendlich aber das ihr entgegengebrachte Vertrauen für rein geschäftliche Zwecke missbraucht, sollte das nicht noch von Händlern unterstützt werden. Wie ich aus dem Handel erfahren habe, soll das “Marketingpaket” der Autobild zu dieser Aktion 3.500 EUR kosten. Nur damit wären Sie in der Lage, das Siegel für eigene Zwecke werblich zu nutzen.

Verschwenden Sie Ihr hart verdientes Geld nicht. Sehen Sie es mal anders herum: Mit 3.500 EUR könnten Sie nahezu ein Jahr lang pro Monat für 300,- EUR Suchmaschinenmarketing betreiben, eine tolle Fotosession mit ihrem Team durchführen, Ihre Webseite auf Vordermann bringen, ein Blog für Ihr Autohaus einrichten oder auch soziale Einrichtungen vor Ort unterstützen. Alles Dinge, die einen direkten Effekt für Sie und Ihr Geschäft bringen, ohne dabei Geld aus dem Fenster zu werfen.

An die Autohersteller: Unterstützen Sie Ihre Vertragshändler

Wenn Sie es ernst meinen mit Ihren Vertragspartnern, dann unterstützen Sie sie in dieser Angelegenheit. Zum einen könnten Sie Ihre Vertriebspartner über den fragwürdigen Hintergrund der Aktion aufklären. Zum anderen stellt sich die Frage, warum einer solchen Redaktion noch Testfahrzeuge zur Verfügung gestellt werden, warum diese Redaktion noch Infos aus erster Hand von Ihnen erhält, warum in diesem Blatt noch Anzeigen von Ihnen erscheinen? Ja ich weiß, die haben ja auch viele Leser und damit Reichweite. Aber ist es schon soweit, dass man sich alles bieten lassen muss? Mit einer konzertierten Aktion könnten Sie den Damen und Herren in Hamburg zumindest einen Schuss vor den Bug setzen.

BTW: Ich kann nicht ganz nachvollziehen, warum ZDK-Präsident Jürgen Karpinski im Rahmen dieser Aktion mit einem Interview in dieser Autobild Ausgabe auftaucht?!

Ich habe im Übrigen rein gar nichts gegen Tests dieser Art, wenn sie transparent und fair ablaufen. Ich habe auch nichts dagegen, dass ein Verlag für seine Leistung Geld verlangt, wenn ein Autohaus diese Leistung werblich nutzen möchte. Das ist absolut legitim. Wenn aber ein Verlag davon redet, dass die Autohaus-Kunden Ehrlichkeit als zentrales Element in der Kundenbeziehung betrachten und derselbe Verlag diese Ehrlichkeit vermissen lässt, dann passt das nicht zusammen. Wer soll da Vertrauen haben?

Photo credit: Derek Finke

Neuwagen bei VW in Wolfsburg 1981

Pro und Contra Eigenzulassungen im Automobilgeschäft

Eigenzulassungen, Herstellerzulassungen, Händlerzulassungen, Tageszulassungen, taktische Zulassungen – es gibt inzwischen verschiedene Titel für das gewachsene Phänomen der von der Branche selbst produzierten Zulassungen.

Zulassungstaktik inzwischen marktentscheidend

Seitdem Fahrzeuge amtlich registriert werden, existiert die Jagd nach Marktanteilen. Es ist wie überall im Vertrieb: Da orientieren sich Verkäufer im Team auch gern an sogenannten Rennlisten, die aufzeigen, wer in der wie auch immer zustande gekommenen Verkaufsstatistik am weitesten vorn liegt. Es geht also nicht nur um das Erreichen von absoluten Zielen, sondern auch darum, relative Ziele zu bemessen. Also besser als der/die andere da zu stehen. Oder direkt gesagt: Eitelkeit muss befriedigt werden.

Es liegt in der Natur der Sache, dass es im Automobilgeschäft immer Eigenzulassungen geben wird. Denn zum Geschäft gehören nun einmal Vorführwagen im Handel oder Presse-, Test-, Pool- und Mitarbeiterfahrzeuge bei den NSC’s. Wenn inzwischen aber bei einigen Marken über 50% der Gesamtzulassungen aus selbst produzierten Gebrauchtwagen liegt, dann ist das zumindest hinterfragenswert. Sicher, man kann sich auf so eine Weise Marktanteile kaufen und der Allgemeinheit vorspielen, dass man “in” sei. Das kostet Unsummen, würde aber ins Marketingbudget fallen. Doch selbst finanzstarke Konzerne fahren so eine Strategie nicht lange. Irgendwann muss es auch organisch klappen, denn der oberste CEO beim Hersteller muss seinen Aktionären letztendlich Gewinne vorweisen, nicht Marktanteile.

Mangelndes Geschäft mit Privatkunden soll ausgeglichen werden

Schaut man sich die Marktdaten an, ist festzuhalten, dass die Gruppe der Privatkunden beim Neuwagenkauf immer kleiner wird. Klar, letztendlich fragt sich ein normal rechnender Mensch, warum er einen nicht zugelassenen Wagen mit vielleicht 12% Nachlass kaufen soll, wenn er das gleiche Auto mit einem Vorbesitzer, aber ohne Kilometer auch für 20-30% Nachlass haben kann. Dass es ihn selbst aber letztendlich wieder einholt, wenn er sein Auto gebraucht verkaufen will, das hat er zu dem Zeitpunkt meistens nicht auf dem Schirm. Denn mit dem stark gefallenen Einstiegspreis fallen auch die Restwerte ein paar Jahre später. Da sind die zusätzlichen 10% vorn beim Einkauf schnell wieder aufgezehrt.

Wie lässt sich gegensteuern?

Theoretisch ist einiges denkbar, z. B.:

  • Werteorientierte Zielvorgaben bei Herstellern und in der Folge auch bei Händlern
    • Kein Streben nach der größten Absatzmenge, sondern nach werthaltigen betriebswirtschaftlichen Kennzahlen, wie z. B. hoher Gewinn, hohe Wiederholkäuferquote, hohe Kundenloyalität
  • Zurückführen der eigenen Zulassungen auf ein notwendiges Niveau
    • Im Prinzip wie früher, als die Welt noch übersichtlich war: Vorführwagen im Handel und Poolfahrzeuge für Werbezwecke beim Hersteller
  • Anpassen der Produktionsvolumina an die realen Absatzkapazitäten in den Märkten
    • Rückführung der Überkapazitäten in der Produktion, Einführung der atmenden Fabrik
  • Eindämmen der teils unüberschaubaren Nischenprodukte in einem Segment
    • Früher gab es nur den Golf, dann kam das Golf Cabrio, der Jetta/Vento/Bora/Jetta, der Golf Country, der Golf Variant, der Beetle, der Tiguan. Reicht nicht nur der Golf?
  • Feinjustierung der an Autovermieter abgegebenen Fahrzeugmengen
    • Ja, ja, ich weiß. Das sind nicht unbedingt Kurzzeitzulassungen. Aber die Autovermieter fallen in den Bereich der taktischen Vorgehensweise, die man mengen- und typenorientiert gut steuern kann.
  • Aktive Marktbearbeitung in der Fläche
    • Wer seinen Markt aktiv bearbeitet, und hier ist insbesondere der Handel gefragt, kann noch immer horizontal (in der Breite) und vertikal (in der Tiefe) wachsen. Sicher nicht exorbitant, aber da geht noch was.

Aber: Wollen die Marktteilnehmer eigentlich Änderungen?

Warum diese Frage, denken Sie? Nun, es ist ja nicht so, dass die kurz zugelassenen Autos verschrottet oder ins Meer verkippt werden. Ganz im Gegenteil hat sich der Handel längst darauf eingestellt, diese jungen Gebrauchten weitgehend professionell zu vermarkten. Die meisten OEM haben inzwischen eigene Programme dafür entwickelt, die den Handel mit Eigenmarke, vertrauensbildenden Maßnahmen, speziellen Finanzierungen und Versicherungen unterstützen. Das insbesondere die deutschen OEM hierbei auch handelspolitische Ziele verfolgen, darf nicht verwundern. Sie haben einen Weg gefunden, ihre teils gigantischen Volumina zu kanalisieren und ihre Handelsorganisationen mit einem nicht kleinlichen Vertragswerk auch im Gebrauchtwagengeschäft steuern zu können.

Die Allianz derer, die sich mit diesem Zustand sehr gut eingerichtet haben, ist also recht stabil. Warum also sollte es von ihrer Seite her Änderungen an diesem Zustand geben? Daran glaube ich nicht, das kann am Ende nur der Kunde bewirken. Der Privatkunde denkt nur kurzfristig, da ist kein Druck zu erwarten. Der gewerbliche Kunde freut sich über den Wettbewerb, denn er profitiert davon. Und solange die OEM mit ihren Autos soviel Geld verdienen, dass sie offen oder über Subventionen bei Finanzierung und Leasing die Kunden bei Laune halten können, bleibt alles beim Alten.

Photo credit: Wikimedia / Bundesarchiv B 145 / Fotograf: Engelbert Reineke, März 1981

Warndreieck zeigt: Achtung Handlungsbedarf im Leadmanagement im Autohaus

Förderung für Elektroautos: Willkommen im Sozialismus

Vor einigen Tagen beglückte uns der gern als “Automobilexperte” zitierte Prof. Dudenhöffer aus Duisburg mit dem Vorschlag, die Förderung für Elektroautos über eine Art Solidaritätszuschlag zu finanzieren. Die Fahrer von Fahrzeugen mit Verbrennungsmotoren sollen danach auf drei Jahre befristet einen Eurocent pro Liter Kraftstoff als Zusatzabgabe entrichten. Mit den erhofften Einnahmen in Höhe von 1,95 Mrd. Euro sollen 200.000 Privatkunden jeweils mit 4.000 Euro beim Kauf eines E-Autos entlastet werden.

Dirigismus ist eine Krankheit unserer satten Gesellschaft

Es ist nicht so, das ich generell gegen die Förderung von Elektroautos wäre. Mir fehlt aber jegliches Verständnis für die grassierenden Ideen staatlicher Eingriffe in das Privatleben. Oder anders gesagt: Wir leben in einer Marktwirtschaft, nicht in einer Planwirtschaft. Ich könnte behaupten, diese Idee aus Duisburg der Verbeamtung des Urhebers zuzuordnen, der es eben nicht besser kann. Ich neige aber vielmehr zu dem Schluss, dass es sich hierbei lediglich um den nächsten Versuch handelt, mediale Aufmerksamkeit zu erregen und den Ruf als vermeintlicher Experte zu untermauern. Wären viele Medien heute noch in der Lage, selbst zu recherchieren, wäre diese Koryphäe automobilwirtschaftlichen Gedankenguts längst dahin verschwunden, wo sie hingehört: In die Versenkung!

Förderung für Elektroautos: Kosten gehören Verursachern zugeordnet

Für mich steht jedenfalls fest: Sozialistische Ideen und Experimente werden nicht helfen, Elektroautos marktfähig zu machen und zu verbreiten. Dass die Bundesregierung bis zum Jahr 2020 eine Million Elektroautos auf deutschen Straßen haben möchte, mag man fortschrittlich nennen (wenngleich ich davon überzeugt bin, dass diese Entscheidung nur durch massive Lobbyarbeit der Automobilindustrie zustande gekommen ist).

Künftiger Profiteur wird ebendiese Automobilbranche sein, ganz besonders die OEM. Mir mag nicht einleuchten, warum Unternehmen, die Multimilliarden an Gewinnen erzielen, steuerlich gefördert werden sollen? Können die ihre Budgets nicht nur für Forschung und Entwicklung, sondern auch für Vertriebsförderung nicht in diese Richtung lenken? Ist es nicht normal, dass neue, innovative Produkte anfangs mit Verlustkurven starten, weil die Käufer noch unsicher sind? Dass diese Produkte manchmal erst aber der zweiten Generation Gewinne abwerfen? Jedes “normale” Unternehmen ohne riesige Lobbytruppe in Berlin muss sich selbst durch den Markt beißen, muss erst die Tiefen erkunden und kann dann, hoffentlich, auch die Höhenluft schnuppern. Warum sollte das für Autohersteller nicht gelten?

Wenn also eine Million Elektrofahrzeuge bis 2020 auf die Straße sollen, dann sollte vor allem und zuallererst die Autoindustrie Geld in den großen Topf tun und nicht der Steuerzahler.

Vermischung wirtschaftlicher und politischer Interessen

Aber ich glaube, es wird anders kommen. Sei es ein “Sprit-Soli”, wie die aktuelle Ausgabe der Autobild titelt, oder irgendeine andere Subvention. Am Ende werden auch jene, die gar nicht Auto fahren, die Zeche zu zahlen haben. Die Politik hat sich vereinnahmen, kaufen oder auch erpressen lassen – irgendwie trifft alles zu. Sicher, es geht nicht um persönliche Bereicherung, aber die Parteien wollen den Glanz der Moderne mitnehmen und werden bereit sein, dafür alles zu tun. So vermischen sich die Interessen aus Politik und Wirtschaft zugunsten der Konzerne, zulasten der Bürger dieses Landes.

Scheinheilige Interessenverbände mischen mit

Umwelt- und Verbraucherverbände werden auf den Zug aufspringen, als Trittbrettfahrer oder als Treiber. Denn auch sie wollen vom Verteilungskuchen profitieren, nicht finanziell, aber politisch. Frei nach dem Motto: Das haben wir doch schon immer gefordert, jetzt haben wir unsere Ziele erreicht.

Noch einmal zurück zur Förderung für Elektroautos: Wenn die Industrie ihre Töpfe öffnet, ist das in Ordnung. Aber staatliche Eingriffe gibt es sowieso schon genug. Also Herr Professor, liebe Autoindustrie, Lobbyisten und Politik: Finger weg von unseren Taschen.

Weiterführende Artikel
Zeit.de >> Aktionismus bei der Förderung der E-Mobilität
Autobild.de >> Niedersachsens Wirtschaftsminister Lies fordert 5.000 EUR Stütze beim Kauf von E-Autos

Photo credit: Bernd Leitner / Fotolia

ANdroid Auto Bildschirm im Hyundai Sonata

Android Auto soll weitgehend in Fahrzeuge integriert werden

Nach einem Bericht der Nachrichtenagentur Reuters rüstet Google derzeit sein Betriebssystem Android Auto mächtig auf. Ziel ist eine weitgehende Integration der nächsten Android-Generation in die elektronische Fahrzeugarchitektur. In diesem Zusammenhang steht wohl auch die erst vor kurzem von Audi-Chef Rupert Stadler getroffene Aussage, “die Hoheit über die Betriebssysteme im Auto hat allein der Hersteller”. Reuters beruft sich allerdings auf Quellen, die aus dem Google-Umfeld kommen, aber nicht genannt werden wollen.

Android Auto – was ist daran neu?

Bislang setzt Google darauf, dass ein Android-Smartphone im Auto ist, um dieses mit dem Fahrzeug zu verbinden. So kann die Steuerung des Smartphones über einen Bildschirm im Fahrzeug erfolgen. Oder es kann beispielsweise Musik gestreamt oder Google Maps gestartet werden. 2015 sollen lt. Reuters Fahrzeuge auf den Markt kommen, die die beiden letztgenannten Punkte beinhalten.

Die wirkliche Integration von Android Auto in die elektronische Fahrzeugarchitektur wäre aber ein anderes Level. Dass sich Fahrzeughersteller hier an der Ehre gepackt fühlen, lässt sich nachvollziehen. Schließlich geht es fast schon um alles oder nichts. Denn wer das Betriebssystem eines Fahrzeuges beherrscht, der hat (nicht nur) die technologische Macht im Fahrzeug. Insofern würde es mich schon sehr verwundern, wenn irgendein Autohersteller, der etwas auf sein technisches Know-how hält, Apple, Microsoft oder Google eine tiefgehende Integration in die eigenen Systeme ermöglicht.

Warum sollte eine tiefe Vernetzung von Android Auto nicht gewünscht sein?

Jeder halte sich vor Augen, wie die großen Technologiekonzerne die Spielregeln bestimmen und immer wieder nach ihrem eigenen Gusto verändern. Die Autohersteller würden sich ihrer eigenen Mittel berauben, ließen Sie Google & Co. einfach so einziehen. Aus Sicht eines Autoherstellers sind Fahrzeuge künftig nicht mehr nur Werkzeuge für die Mobilität, sondern vor allem Datenlieferanten. Und Daten scheinen doch wohl die Währung der kommenden Zeit zu sein.

Daten sind das neue Öl

Wenn ich weiß, auf welchen Wegen meine Kunden welche Ziele ansteuern, wie sie sich dabei verhalten, welche Inhalte sie digital konsumieren, ob sie eine Panne oder einen Unfall haben, wo sie was tanken, mit wem sie wie lange und intensiv kommunizieren, dann sind diese Daten viel Geld wert. Nicht ohne Grund betreiben die großen deutschen Hersteller eigene Carsharing-Angebote oder Autovermieter, haben eigene Banken, die nicht nur Autos finanzieren, sondern die gesamte Wertschöpfungskette eines Fahrzeuges begleiten, z. B. mit Kreditkarten, organisieren via Call-Center Unterstützung bei Pannen- und Unfallsituationen, bieten Reiseplanung usw. an. Um all diese Dienste und künftig womöglich noch viel mehr auf die Kunden maßschneidern zu können, braucht es valide Mengen verwertbarer und weitgehend personalisierter Daten. Und diese Daten kommen zum einen aus den Fahrzeugen, zum anderen über Zusatzdienste selbst, aus Smartphones und darüber hinaus aus den Handelsorganisationen. Zusätzlich gibt es Kooperationspartner in anderen Branchen, über die die Kundenprofile erweitert bzw. ergänzt werden können.

Natürlich werden wir alle immer gläserner, das muss aber nicht per se negativ sein. Wenngleich so große Datensammlungen in privater Hand immer kritisch zu sehen sind. Dennoch gibt es auch den positiven Aspekt, dass wir letzten Endes keine Werbeflut, sondern auf uns zugeschnittene Werbung erhalten. Aber warten wir es ab, ich glaube nur, was ich sehe.

Die Autohersteller wollen sich nicht zum Knecht machen lassen

Aus der Tesla-Story haben die Hersteller gelernt, dass man mit einer Vision, reichlich Durchsetzungsvermögen und Geld in relativ kurzer Zeit sehr gute Autos entwerfen und verkaufen kann – auch ohne 100 Jahre Erfahrung im Automobilbau. Klar, Tesla verkauft zurzeit nur Bruchteile der Volumina großer Hersteller. Aber das, was sie machen, machen sie konsequent. Die Marke ist weltweit in aller Munde und E-Mobilität steht erst am Anfang. Die Modellpalette wächst und man darf davon ausgehen, dass es bei denen, die sich das leisten können, zum guten Ton gehört, so einen Wagen zu fahren.

Es ist gut, dass die Hersteller jetzt nicht auch noch einen Durchmarsch der Giganten aus dem Silicon Valley zulassen wollen. Schließlich brauchen wir Individualität im Markt, und eben auch im Auto. Die Macht der großen Technologiekonzerne ist sowieso schon groß genug. Je mehr Anbieter mit verschiedenen Konzepten im Markt sind, desto besser am Ende für den Kunden.

Photo credit: 9to5Mac.com

Händlerverband und Ehrenamt Michael Lamlé

Händlerverband und Ehrenamt – geht das heute noch?

Zugegeben, die Frage, ob sich der Vorsitz bei einem Händlerverband und Ehrenamt heute noch gut vertragen, ist nicht neu. Schließlich zeigt der VW/Audi Händlerverband schon seit Jahren, dass es auch anders geht. Dennoch: Die Kollegen aus Isernhagen beschreiten diesen Weg noch recht einsam.

Händlerverband und Ehrenamt – wo liegen die Herausforderungen?

Als führender Repräsentant eines Händlerverbandes sind vor allem drei Dinge zu beherrschen: Nach innen einen, nach außen rufen und dabei den strategischen Weitblick behalten. Gemeint ist damit, den immer heterogener werdenden Mitgliedern unter dem großen Verbandshut eine verbindende Identität zu geben. Gleichzeitig aber nach außen, in Richtung Hersteller, mit Nachdruck und dennoch diplomatisch, die Interessen der eigenen Truppen zu vertreten. Und in der Dynamik unserer Zeit dennoch einen Standpunkt, sprich ein strategisches Ziel zu vertreten. Das gleicht nicht selten einem Drahtseilakt und lief vor 15 oder 20 Jahren noch ganz anders ab.

Ich würde nicht behaupten, dass es damals einfacher war, aber eben anders. Manager auf Herstellerseite waren damals noch andere Persönlichkeiten, die gegenüber dem Handel eine andere Art von Respekt hatten, als das oft heute der Fall ist. Nicht wenige Manager verbrachten fast ihr gesamtes Berufsleben bei einem Hersteller, man kannte und respektierte sich und konnte Dinge auch mal auf dem kleinen Dienstweg regeln. Zumindest das Letztgenannte gerät heute eher zur Ausnahme, als zur Regel.

In Sachen Kräfteverhältnis stehen Händlerverbände zu Herstellern ja grundsätzlich wie David zu Goliath. Das hat zur Folge, dass Verbände viel öfter die Abwehrhaltung einnehmen müssen, als sie selbst Entwürfe und eigene Ideen zur Lösung von Problemen liefern können. Sie werden dann nicht selten von den Mitgliedern für zuviel Milde bei irgendwelchen Ergebnissen kritisiert. Wenn aber die Mitglieder die Ursprungsentwürfe gesehen hätten, die seitens der Hersteller vorgelegt wurden, sähe das vermutlich anders aus. Um aber das Gesicht der Gesprächspartner auf der Gegenseite zu wahren (man sieht sich schließlich mehrfach im Leben), wird darüber nicht gesprochen (was auch richtig ist).

Pro und Contra Ehrenamt

Steht der Inhaber oder Geschäftsführer eines Autohauses an der Spitze eines Händlerverbandes, geht man davon aus, dass dieser die Herausforderungen des täglichen Händlerdaseins am eigenen Leib spürt. Er kann also direkt nachempfinden, an welchen Stellen welche Schuhe am meisten drücken. Er ist Praktiker, er spricht die Sprache seiner Kollegen, er agiert auf deren Augenhöhe. Ihm muss niemand erklären, wo der Hund begraben liegt. Er blickt den Anforderungen des Herstellers und den Kunden täglich in die Augen und weiß, was zu tun ist.

Aber er ist eben auch angreifbar. Denn wer die Interessen seiner Mitglieder zu offensiv vertritt, muss damit rechnen, seitens der Hersteller angegangen zu werden. Das kann sich am Ende auf die eigene unternehmerische Tätigkeit auswirken, was zwar sachlich nicht richtig ist, aber hier und da dennoch praktiziert wird.

Ist der angestellte Präsident die bessere Lösung?

Letztendlich kann man darauf nicht klar antworten. Denn es kommt eben drauf an: auf die Marke, den Arbeitsaufwand, das Verhältnis Hersteller/Handel und sicher noch auf weitere Dinge. Zwar kann ein angestellter Präsident seitens der Hersteller nicht unter Druck gesetzt werden. Andererseits möchte auch er Ergebnisse erzielen, die für seine Mitglieder gut sind. Insofern muss sich auch ein angestellter Vorsitzender auf dem politischen Parkett bewegen können, kann dies aber sicher mit etwas mehr Nachdruck tun. Viel wichtiger ist aber, dass er sich in Vollzeit um dieses Amt kümmern kann. Denn die Verbandsarbeit ist in den letzten Jahren immer aufwendiger geworden.

Ich komme noch einmal zurück auf den VW/Audi Partnerverband. Ich habe dort auch sieben Jahre gearbeitet und freue mich, dass der Wechsel geglückt ist. Michael Lamlé war 22 Jahre als Geschäftsführer und neun Jahre als Verbandsvorsitzender tätig. Das ist eine lange Zeit, in der sich im Verband selbst, bei seinen Wirtschaftsunternehmen, bei den Herstellern aber auch in der Branche viel getan hat. Unsere Zusammenarbeit war nicht immer reibungslos, aber von gegenseitigem Respekt geprägt. Was letztendlich auch gut war, denn die einfachen Dinge bringen uns alle nicht weiter.
Ich hoffe, er kann seinen Ruhestand noch viele Jahre gesund genießen und seiner Frau, den Kindern und Enkelkindern sowie seinem Münsterländer demnächst mehr Zeit schenken.

Als Nachfolger im Amt des Verbandsvorsitzenden wurde Dirk Weddigen von Knapp gewählt. Er bringt viele Jahre Handelserfahrung mit. Als früherer Geschäftsführer der Gottfried Schultz Gruppe und heutiger Geschäftsführer der Autobusiness Group kennt er die Situation im Handel exzellent. Dirk Weddigen von Knapp ist ein Mann mit Ecken und Kanten. Er verbindet Charme im persönlichen Umgang mit der Eigenschaft, sich nicht überall auf der Welt nur Freunde machen zu wollen. Insofern erfährt man als recht schnell, mit welchem Ziel er unterwegs ist. Damit mag nicht jeder umgehen können, aber angesichts der stürmischen Zeiten und für die hartnäckige Vertretung der Interessen der VW/Audi-Partner ist Durchsetzungsfähigkeit sicher nicht die schlechteste Voraussetzung.
Ich wünsche Dirk Weddigen von Knapp viel Kraft, Erfolg und Glück in seiner neuen Tätigkeit. Mögen es die Autogötter gut mit ihm meinen ;-).

Photo Credit: (Foto zeigt Michael Lamlé im Jahr 2012 bei einer Konferenz des Europäischen Händlerverbandes in Helsinki)

Konsolidierung im deutschen Autohandel Handshake Shake Hands

Beginnt eine neue Welle der Konsolidierung im deutschen Autohandel?

Wer die aktuelle Nachrichtenlage in der Fachpresse verfolgt, kann sich des Eindrucks nicht erwehren, dass derzeit eine Welle der Konsolidierung im deutschen Autohandel stattfindet. Emil Frey steigt bei Kath ein, die Fellbacher Hahn Gruppe übernimmt die Pforzheimer Rösch-Gruppe und heute wird bekannt, dass Dello bei Dürkop einsteigt. Dazu kommen Gerüchte im Markt, nach denen die Scherer-Gruppe den Wiesbadener VW-Händler Auto-Rossel übernehmen möchte (oder bereits übernommen hat, die Quellen sind sich da nicht einig).

Das Jahresende wirft seine Schatten voraus

Da oftmals die Wirtschaftsjahre auch Kalenderjahre sind, werden solche Deals über das Jahr hinweg ausgehandelt und dann zum Stichtag 01.01. wirksam. Somit ist klar, dass es zurzeit verstärkt solche Nachrichten hagelt. Das kann auch im Laufe des ersten Halbjahres noch so bleiben, denn nicht selten werden dann rückwirkend zum Jahresanfang ebenfalls noch Akquisitionen getätigt.

Der Markt konsolidiert sich

Bleiben wir mal bei den drei jetzt offiziell bestätigten Ankündigungen. Ohne Frage rücken da einige bereits große Player zusammen, um sich mit mehr Größe auch mehr Marktmacht zu sichern. Inwiefern das sinnvoll ist, wird die Zukunft zeigen. Dennoch unterscheiden sich die Deals im Einzelnen.

Einzelbetrachtung

Frey/Kath fällt dabei etwas aus dem Rahmen. Die Emil Frey Gruppe ist im Bereich der VW-Konzernmarken bislang nur mit Skoda aktiv. Da regionale Nähe für Frey auch bislang nur eine untergeordnete Rolle gespielt hat, versucht sich der Megadealer hier an die Volkswagen Welt heran zu tasten. Was mich erstaunt, ist, dass Volkswagen diesen Weg so mitgeht. Frey mag ein Volumengarant sein, wer sich aber mal die Ford-Betriebe ansieht, wird nicht gleich darauf kommen, dass es hier um Markenerlebnis geht. Bei Kath ist in der jüngeren Vergangenheit so einiges schief gelaufen, insofern war das Vertrauensverhältnis zwischen Hersteller und Händler ziemlich ramponiert. Der Eigentümerwechsel an sich verwundert mich daher nicht. Aber dass sich die norddeutschen VW-Handelsgruppen aus Bremen und Kiel da eine Laus in den Pelz setzen lassen, ist schon überraschend.

Hahn/Rösch ist für mich aus mehreren Gründen nachvollziehbar. Die Hahn-Gruppe will zum einen ihrem Markenportfolio treu bleiben. Zum anderen ist Pforzheim eine regional sinnvolle Ergänzung. Ich finde darüber hinaus spannend, dass die Hahn-Gruppe zu alter Stärke zurück findet. Erst vor wenigen Jahren hatte man sich von allen Stuttgarter Betrieben getrennt und diese an Volkswagen Retail abgegeben. Danach ist Hahn durch eine harte Rosskur gegangen, die offenbar erfolgreich gewesen ist. Die Konzentration auf die Region ringsum den Metromarkt Stuttgart scheint zu passen.

Dello/Dürkop überrascht mich hier am meisten. Nach meinem Eindruck ist vor allem Dürkop in den letzten Jahren gut unterwegs gewesen. Dass der Vorstands-Chef Stefan Quary erst vor einiger Zeit 20% der Anteile von der Nürnberger Versicherung übernommen hatte, ließ mich eher auf ein Buy-Out seitens des Managements tippen. Zumal Dürkop für sich genommen ja schon ein Riese ist und sich mit der neuen Markenpositionierung gut aufgestellt hatte. Nun steigt Dello hier ein und beide werden über kurz oder lang eine gemeinsame Strategie definieren (müssen). Wer weiß, vielleicht hat sich Kurt Kröger (Dello) über diesen Weg auch einen Stefan Quary als Nachfolger geangelt.

Wir dürfen gespannt sein, was sich in dieser Richtung noch tun wird und wie sich diese Übernahmen operativ auswirken werden. Ich wünsche allen Unternehmen viel Erfolg und ein gutes Händchen, schließlich geht es dabei nicht nur um Traditionshändler und millionenschwere Investitionen, sondern auch um die langfristige Sicherung der Arbeitsplätze vieler Mitarbeiter.

Photo credit: Blue-news.org (licensed via Creative Commons)

Webseite von YourOnlineDealer.com

Vertragshändler in den USA startet mit Onlineverkauf von Fahrzeugen

Es trug sich zu in Michigan, USA: Katie Bowman Coleman, Inhaberin von Bowman Chevrolet in Clarkston, und Sam Slaughter, Inhaber von Sellers Buick-GMC in Farmington Hills, legten Ihre Autohäuser zusammen. Heraus kam dabei die Sellers Auto Group mit Hauptsitz in Clarkston. Bis dahin klingt alles noch irgendwie normal: Ein Zusammenschluss zweier Händler im Detroiter Hinterland. Doch der Clou folgt.

Einstieg in den Onlinehandel mit Fahrzeugen

Beide Inhaber waren sich darüber im Klaren, dass sie sich online völlig neu ausrichten wollen. “95% der Autokäufer nutzen das Internet bei Autokauf und Finanzierung,”, sagt Katie Bowman Coleman. “Wir haben dafür mit YourOnlineDealer.com die passende Lösung geschaffen. Auf unserer Plattform können Kunden sich nicht nur informieren, sondern direkt ein Fahrzeug kaufen oder finanzieren.”

Das Vorgehen ist bislang beispiellos

Die beiden Handelspioniere gehen dabei einen komplett neuen Weg mit durchaus revolutionärem Charakter. Der Käufer kann online shoppen und erhält dabei Unterstützung von einem per Chat oder Video zugeschalteten Auto-Guide. Dieser Berater steht den Kunden während des Kaufprozesses zur Seite und ermöglicht den Direktvergleich und die Auswahl von Marken und Modellen sowie verschiedenen Ausstattungsvarianten. Darüber hinaus bewertet der Auto-Guide die Inzahlungsnahme des Kunden und verkauft ihm das neue Fahrzeug.

Offline und Online im Parallelbetrieb

“Wir stellen unsere Kunden vor die Wahl,” so Sam Slaughter. “Sie haben nun die Möglichkeit, einen unserer vier Ausstellungsräume zu besuchen oder zu YourOnlineDealer.com zu gehen und dort auf dem selben Niveau bedient zu werden. Es ist ein ganz einfaches Prinzip: Kaufe, was Du möchtest, wie Du es möchtest, zu einem Preis den Du möchtest – ganz gleich, ob offline oder online.”

Mein Fazit

Gut, es ist noch eine Beta-Version und ich bin vielleicht etwas kleinlich, aber für meinen Geschmack ist das noch nicht optimal umgesetzt. Es sieht mir noch zu sehr nach normaler Händlerwebseite aus und zu wenig nach der Revolution. Auch einige Details finde ich optimierbar: Die Fahrzeugfotos sind sowohl in Qualität, als auch Aussagekraft und Anzahl eher bescheiden, das Fahrzeugangebot ist noch übersichtlich, die Fahrzeugdetails unterscheiden sich nicht sonderlich von den Seiten anderer Händler. Der Blog steht noch am Anfang und kommt etwas hölzern daher, wobei die Idee unbestritten gut ist. Insgesamt finde ich das aber sehr spannend und bin gespannt, wie sich die Userzahlen entwickeln und wie die Kunden so etwas annehmen.

Derek Finke Startup Weekend Auto-Digital 2014 Berlin Team paketoo

Team paketoo gewinnt das Startup Weekend Auto-Digital in Berlin

Gemeinsam mit gut 50 anderen Startup Enthusiasten startete am Freitag vor zwei Wochen das weltweit erste Startup Weekend Auto-Digital. Und was soll ich sagen: Das Team paketoo, dem auch ich angehöre, hat den Laden gerockt und den Gesamtsieg mit nach Hause genommen. Und ja, wir sind glücklich. Immer noch, auch wenn schon wieder zwei Wochen ins Land gezogen sind. Denn es war harte Arbeit. Was da so ablief und wie wir uns durchgebissen haben, darüber habe ich vor kurzem im Corporate Blog von Modix geschrieben.

Was bedeutet so ein Sieg?

Sagen wir es so: Man kann damit nicht reich werden. Doch das ist weder Ziel der Veranstaltung, noch der Teilnehmer. Viele aus unserem Team haben schon vielfach an solchen Events teilgenommen, weil es Spaß macht, man viel lernen kann, immer wieder neue Leute trifft. Natürlich hoffen die meisten Teilnehmer, dass sie im Laufe solcher Treffen selbst eine zündende Idee entwickeln können, zumindest aber in ein Team kommen, dass etwas Realisierbares auf die Beine stellt.

Was ist paketoo?

paketoo ist eine Art Mitfahrzentrale für Pakete oder andere Dinge, die zu transportieren sind. Unsere Idee ist es, Transbedarf und Transportmöglichkeit in einem Internetportal zusammenzubringen. Ich glaube, dass die Idee es wert ist, weiterentwickelt und umgesetzt zu werden. Die durchaus kritische Jury beim Startup Weekend hat es sich schließlich nicht leicht gemacht, uns auf den Schild zu heben. Es gab ja auch noch andere tolle Ideen. Dazu kommt, dass unser Team bereits belegt hat, wie engagiert, konzentriert, zielstrebig, kreativ und humorvoll es zusammenarbeiten kann. Das ist eine glückliche Fügung. Auch haben wir in den Fachgebieten, die es zu beackern gilt, die richtigen und fähigen Spezialisten: Backend-Development, Frontend-Development, App-Entwicklung, Business Development, Strategie, Marketing, Recht. Aus einem anderen Team ist noch jemand zu uns gewechselt, der in den Bereichen Grafik, Design und Video Erfahrungen mitbringt.

Wie geht es weiter?

Bislang gab es schon zwei Business Meetings, auf denen das Team die Idee weiterentwickelt und die nächsten Schritte zur Evaluierung besprochen hat. Wir gehen also mit Bedacht vor und wollen zuerst einmal mit einer sehr einfachen Lösung weitere Schritte gehen. So sammeln wir Erfahrungen, die uns helfen, daraus etwas “Richtiges” zu formen.

Teil des Gewinns ist auch eine Einladung des SEAT-Vorstandes nach Barcelona. Dort präsentieren wir unsere Idee und unser Konzept dem Vorstand. Ich glaube, dieser Punkt bringt große Vorfreude mit sich, denn Möglichkeiten wie diese bekommt man nicht alle Tage. Außerdem sind wir gespannt darauf, was gestandene Manager zu solchen Ideen zu sagen haben. Bis dahin werden wir an diversen Stellen noch feinarbeiten und weiterentwickeln. Schließlich wollen wir dort auch ordentlich Eindruck hinterlassen.

Da unser Team nicht vollzählig in Berlin beheimatet ist und alle Teammitglieder einen Job haben oder studieren, ist die Kommunikation und Organisation eine echte Herausforderung. Videokonferenzen helfen uns, in direktem Kontakt zu bleiben. Dazu kommen Apps wie Slack oder Trello, die die Teamarbeit auch über Entfernungen und Zeitgrenzen hinweg ermöglichen.

Bleibt dran, ich werde berichten, wie es weitergeht.

Automobilverkäuferblog Tag der Automobilwirtschaft Jürgen Karpinski Stefan Reindl

Eine Replik auf Frank’s Fragen im Automobilverkäuferblog

Lieber Frank,

Du hast im Automobilverkäuferblog einige Fragen an Audi gerichtet. Nach einigen Tagen des Anstandsabwartens, ob sich bei Dir jemand von Audi meldet, reagiere ich auf Deine Fragen. Ich habe zwar mit keiner Reaktion aus Ingolstadt gerechnet, aber manchmal kann man ja nie wissen. Schließlich betreibt Audi ja auch ein Blog. Etwas Fingerspitzengefühl in Sachen Social Media könnte man also voraussetzen. Aber nachdem dort nicht einmal über den Auftritt ihres Vorstands in Nürtingen, geschweige denn über seine Aussagen, berichtet wurde, kannst Du wohl bis zum Sankt Nimmerleinstag auf Antworten warten. Statt dessen gibt es Interviews mit Mario Götze. Naja, immerhin der und nicht dieser schreckliche Franzose ;-)

Ich habe den Vortrag von Luca de Meo in Nürtingen live mitverfolgt, antworte im Folgenden aber selbstredend aus meiner Sicht der Dinge.

Automobilverkäuferblog: Mir ist gänzlich unklar wie ein regionaler Händler der Marke Audi von den neuartigen Cyberstores in den Metropolen profitieren kann?

Ich denke, das kann funktionieren. Einmal direkt, indem in der Audi City, also dem Cyberstore, Interessenten aufschlagen, sich beraten lassen und Fahrzeuge konfigurieren. So werden qualifizierte Leads geworben, die dann mit der Konfiguration in einem “normalen” Audi Betrieb in Käufer konvertiert werden können. Zum zweiten wirkt das aber auch indirekt. Wer sich mit Marketing beschäftigt, weiß um die Rolle von Flagshipstores. Nichts anderes sind das, es geht um Marke, Marke, Marke. Audi kann seine Markenwerte transportieren, Eindruck schinden, Leute verblüffen. Das mag sich nicht immer gleich in Verkaufszahlen widerspiegeln, wirkt aber mittel- und längerfristig nach.

Automobilverkäuferblog: Die Fahrzeugkonfiguration per Tablet-PC als eines der Module des Audi Showroom-Konzepts wurde vorgestellt und erwähnt, dass diese bereits von 500 Betrieben eingesetzt wird und im Jahr 2015 ein flächendeckender Roll-out im Handel ansteht. Was erhofft sich Audi von der geänderten Fahrzeugkonfiguration per Tablet-PC? Wo ist der entscheidende Mehrwert zur Fahrzeugkonfiguration am Schreibtisch via PC?

Ich kenne weder die Details des Audi Showroomkonzepts im Einzelnen, noch die Art und Weise der Umsetzung des Audi Konfigurators für den Tablet-PC. Für mein Verständnis hat die Konfiguration per Tablet-PC aber den Vorteil, direkt am/im Vorführ- bzw. Ausstellungsfahrzeug mit Interessenten arbeiten zu können. So können Dinge, die man live anfasst und sieht, direkt konfiguriert werden. Details werden so nicht vergessen. Inwiefern der Nutzen daraus im Verhältnis zum Aufwand steht, vermag ich in diesem Fall nicht zu beurteilen.

Automobilverkäuferblog: Im Bericht (in Autohaus Online) werden Sie mit der Aussage “Wir brauchen verschiedene Handelsformate für verschiedene Bedürfnisse” zitiert. Der Bericht führt nebulös weiter aus: Audi unterstütze die Händler mit neuen Technologien, wo immer sie diese benötigten. Allerdings werden diese neuen Technologien, bis auf die aufgeführte Fahrzeugkonfiguration per Tablet-PC, verschwiegen. Welche neuen Technologien meinen Sie konkret?

Dass es verschiedene Formate braucht, um den unterschiedlichen Kundenbedürfnissen (privat, gewerblich, Großkunden) einerseits und den verschiedenen Ausgangslagen andererseits (Stadt, Land, Modellpalette) sehe ich auch so. Die eierlegende Wollmilchsau, die alles abdecken soll, das funktioniert schon heute nicht mehr. Audi hat das spezialisierte Konzept bereits beim R8 praktiziert. Fahrzeuge, die nur in homöopathischen Dosen vermarktet werden, muss nicht jeder verkaufen und reparieren können.
Alle Welt redet derzeit von der Digitalisierung der Automotive-Welt. Aber wer genau hinschaut, wird feststellen, dass es bei den meisten Herstellern und erst recht Händlern noch gar keine Basis dafür gibt. Aktuelle Webseiten? Content Marketing? Suchmaschinenoptimierung? Suchmaschinenmarketing? Social Media? CRM? Datenschutz? Antworten auf E-Mails? Ziele? Strategien? Follow-up Prozesse? Einiges davon kann ein Hersteller bereitstellen, vieles davon muss ein Händler lösen.

Automobilverkäuferblog: In einem weiteren Zitat betonen Sie, dass Sie neue Profitmöglichkeiten für Autohäuser finden müssen. Welche Profitmöglichkeiten planen Sie für Ihre Vertriebsmannschaft – genauer: Automobilverkäufer?

Statt immer nach neuen Optionen zu rufen, sollten Autohäuser erst einmal jene Chancen nutzen, die sich ihnen bereits heute bieten. CRM? Aber das hatte ich schon eins weiter oben, dennoch ist das ein wesentlicher Schlüssel zum künftigen Erfolg. Verkauf von Zusatzleistungen, wie Finanzierung, Versicherung, Wartungsplänen, Spardepots, Anschlussgarantien, Zubehör? In wie vielen Autohäusern begrüßen Verkäufer ihre Kunden, wenn sie im Service sind? In wie vielen Autohäusern erhalten Servicekunden ungefragt ein Angebot für den Ankauf ihres Fahrzeuges? Wie viele Verkäufer bearbeiten strukturiert ihren lokalen Markt? Wie viele Verkäufer halten auch nach einem Kauf regelmäßigen Kontakt zu ihren Kunden? Wie viele Verkäufer organisieren ihre Kundenkontakte über ein eigenes CRM, soweit das Autohaus nicht dazu in der Lage ist? Und last, but not least: Wie viele Verkäufer verkaufen Autos, statt Rabatte?

Im Service geht das weiter: Direktannahme? Wie viele Autohäuser nutzen hier tatsächlich ihre Möglichkeiten?

Automobilverkäuferblog: Angeblich sehen Sie im Carsharing keine Chance, Geld zu verdienen – liegt das vielleicht auch daran, dass die großen nationalen Autovermieter sich vertraglich schon alle an andere Automobilhersteller gebunden haben?

Ich habe viele Jahre Autovermietung hinter mir (im Übrigen bei der Autovermietung, die inzwischen dem Volkswagen Konzern gehört und derzeit stark expandiert). Car Sharing ist letztlich auch nichts anderes, als Autovermietung. Um so etwas sinnvoll darzustellen braucht es hohe WKZ, Fahrzeuge, die im kurzen Rhythmus getauscht werden und möglichst hohe (oder gestützte) Restwerte. Von den kümmerlichen Einnahmen zwischendurch, ganz speziell beim Car Sharing, kann niemand leben. Die letzten mir vorliegenden Auslastungsgrade der Flotten einiger in diesem Zusammenhang relevanter CarSharer sind über zwei Jahre alt, haben aber damals selbst mich schockiert. Auch in dem Fall, dass sich das um 100, 200 oder 300% verbessert haben sollte, wäre es keiner seriösen Diskussion wert. Im Moment halte ich dieses Thema für maßlos überbewertet, das gleich folgende übrigens auch.

Automobilverkäuferblog: Das Nutzungskonzept “Audi Select”, bei dem Kunden für eine Monatsrate bis zu drei unterschiedliche Modelle im Jahr fahren können, hatte doch BMW schon vor Jahren innerhalb eines Leasingmodells am Markt platziert (im Sommer Cabrio, im Winter SUV) und nach ein paar Monaten wieder eingestellt. Wo ist der Unterschied zu Ihrem Nutzungskonzept, bzw. warum sind Sie der Meinung, dass Ihr Nutzungskonzept vom Kunden angenommen wird?

Bei BMW war es vielleicht ein interessantes Angebot zur falschen Zeit. Märkte sind nicht immer so schnell wie das Marketing. Möglicherweise passt so etwas heute besser. Insofern ist es doch gut, wenn sie es bei Audi versuchen.
Dennoch: Angebote dieser Art bedienen eine Nische. Kein Händler kann ernsthaft daran Interesse haben, denn wer soll all die Cabrios oder anderen Sommer-Nischenfahrzeuge im Winter verkaufen?

Automobilverkäuferblog: Zitat: “Daten werden für die Autobranche künftig eine wertvolle Währung werden”. Wenn Sie diese wertvolle Währung nutzen wollen, warum werden dann diejenigen, die diese Daten derzeit direkt live vor Ort vom Kunden/Interessenten einholen, für diese Tätigkeit nicht vergütet, sondern partizipieren nur und einzig am Verkauf/Abschluss einer Stückzahl?

Diese Frage müsste Dir doch der Händler beantworten, der auch Deinen Anstellungsvertrag gegengezeichnet hat, oder?! Was der Hersteller dann mit dem Händler vereinbart, ist eine zweite Sache. Allerdings setzt das voraus, dass der Händler versteht, warum das wichtig wäre.

Automobilverkäuferblog: Wann beginnen Sie aus den Automobilverkäufern Mobilitätsberater zu machen und welche Vergütungsform planen Sie für die Mobilitätsberater?

Frank, jeder ist seines Glückes Schmied. Ich kann überhaupt nicht verstehen, warum Händler und Autoverkäufer Dinge von Herstellern einfordern, für die sie in erster Linie selbst verantwortlich sind?! Schon heute kann jeder Autoverkäufer doch Mobilität in verschiedensten Formen verkaufen. Woran mangelt es aus Deiner Sicht?

Automobilverkäuferblog: Warum setzen Ihre Vertragshändler heute kaum die Social-Media-Kanäle zur direkten Kundenansprache ein?

Diese Frage sollten vielmehr die Händler beantworten. Ich bin froh, dass die Hersteller hier nicht auch noch mit zentralistischen Vorgaben kommen.
Aber ganz ehrlich: Die Gründe dafür sind doch weitgehend bekannt: 1. haben die meisten Händler bis heute nicht verstanden, dass Soziale Medien keine Werbekanäle sind, sondern dem Dialog dienen. 2. fehlt den meisten Händlern der kreative Ansatz, ihr Marketing in geeigneter In- und Outbound-Mischung aufzusetzen. 3. wollen oder können viele Händler nicht in Ressourcen investieren, die dafür nötig wären.

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Jürgen Stackmann Seat beim IfA Kongress 2014

Die nächsten 10 Jahre verändern die Automobilbranche mehr, als die letzten 30

Gestern war Nürtingen für einen Tag der automobile Nabel in Deutschland. Das in Geislingen an der Steige ansässige Institut für Automobilwirtschaft (IfA) hatte zu seinem 15. Tag der Automobilwirtschaft, auch IFA-Kongress genannt, geladen. Es kamen mehr als 500 Teilnehmer aus der Automobilbranche, darunter auch viele Studenten der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt (HfWU), dem das IfA angegliedert ist.

Ich gehe im folgenden nur auf jene Teile der Konferenz ein, aus denen ich für mich einen Erkenntnisgewinn ziehen konnte bzw. die ich auch selbst verfolgen konnte.

Luca de Meo, Audi

Mit dem Auftaktredner Luca de Meo, Vorstand Vertrieb und Marketing der Audi AG, hat das IfA absolut richtig gelegen. Selten habe ich einen derart sympathischen, charmanten, sich selbst nicht so ernst nehmenden, dennoch stark fokussierten und dabei entspannt wirkenden Top-Manager erlebt.

De Meo gab einen Einblick in die Vertriebsstrategie von Audi und ging dabei u. a. auf die Rolle des Handels in der Zukunft ein. Nach de Meo’s Ansicht hat sich in den letzten Jahren im Autohandel nicht viel verändert. Vor allem im Vergleich zu anderen Branchen, die einem tiefgreifenden Veränderungsprozess unterworfen sind, ist der Autohandel ziemlich statisch (eine Ansicht, die ich teile). Doch der Umbruch beginnt, ein Umbruch der größer ist und sein wird, als jemals zuvor. Das betrifft die Hersteller (z. B. Abgasvorschriften, alternative Antriebe), aber auch den Handel (Digitalisierung, Kundenbeziehungsmanagement, Prozesssicherheit). De Meo ist davon überzeugt, dass “die nächsten 10 Jahre die Branche tiefgreifender verändern werden, als die letzten 30″.

Unter anderem ging de Meo auch auf die Digitalisierung ein und zeigte auf, wie Audi darauf reagiert.Er machte dabei deutlich, dass diese neuen Formen des Zugehens auf Kunden eine Ergänzung zu den bestehenden darstellen. Luca de Meo gab dabei ein Bekenntnis pro Handel ab: “Der Handel ist und bleibt das Herzstück unseres Vertriebssystems.”

Klaus Zellmer, Porsche Deutschland

Klaus Zellmer ist der erste Redner bei einem IFA-Kongress, der auch im IfA studiert hat. Heute ist er als Vorsitzender Geschäftsführung der Porsche Deutschland GmbH tätig. Er stellte bereits am Anfang seines Vortrags die Frage in den Raum: “Brauchen wir eigentlich noch Autohäuser?” Die Antwort gab er im Laufe seines Vortrages selbst: “Autohäuser sind der emotionale Kontaktpunkt zum Kunden. Die leben die Marke und vermitteln deren Werte.” Insofern hält Zellmer die Autohäuser für unverzichtbar.
Zellmer sieht für den Hersteller Porsche eine Umsatzrendite von 15% als Ziel. Auf die Frage von Prof. Diez, wo denn der Handel nach Meinung von Zellmer liegen sollte, nannte er 2%.

Was soll man dazu sagen: Geschäftsethik ist offenbar zum Fremdwort mutiert, aber das betrifft im Prinzip alle Hersteller.

Jürgen Stackmann, SEAT

Auf Jürgen Stackmann, den Vorstandsvorsitzenden der SEAT S. A., habe ich mich im Vorfeld am meisten gefreut. Ich habe ihn vor Jahren schon einmal live erlebt und war damals beeindruckt. Der Mann hat Bühnenpräsenz, Humor, ein gesundes Selbstbewusstsein, ist sympathisch und mit viel Leidenschaft bei der Sache. Und was soll ich sagen: Er hat mal wieder geliefert. Die Erfolgsstory, den SEAT seit einiger Zeit an den Tag legt, ist beeindruckend. Stackmann schreibt diesen Erfolg nicht allein sich zu, sondern seinem Team von Vorgängern und jetzigen Leuten. Überhaupt spielten in seinem Vortrag Worte wie “wir”, “Team” und Aussagen wie “Wir lieben Europa” eine wesentliche Rolle. SEAT macht im Moment vieles richtig, Stackmann zeigte die Strategie dahinter auf. So stehen nicht nur tolle Produkte und deren Qualität im Mittelpunkt, sondern auch die Produktivität und der Ausbau der Vertriebsaktivitäten.

Networking

Doch neben all den Vorträgen steht in Nürtingen traditionell das Netzwerken im Mittelpunkt. Das beginnt der Vorabendveranstaltung und geht am eigentlichen Eventtag weiter. Ich habe dort sehr viele Leute von Herstellern, Banken und Leasinggesellschaften, Versicherungen, Autohäusern und Dienstleistern getroffen, wieder getroffen oder auch neu kennengelernt.

Mein Dank gilt dem IfA-Team um Prof. Dr. Willi Diez und Prof. Dr. Stefan Reindl für eine gelungene Veranstaltung.

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