Händlerverband und Ehrenamt Michael Lamlé

Händlerverband und Ehrenamt – geht das heute noch?

Zugegeben, die Frage, ob sich der Vorsitz bei einem Händlerverband und Ehrenamt heute noch gut vertragen, ist nicht neu. Schließlich zeigt der VW/Audi Händlerverband schon seit Jahren, dass es auch anders geht. Dennoch: Die Kollegen aus Isernhagen beschreiten diesen Weg noch recht einsam.

Händlerverband und Ehrenamt – wo liegen die Herausforderungen?

Als führender Repräsentant eines Händlerverbandes sind vor allem drei Dinge zu beherrschen: Nach innen einen, nach außen rufen und dabei den strategischen Weitblick behalten. Gemeint ist damit, den immer heterogener werdenden Mitgliedern unter dem großen Verbandshut eine verbindende Identität zu geben. Gleichzeitig aber nach außen, in Richtung Hersteller, mit Nachdruck und dennoch diplomatisch, die Interessen der eigenen Truppen zu vertreten. Und in der Dynamik unserer Zeit dennoch einen Standpunkt, sprich ein strategisches Ziel zu vertreten. Das gleicht nicht selten einem Drahtseilakt und lief vor 15 oder 20 Jahren noch ganz anders ab.

Ich würde nicht behaupten, dass es damals einfacher war, aber eben anders. Manager auf Herstellerseite waren damals noch andere Persönlichkeiten, die gegenüber dem Handel eine andere Art von Respekt hatten, als das oft heute der Fall ist. Nicht wenige Manager verbrachten fast ihr gesamtes Berufsleben bei einem Hersteller, man kannte und respektierte sich und konnte Dinge auch mal auf dem kleinen Dienstweg regeln. Zumindest das Letztgenannte gerät heute eher zur Ausnahme, als zur Regel.

In Sachen Kräfteverhältnis stehen Händlerverbände zu Herstellern ja grundsätzlich wie David zu Goliath. Das hat zur Folge, dass Verbände viel öfter die Abwehrhaltung einnehmen müssen, als sie selbst Entwürfe und eigene Ideen zur Lösung von Problemen liefern können. Sie werden dann nicht selten von den Mitgliedern für zuviel Milde bei irgendwelchen Ergebnissen kritisiert. Wenn aber die Mitglieder die Ursprungsentwürfe gesehen hätten, die seitens der Hersteller vorgelegt wurden, sähe das vermutlich anders aus. Um aber das Gesicht der Gesprächspartner auf der Gegenseite zu wahren (man sieht sich schließlich mehrfach im Leben), wird darüber nicht gesprochen (was auch richtig ist).

Pro und Contra Ehrenamt

Steht der Inhaber oder Geschäftsführer eines Autohauses an der Spitze eines Händlerverbandes, geht man davon aus, dass dieser die Herausforderungen des täglichen Händlerdaseins am eigenen Leib spürt. Er kann also direkt nachempfinden, an welchen Stellen welche Schuhe am meisten drücken. Er ist Praktiker, er spricht die Sprache seiner Kollegen, er agiert auf deren Augenhöhe. Ihm muss niemand erklären, wo der Hund begraben liegt. Er blickt den Anforderungen des Herstellers und den Kunden täglich in die Augen und weiß, was zu tun ist.

Aber er ist eben auch angreifbar. Denn wer die Interessen seiner Mitglieder zu offensiv vertritt, muss damit rechnen, seitens der Hersteller angegangen zu werden. Das kann sich am Ende auf die eigene unternehmerische Tätigkeit auswirken, was zwar sachlich nicht richtig ist, aber hier und da dennoch praktiziert wird.

Ist der angestellte Präsident die bessere Lösung?

Letztendlich kann man darauf nicht klar antworten. Denn es kommt eben drauf an: auf die Marke, den Arbeitsaufwand, das Verhältnis Hersteller/Handel und sicher noch auf weitere Dinge. Zwar kann ein angestellter Präsident seitens der Hersteller nicht unter Druck gesetzt werden. Andererseits möchte auch er Ergebnisse erzielen, die für seine Mitglieder gut sind. Insofern muss sich auch ein angestellter Vorsitzender auf dem politischen Parkett bewegen können, kann dies aber sicher mit etwas mehr Nachdruck tun. Viel wichtiger ist aber, dass er sich in Vollzeit um dieses Amt kümmern kann. Denn die Verbandsarbeit ist in den letzten Jahren immer aufwendiger geworden.

Ich komme noch einmal zurück auf den VW/Audi Partnerverband. Ich habe dort auch sieben Jahre gearbeitet und freue mich, dass der Wechsel geglückt ist. Michael Lamlé war 22 Jahre als Geschäftsführer und neun Jahre als Verbandsvorsitzender tätig. Das ist eine lange Zeit, in der sich im Verband selbst, bei seinen Wirtschaftsunternehmen, bei den Herstellern aber auch in der Branche viel getan hat. Unsere Zusammenarbeit war nicht immer reibungslos, aber von gegenseitigem Respekt geprägt. Was letztendlich auch gut war, denn die einfachen Dinge bringen uns alle nicht weiter.
Ich hoffe, er kann seinen Ruhestand noch viele Jahre gesund genießen und seiner Frau, den Kindern und Enkelkindern sowie seinem Münsterländer demnächst mehr Zeit schenken.

Als Nachfolger im Amt des Verbandsvorsitzenden wurde Dirk Weddigen von Knapp gewählt. Er bringt viele Jahre Handelserfahrung mit. Als früherer Geschäftsführer der Gottfried Schultz Gruppe und heutiger Geschäftsführer der Autobusiness Group kennt er die Situation im Handel exzellent. Dirk Weddigen von Knapp ist ein Mann mit Ecken und Kanten. Er verbindet Charme im persönlichen Umgang mit der Eigenschaft, sich nicht überall auf der Welt nur Freunde machen zu wollen. Insofern erfährt man als recht schnell, mit welchem Ziel er unterwegs ist. Damit mag nicht jeder umgehen können, aber angesichts der stürmischen Zeiten und für die hartnäckige Vertretung der Interessen der VW/Audi-Partner ist Durchsetzungsfähigkeit sicher nicht die schlechteste Voraussetzung.
Ich wünsche Dirk Weddigen von Knapp viel Kraft, Erfolg und Glück in seiner neuen Tätigkeit. Mögen es die Autogötter gut mit ihm meinen ;-).

Photo Credit: (Foto zeigt Michael Lamlé im Jahr 2012 bei einer Konferenz des Europäischen Händlerverbandes in Helsinki)

Konsolidierung im deutschen Autohandel Handshake Shake Hands

Beginnt eine neue Welle der Konsolidierung im deutschen Autohandel?

Wer die aktuelle Nachrichtenlage in der Fachpresse verfolgt, kann sich des Eindrucks nicht erwehren, dass derzeit eine Welle der Konsolidierung im deutschen Autohandel stattfindet. Emil Frey steigt bei Kath ein, die Fellbacher Hahn Gruppe übernimmt die Pforzheimer Rösch-Gruppe und heute wird bekannt, dass Dello bei Dürkop einsteigt. Dazu kommen Gerüchte im Markt, nach denen die Scherer-Gruppe den Wiesbadener VW-Händler Auto-Rossel übernehmen möchte (oder bereits übernommen hat, die Quellen sind sich da nicht einig).

Das Jahresende wirft seine Schatten voraus

Da oftmals die Wirtschaftsjahre auch Kalenderjahre sind, werden solche Deals über das Jahr hinweg ausgehandelt und dann zum Stichtag 01.01. wirksam. Somit ist klar, dass es zurzeit verstärkt solche Nachrichten hagelt. Das kann auch im Laufe des ersten Halbjahres noch so bleiben, denn nicht selten werden dann rückwirkend zum Jahresanfang ebenfalls noch Akquisitionen getätigt.

Der Markt konsolidiert sich

Bleiben wir mal bei den drei jetzt offiziell bestätigten Ankündigungen. Ohne Frage rücken da einige bereits große Player zusammen, um sich mit mehr Größe auch mehr Marktmacht zu sichern. Inwiefern das sinnvoll ist, wird die Zukunft zeigen. Dennoch unterscheiden sich die Deals im Einzelnen.

Einzelbetrachtung

Frey/Kath fällt dabei etwas aus dem Rahmen. Die Emil Frey Gruppe ist im Bereich der VW-Konzernmarken bislang nur mit Skoda aktiv. Da regionale Nähe für Frey auch bislang nur eine untergeordnete Rolle gespielt hat, versucht sich der Megadealer hier an die Volkswagen Welt heran zu tasten. Was mich erstaunt, ist, dass Volkswagen diesen Weg so mitgeht. Frey mag ein Volumengarant sein, wer sich aber mal die Ford-Betriebe ansieht, wird nicht gleich darauf kommen, dass es hier um Markenerlebnis geht. Bei Kath ist in der jüngeren Vergangenheit so einiges schief gelaufen, insofern war das Vertrauensverhältnis zwischen Hersteller und Händler ziemlich ramponiert. Der Eigentümerwechsel an sich verwundert mich daher nicht. Aber dass sich die norddeutschen VW-Handelsgruppen aus Bremen und Kiel da eine Laus in den Pelz setzen lassen, ist schon überraschend.

Hahn/Rösch ist für mich aus mehreren Gründen nachvollziehbar. Die Hahn-Gruppe will zum einen ihrem Markenportfolio treu bleiben. Zum anderen ist Pforzheim eine regional sinnvolle Ergänzung. Ich finde darüber hinaus spannend, dass die Hahn-Gruppe zu alter Stärke zurück findet. Erst vor wenigen Jahren hatte man sich von allen Stuttgarter Betrieben getrennt und diese an Volkswagen Retail abgegeben. Danach ist Hahn durch eine harte Rosskur gegangen, die offenbar erfolgreich gewesen ist. Die Konzentration auf die Region ringsum den Metromarkt Stuttgart scheint zu passen.

Dello/Dürkop überrascht mich hier am meisten. Nach meinem Eindruck ist vor allem Dürkop in den letzten Jahren gut unterwegs gewesen. Dass der Vorstands-Chef Stefan Quary erst vor einiger Zeit 20% der Anteile von der Nürnberger Versicherung übernommen hatte, ließ mich eher auf ein Buy-Out seitens des Managements tippen. Zumal Dürkop für sich genommen ja schon ein Riese ist und sich mit der neuen Markenpositionierung gut aufgestellt hatte. Nun steigt Dello hier ein und beide werden über kurz oder lang eine gemeinsame Strategie definieren (müssen). Wer weiß, vielleicht hat sich Kurt Kröger (Dello) über diesen Weg auch einen Stefan Quary als Nachfolger geangelt.

Wir dürfen gespannt sein, was sich in dieser Richtung noch tun wird und wie sich diese Übernahmen operativ auswirken werden. Ich wünsche allen Unternehmen viel Erfolg und ein gutes Händchen, schließlich geht es dabei nicht nur um Traditionshändler und millionenschwere Investitionen, sondern auch um die langfristige Sicherung der Arbeitsplätze vieler Mitarbeiter.

Photo credit: Blue-news.org (licensed via Creative Commons)

Webseite von YourOnlineDealer.com

Vertragshändler in den USA startet mit Onlineverkauf von Fahrzeugen

Es trug sich zu in Michigan, USA: Katie Bowman Coleman, Inhaberin von Bowman Chevrolet in Clarkston, und Sam Slaughter, Inhaber von Sellers Buick-GMC in Farmington Hills, legten Ihre Autohäuser zusammen. Heraus kam dabei die Sellers Auto Group mit Hauptsitz in Clarkston. Bis dahin klingt alles noch irgendwie normal: Ein Zusammenschluss zweier Händler im Detroiter Hinterland. Doch der Clou folgt.

Einstieg in den Onlinehandel mit Fahrzeugen

Beide Inhaber waren sich darüber im Klaren, dass sie sich online völlig neu ausrichten wollen. “95% der Autokäufer nutzen das Internet bei Autokauf und Finanzierung,”, sagt Katie Bowman Coleman. “Wir haben dafür mit YourOnlineDealer.com die passende Lösung geschaffen. Auf unserer Plattform können Kunden sich nicht nur informieren, sondern direkt ein Fahrzeug kaufen oder finanzieren.”

Das Vorgehen ist bislang beispiellos

Die beiden Handelspioniere gehen dabei einen komplett neuen Weg mit durchaus revolutionärem Charakter. Der Käufer kann online shoppen und erhält dabei Unterstützung von einem per Chat oder Video zugeschalteten Auto-Guide. Dieser Berater steht den Kunden während des Kaufprozesses zur Seite und ermöglicht den Direktvergleich und die Auswahl von Marken und Modellen sowie verschiedenen Ausstattungsvarianten. Darüber hinaus bewertet der Auto-Guide die Inzahlungsnahme des Kunden und verkauft ihm das neue Fahrzeug.

Offline und Online im Parallelbetrieb

“Wir stellen unsere Kunden vor die Wahl,” so Sam Slaughter. “Sie haben nun die Möglichkeit, einen unserer vier Ausstellungsräume zu besuchen oder zu YourOnlineDealer.com zu gehen und dort auf dem selben Niveau bedient zu werden. Es ist ein ganz einfaches Prinzip: Kaufe, was Du möchtest, wie Du es möchtest, zu einem Preis den Du möchtest – ganz gleich, ob offline oder online.”

Mein Fazit

Gut, es ist noch eine Beta-Version und ich bin vielleicht etwas kleinlich, aber für meinen Geschmack ist das noch nicht optimal umgesetzt. Es sieht mir noch zu sehr nach normaler Händlerwebseite aus und zu wenig nach der Revolution. Auch einige Details finde ich optimierbar: Die Fahrzeugfotos sind sowohl in Qualität, als auch Aussagekraft und Anzahl eher bescheiden, das Fahrzeugangebot ist noch übersichtlich, die Fahrzeugdetails unterscheiden sich nicht sonderlich von den Seiten anderer Händler. Der Blog steht noch am Anfang und kommt etwas hölzern daher, wobei die Idee unbestritten gut ist. Insgesamt finde ich das aber sehr spannend und bin gespannt, wie sich die Userzahlen entwickeln und wie die Kunden so etwas annehmen.

Derek Finke Startup Weekend Auto-Digital 2014 Berlin Team paketoo

Team paketoo gewinnt das Startup Weekend Auto-Digital in Berlin

Gemeinsam mit gut 50 anderen Startup Enthusiasten startete am Freitag vor zwei Wochen das weltweit erste Startup Weekend Auto-Digital. Und was soll ich sagen: Das Team paketoo, dem auch ich angehöre, hat den Laden gerockt und den Gesamtsieg mit nach Hause genommen. Und ja, wir sind glücklich. Immer noch, auch wenn schon wieder zwei Wochen ins Land gezogen sind. Denn es war harte Arbeit. Was da so ablief und wie wir uns durchgebissen haben, darüber habe ich vor kurzem im Corporate Blog von Modix geschrieben.

Was bedeutet so ein Sieg?

Sagen wir es so: Man kann damit nicht reich werden. Doch das ist weder Ziel der Veranstaltung, noch der Teilnehmer. Viele aus unserem Team haben schon vielfach an solchen Events teilgenommen, weil es Spaß macht, man viel lernen kann, immer wieder neue Leute trifft. Natürlich hoffen die meisten Teilnehmer, dass sie im Laufe solcher Treffen selbst eine zündende Idee entwickeln können, zumindest aber in ein Team kommen, dass etwas Realisierbares auf die Beine stellt.

Was ist paketoo?

paketoo ist eine Art Mitfahrzentrale für Pakete oder andere Dinge, die zu transportieren sind. Unsere Idee ist es, Transbedarf und Transportmöglichkeit in einem Internetportal zusammenzubringen. Ich glaube, dass die Idee es wert ist, weiterentwickelt und umgesetzt zu werden. Die durchaus kritische Jury beim Startup Weekend hat es sich schließlich nicht leicht gemacht, uns auf den Schild zu heben. Es gab ja auch noch andere tolle Ideen. Dazu kommt, dass unser Team bereits belegt hat, wie engagiert, konzentriert, zielstrebig, kreativ und humorvoll es zusammenarbeiten kann. Das ist eine glückliche Fügung. Auch haben wir in den Fachgebieten, die es zu beackern gilt, die richtigen und fähigen Spezialisten: Backend-Development, Frontend-Development, App-Entwicklung, Business Development, Strategie, Marketing, Recht. Aus einem anderen Team ist noch jemand zu uns gewechselt, der in den Bereichen Grafik, Design und Video Erfahrungen mitbringt.

Wie geht es weiter?

Bislang gab es schon zwei Business Meetings, auf denen das Team die Idee weiterentwickelt und die nächsten Schritte zur Evaluierung besprochen hat. Wir gehen also mit Bedacht vor und wollen zuerst einmal mit einer sehr einfachen Lösung weitere Schritte gehen. So sammeln wir Erfahrungen, die uns helfen, daraus etwas “Richtiges” zu formen.

Teil des Gewinns ist auch eine Einladung des SEAT-Vorstandes nach Barcelona. Dort präsentieren wir unsere Idee und unser Konzept dem Vorstand. Ich glaube, dieser Punkt bringt große Vorfreude mit sich, denn Möglichkeiten wie diese bekommt man nicht alle Tage. Außerdem sind wir gespannt darauf, was gestandene Manager zu solchen Ideen zu sagen haben. Bis dahin werden wir an diversen Stellen noch feinarbeiten und weiterentwickeln. Schließlich wollen wir dort auch ordentlich Eindruck hinterlassen.

Da unser Team nicht vollzählig in Berlin beheimatet ist und alle Teammitglieder einen Job haben oder studieren, ist die Kommunikation und Organisation eine echte Herausforderung. Videokonferenzen helfen uns, in direktem Kontakt zu bleiben. Dazu kommen Apps wie Slack oder Trello, die die Teamarbeit auch über Entfernungen und Zeitgrenzen hinweg ermöglichen.

Bleibt dran, ich werde berichten, wie es weitergeht.

Automobilverkäuferblog Tag der Automobilwirtschaft Jürgen Karpinski Stefan Reindl

Eine Replik auf Frank’s Fragen im Automobilverkäuferblog

Lieber Frank,

Du hast im Automobilverkäuferblog einige Fragen an Audi gerichtet. Nach einigen Tagen des Anstandsabwartens, ob sich bei Dir jemand von Audi meldet, reagiere ich auf Deine Fragen. Ich habe zwar mit keiner Reaktion aus Ingolstadt gerechnet, aber manchmal kann man ja nie wissen. Schließlich betreibt Audi ja auch ein Blog. Etwas Fingerspitzengefühl in Sachen Social Media könnte man also voraussetzen. Aber nachdem dort nicht einmal über den Auftritt ihres Vorstands in Nürtingen, geschweige denn über seine Aussagen, berichtet wurde, kannst Du wohl bis zum Sankt Nimmerleinstag auf Antworten warten. Statt dessen gibt es Interviews mit Mario Götze. Naja, immerhin der und nicht dieser schreckliche Franzose ;-)

Ich habe den Vortrag von Luca de Meo in Nürtingen live mitverfolgt, antworte im Folgenden aber selbstredend aus meiner Sicht der Dinge.

Automobilverkäuferblog: Mir ist gänzlich unklar wie ein regionaler Händler der Marke Audi von den neuartigen Cyberstores in den Metropolen profitieren kann?

Ich denke, das kann funktionieren. Einmal direkt, indem in der Audi City, also dem Cyberstore, Interessenten aufschlagen, sich beraten lassen und Fahrzeuge konfigurieren. So werden qualifizierte Leads geworben, die dann mit der Konfiguration in einem “normalen” Audi Betrieb in Käufer konvertiert werden können. Zum zweiten wirkt das aber auch indirekt. Wer sich mit Marketing beschäftigt, weiß um die Rolle von Flagshipstores. Nichts anderes sind das, es geht um Marke, Marke, Marke. Audi kann seine Markenwerte transportieren, Eindruck schinden, Leute verblüffen. Das mag sich nicht immer gleich in Verkaufszahlen widerspiegeln, wirkt aber mittel- und längerfristig nach.

Automobilverkäuferblog: Die Fahrzeugkonfiguration per Tablet-PC als eines der Module des Audi Showroom-Konzepts wurde vorgestellt und erwähnt, dass diese bereits von 500 Betrieben eingesetzt wird und im Jahr 2015 ein flächendeckender Roll-out im Handel ansteht. Was erhofft sich Audi von der geänderten Fahrzeugkonfiguration per Tablet-PC? Wo ist der entscheidende Mehrwert zur Fahrzeugkonfiguration am Schreibtisch via PC?

Ich kenne weder die Details des Audi Showroomkonzepts im Einzelnen, noch die Art und Weise der Umsetzung des Audi Konfigurators für den Tablet-PC. Für mein Verständnis hat die Konfiguration per Tablet-PC aber den Vorteil, direkt am/im Vorführ- bzw. Ausstellungsfahrzeug mit Interessenten arbeiten zu können. So können Dinge, die man live anfasst und sieht, direkt konfiguriert werden. Details werden so nicht vergessen. Inwiefern der Nutzen daraus im Verhältnis zum Aufwand steht, vermag ich in diesem Fall nicht zu beurteilen.

Automobilverkäuferblog: Im Bericht (in Autohaus Online) werden Sie mit der Aussage “Wir brauchen verschiedene Handelsformate für verschiedene Bedürfnisse” zitiert. Der Bericht führt nebulös weiter aus: Audi unterstütze die Händler mit neuen Technologien, wo immer sie diese benötigten. Allerdings werden diese neuen Technologien, bis auf die aufgeführte Fahrzeugkonfiguration per Tablet-PC, verschwiegen. Welche neuen Technologien meinen Sie konkret?

Dass es verschiedene Formate braucht, um den unterschiedlichen Kundenbedürfnissen (privat, gewerblich, Großkunden) einerseits und den verschiedenen Ausgangslagen andererseits (Stadt, Land, Modellpalette) sehe ich auch so. Die eierlegende Wollmilchsau, die alles abdecken soll, das funktioniert schon heute nicht mehr. Audi hat das spezialisierte Konzept bereits beim R8 praktiziert. Fahrzeuge, die nur in homöopathischen Dosen vermarktet werden, muss nicht jeder verkaufen und reparieren können.
Alle Welt redet derzeit von der Digitalisierung der Automotive-Welt. Aber wer genau hinschaut, wird feststellen, dass es bei den meisten Herstellern und erst recht Händlern noch gar keine Basis dafür gibt. Aktuelle Webseiten? Content Marketing? Suchmaschinenoptimierung? Suchmaschinenmarketing? Social Media? CRM? Datenschutz? Antworten auf E-Mails? Ziele? Strategien? Follow-up Prozesse? Einiges davon kann ein Hersteller bereitstellen, vieles davon muss ein Händler lösen.

Automobilverkäuferblog: In einem weiteren Zitat betonen Sie, dass Sie neue Profitmöglichkeiten für Autohäuser finden müssen. Welche Profitmöglichkeiten planen Sie für Ihre Vertriebsmannschaft – genauer: Automobilverkäufer?

Statt immer nach neuen Optionen zu rufen, sollten Autohäuser erst einmal jene Chancen nutzen, die sich ihnen bereits heute bieten. CRM? Aber das hatte ich schon eins weiter oben, dennoch ist das ein wesentlicher Schlüssel zum künftigen Erfolg. Verkauf von Zusatzleistungen, wie Finanzierung, Versicherung, Wartungsplänen, Spardepots, Anschlussgarantien, Zubehör? In wie vielen Autohäusern begrüßen Verkäufer ihre Kunden, wenn sie im Service sind? In wie vielen Autohäusern erhalten Servicekunden ungefragt ein Angebot für den Ankauf ihres Fahrzeuges? Wie viele Verkäufer bearbeiten strukturiert ihren lokalen Markt? Wie viele Verkäufer halten auch nach einem Kauf regelmäßigen Kontakt zu ihren Kunden? Wie viele Verkäufer organisieren ihre Kundenkontakte über ein eigenes CRM, soweit das Autohaus nicht dazu in der Lage ist? Und last, but not least: Wie viele Verkäufer verkaufen Autos, statt Rabatte?

Im Service geht das weiter: Direktannahme? Wie viele Autohäuser nutzen hier tatsächlich ihre Möglichkeiten?

Automobilverkäuferblog: Angeblich sehen Sie im Carsharing keine Chance, Geld zu verdienen – liegt das vielleicht auch daran, dass die großen nationalen Autovermieter sich vertraglich schon alle an andere Automobilhersteller gebunden haben?

Ich habe viele Jahre Autovermietung hinter mir (im Übrigen bei der Autovermietung, die inzwischen dem Volkswagen Konzern gehört und derzeit stark expandiert). Car Sharing ist letztlich auch nichts anderes, als Autovermietung. Um so etwas sinnvoll darzustellen braucht es hohe WKZ, Fahrzeuge, die im kurzen Rhythmus getauscht werden und möglichst hohe (oder gestützte) Restwerte. Von den kümmerlichen Einnahmen zwischendurch, ganz speziell beim Car Sharing, kann niemand leben. Die letzten mir vorliegenden Auslastungsgrade der Flotten einiger in diesem Zusammenhang relevanter CarSharer sind über zwei Jahre alt, haben aber damals selbst mich schockiert. Auch in dem Fall, dass sich das um 100, 200 oder 300% verbessert haben sollte, wäre es keiner seriösen Diskussion wert. Im Moment halte ich dieses Thema für maßlos überbewertet, das gleich folgende übrigens auch.

Automobilverkäuferblog: Das Nutzungskonzept “Audi Select”, bei dem Kunden für eine Monatsrate bis zu drei unterschiedliche Modelle im Jahr fahren können, hatte doch BMW schon vor Jahren innerhalb eines Leasingmodells am Markt platziert (im Sommer Cabrio, im Winter SUV) und nach ein paar Monaten wieder eingestellt. Wo ist der Unterschied zu Ihrem Nutzungskonzept, bzw. warum sind Sie der Meinung, dass Ihr Nutzungskonzept vom Kunden angenommen wird?

Bei BMW war es vielleicht ein interessantes Angebot zur falschen Zeit. Märkte sind nicht immer so schnell wie das Marketing. Möglicherweise passt so etwas heute besser. Insofern ist es doch gut, wenn sie es bei Audi versuchen.
Dennoch: Angebote dieser Art bedienen eine Nische. Kein Händler kann ernsthaft daran Interesse haben, denn wer soll all die Cabrios oder anderen Sommer-Nischenfahrzeuge im Winter verkaufen?

Automobilverkäuferblog: Zitat: “Daten werden für die Autobranche künftig eine wertvolle Währung werden”. Wenn Sie diese wertvolle Währung nutzen wollen, warum werden dann diejenigen, die diese Daten derzeit direkt live vor Ort vom Kunden/Interessenten einholen, für diese Tätigkeit nicht vergütet, sondern partizipieren nur und einzig am Verkauf/Abschluss einer Stückzahl?

Diese Frage müsste Dir doch der Händler beantworten, der auch Deinen Anstellungsvertrag gegengezeichnet hat, oder?! Was der Hersteller dann mit dem Händler vereinbart, ist eine zweite Sache. Allerdings setzt das voraus, dass der Händler versteht, warum das wichtig wäre.

Automobilverkäuferblog: Wann beginnen Sie aus den Automobilverkäufern Mobilitätsberater zu machen und welche Vergütungsform planen Sie für die Mobilitätsberater?

Frank, jeder ist seines Glückes Schmied. Ich kann überhaupt nicht verstehen, warum Händler und Autoverkäufer Dinge von Herstellern einfordern, für die sie in erster Linie selbst verantwortlich sind?! Schon heute kann jeder Autoverkäufer doch Mobilität in verschiedensten Formen verkaufen. Woran mangelt es aus Deiner Sicht?

Automobilverkäuferblog: Warum setzen Ihre Vertragshändler heute kaum die Social-Media-Kanäle zur direkten Kundenansprache ein?

Diese Frage sollten vielmehr die Händler beantworten. Ich bin froh, dass die Hersteller hier nicht auch noch mit zentralistischen Vorgaben kommen.
Aber ganz ehrlich: Die Gründe dafür sind doch weitgehend bekannt: 1. haben die meisten Händler bis heute nicht verstanden, dass Soziale Medien keine Werbekanäle sind, sondern dem Dialog dienen. 2. fehlt den meisten Händlern der kreative Ansatz, ihr Marketing in geeigneter In- und Outbound-Mischung aufzusetzen. 3. wollen oder können viele Händler nicht in Ressourcen investieren, die dafür nötig wären.

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Jürgen Stackmann Seat beim IfA Kongress 2014

Die nächsten 10 Jahre verändern die Automobilbranche mehr, als die letzten 30

Gestern war Nürtingen für einen Tag der automobile Nabel in Deutschland. Das in Geislingen an der Steige ansässige Institut für Automobilwirtschaft (IfA) hatte zu seinem 15. Tag der Automobilwirtschaft, auch IFA-Kongress genannt, geladen. Es kamen mehr als 500 Teilnehmer aus der Automobilbranche, darunter auch viele Studenten der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt (HfWU), dem das IfA angegliedert ist.

Ich gehe im folgenden nur auf jene Teile der Konferenz ein, aus denen ich für mich einen Erkenntnisgewinn ziehen konnte bzw. die ich auch selbst verfolgen konnte.

Luca de Meo, Audi

Mit dem Auftaktredner Luca de Meo, Vorstand Vertrieb und Marketing der Audi AG, hat das IfA absolut richtig gelegen. Selten habe ich einen derart sympathischen, charmanten, sich selbst nicht so ernst nehmenden, dennoch stark fokussierten und dabei entspannt wirkenden Top-Manager erlebt.

De Meo gab einen Einblick in die Vertriebsstrategie von Audi und ging dabei u. a. auf die Rolle des Handels in der Zukunft ein. Nach de Meo’s Ansicht hat sich in den letzten Jahren im Autohandel nicht viel verändert. Vor allem im Vergleich zu anderen Branchen, die einem tiefgreifenden Veränderungsprozess unterworfen sind, ist der Autohandel ziemlich statisch (eine Ansicht, die ich teile). Doch der Umbruch beginnt, ein Umbruch der größer ist und sein wird, als jemals zuvor. Das betrifft die Hersteller (z. B. Abgasvorschriften, alternative Antriebe), aber auch den Handel (Digitalisierung, Kundenbeziehungsmanagement, Prozesssicherheit). De Meo ist davon überzeugt, dass “die nächsten 10 Jahre die Branche tiefgreifender verändern werden, als die letzten 30″.

Unter anderem ging de Meo auch auf die Digitalisierung ein und zeigte auf, wie Audi darauf reagiert.Er machte dabei deutlich, dass diese neuen Formen des Zugehens auf Kunden eine Ergänzung zu den bestehenden darstellen. Luca de Meo gab dabei ein Bekenntnis pro Handel ab: “Der Handel ist und bleibt das Herzstück unseres Vertriebssystems.”

Klaus Zellmer, Porsche Deutschland

Klaus Zellmer ist der erste Redner bei einem IFA-Kongress, der auch im IfA studiert hat. Heute ist er als Vorsitzender Geschäftsführung der Porsche Deutschland GmbH tätig. Er stellte bereits am Anfang seines Vortrags die Frage in den Raum: “Brauchen wir eigentlich noch Autohäuser?” Die Antwort gab er im Laufe seines Vortrages selbst: “Autohäuser sind der emotionale Kontaktpunkt zum Kunden. Die leben die Marke und vermitteln deren Werte.” Insofern hält Zellmer die Autohäuser für unverzichtbar.
Zellmer sieht für den Hersteller Porsche eine Umsatzrendite von 15% als Ziel. Auf die Frage von Prof. Diez, wo denn der Handel nach Meinung von Zellmer liegen sollte, nannte er 2%.

Was soll man dazu sagen: Geschäftsethik ist offenbar zum Fremdwort mutiert, aber das betrifft im Prinzip alle Hersteller.

Jürgen Stackmann, SEAT

Auf Jürgen Stackmann, den Vorstandsvorsitzenden der SEAT S. A., habe ich mich im Vorfeld am meisten gefreut. Ich habe ihn vor Jahren schon einmal live erlebt und war damals beeindruckt. Der Mann hat Bühnenpräsenz, Humor, ein gesundes Selbstbewusstsein, ist sympathisch und mit viel Leidenschaft bei der Sache. Und was soll ich sagen: Er hat mal wieder geliefert. Die Erfolgsstory, den SEAT seit einiger Zeit an den Tag legt, ist beeindruckend. Stackmann schreibt diesen Erfolg nicht allein sich zu, sondern seinem Team von Vorgängern und jetzigen Leuten. Überhaupt spielten in seinem Vortrag Worte wie “wir”, “Team” und Aussagen wie “Wir lieben Europa” eine wesentliche Rolle. SEAT macht im Moment vieles richtig, Stackmann zeigte die Strategie dahinter auf. So stehen nicht nur tolle Produkte und deren Qualität im Mittelpunkt, sondern auch die Produktivität und der Ausbau der Vertriebsaktivitäten.

Networking

Doch neben all den Vorträgen steht in Nürtingen traditionell das Netzwerken im Mittelpunkt. Das beginnt der Vorabendveranstaltung und geht am eigentlichen Eventtag weiter. Ich habe dort sehr viele Leute von Herstellern, Banken und Leasinggesellschaften, Versicherungen, Autohäusern und Dienstleistern getroffen, wieder getroffen oder auch neu kennengelernt.

Mein Dank gilt dem IfA-Team um Prof. Dr. Willi Diez und Prof. Dr. Stefan Reindl für eine gelungene Veranstaltung.

Photo Credit: 

Warren-Buffet-Berkshire-Hathaway-Automotive-Van-Tuyl-Group

Warren Buffet steigt in den US-Autohandel ein

Im Autohandel gibt es noch faustdicke Überraschungen: Die amerikanische Investorenlegende Warren Buffet steigt mit seiner Finanzholding Berkshire Hathaway bei der Van Tuyl Group ein. Van Tuyl ist die größte privat geführte Autohandelsgruppe der USA. Sie operiert in 10 Bundesstaaten mit 78 Autohäusern und erzielt einen Jahresumsatz von mehr als 7 Mrd. Euro. Ein Kaufpreis wurde nicht genannt, aber nach Medienberichten gab ein Berater der Van Tuyl Familie an, dass die Familie bislang Alleingesellschafter war und man davon ausgehen könne, dass sie in den Kreis der Milliardäre vordringt. Buffet ist nach Bill Gates der zweite Großinvestor, der sich im Autohandel engagiert. Gates hält 15% der Anteile am größten amerikanischen Autohändler AutoNation.

Was treibt einen wie Warren Buffet in diese Branche?

Das ist eine Frage, die wohl nur Buffet selbst vollständig beantworten kann. Schaut man sich an, wie der Mann bisher investiert hat, bleibt nur die Annahme, dass er sich überdurchschnittliches Wachstum und mehr als auskömmliche Gewinne verspricht. Das das kein Zufallskauf war ist wohl klar; dass das und auch nichts mit einem Gefallen der Van Tuyl Familie gegenüber zu tun hat, bestätigt Buffet höchstpersönlich. Zum einen gründet seine Holding nicht grundlos eine Konzerntochter namens Berkshire Hathaway Automotive, in deren Händen die Steuerung der automotiven Aktivitäten liegt. Zum anderen betonte Buffet in einem Gespräch mit dem amerikanischen Fernsehsender CNBC, dass dieser Kauf erst der Anfang wäre und weitere Übernahmen folgen werden.

Startet jetzt eine Welle der Konsolidierung?

Die amerikanischen Autohändler haben nach der schweren Wirtschaftskrise 2008/2009 wieder festen Boden unter den Füßen. Sie verdienen gutes Geld und die Perspektiven für die nächsten Jahre sehen so schlecht auch nicht aus. Grund genug für einen wie Buffet, sich jetzt einzudecken und zu agieren. Denn erstens war in der Branche wohl niemand auf einen wie ihn vorbereitet. Und zweitens hat er sich eine gut geführte und seit Jahren erfolgreiche Gruppe einverleibt. Und drittens herrscht jetzt kurzfristig Unsicherheit im Markt, das kann zu Überreaktionen und/oder auch strategischen Fehlentscheidungen führen.

Ich denke, der US-Markt sortiert sich jetzt neu. Nicht nur Berkshire Hathaway wird dabei eine gewichtige Rolle spielen. Auch die börsennotierten Branchenriesen AutoNation, CarMax oder Penske und weitere werden hellwach sein. Für gut geführte Händler mit Verkaufswunsch ergeben sich momentan also tolle Möglichkeiten, Kasse zu machen. Händler dieses Schlages können sich über Wertsteigerungen ihrer Betriebe freuen, denn bei begrenztem Angebot steigt die Nachfrage.

Und was passiert mittel- und langfristig?

Ein derart professioneller Investor wird sich auf den Lorbeeren der Vergangenheit nicht ausruhen. Buffet’s Management wird die Professionalität weiter nach vorn treiben, zum Vorteil von Kunden und Berkshire selbst. Das wird den Wettbewerb weiter anheizen – aber nicht nur den um die besten Angebote. Noch viel interessanter wird der Kampf um die besten Talente, die beste Strategie, das beste Marketing, das beste Management.

Hat das auch Auswirkungen auf den deutschen Markt?

Tja, eine Glaskugel wäre jetzt schön, oder? Ich kann mir zumindest kurzfristig keine direkten Auswirkungen vorstellen – ausgenommen, Berkshire Hathaway stiege bei Penske ein und hätte damit auch die Hoheit über dessen Beteiligungen in Deutschland. Aber das ist reines Gedankenspiel, nichts weiter. Insofern heisst es abwarten, Tee trinken – und beobachten was Buffet mit seiner Neuerwerbung so macht.

Photo Credit: Adam Jeffrey – CNBC

Kfz-Gewerbe ZDK Kommissionagentur Vertragshändler

ZDK mit neuem Vorschlag: Kommissionagentur statt Vertragshändler

Kommissionsagentur statt Vertragshändler – damit überraschte der ZDK heute im Vorfeld der Eröffnung der Automechanika 2014. Dahinter verbirgt sich der Vorschlag des Kfz-Gewerbes für die künftige rechtliche Grundlage des heutigen Vertragshändlersystems. Doch nicht für alle Vertragshändler ist dieser Begriff wirklich neu. So sind z. B. Händler der Marken VW, Audi, Seat und Skoda bereits heute als Kommissionsagenten tätig, wenn sie im Rahmen eines Großabnehmergeschäftes Fahrzeuge vermarkten.

Neuer Status für Vertragshändler?

Per definitionem ist eine Kommissionsagentur ein “Kaufmann, der ständig damit betraut ist, Waren im eigenen Namen für Rechnung eines anderen zu kaufen oder zu verkaufen“. Dagegen verkauft der Handelsvertreter die Waren auch im Namen des Dritten.

Positive Erfahrungen bei Volkswagen Partnern

Im kapitalintensiven Geschäft mit Großkunden ist das eine tolle Sache: Die Händler müssen nichts vorfinanzieren, sondern erhalten aus dem vermittelten Geschäft eine vorab festgelegte Agenturprovision. Speziell bei Großkunden mit hohen Stückzahlen entsteht ja für einen Händler ein Klumpenrisiko. Es ist auch mehr als einmal passiert, dass bestellte Fahrzeuge eines Großkunden letztendlich nicht abgenommen wurden, weil der Kunde insolvent war. Im Rahmen des Kommissionsagenturgeschäftes ist der Hersteller zwar nicht direkt in dieses Risiko involviert, bislang bekommen Händler zumeist aber Unterstüzung in solchen Fällen.
Die Händler aus dem Volkswagen Konzern jedenfalls leben und arbeiten damit schon seit Jahren und sind damit wohl auch überwiegend zufrieden.

Ist das nicht Werksdirektgeschäft?

Ja, das ist es. Und das ist auch gut so. Denn wir sollten ehrlich sein: Die Branche befindet sich derzeit in einem Prozess der Transformation. Bedrängt durch die disruptiven Begleiterscheinungen des Internets stehen heute immer mehr Händler vor der Frage, wie sie dem Wettbewerbs- und Transparenzdruck auf Dauer standhalten sollen. Andererseits steigen Erwartungen von Herstellern und Kunden weiter an. Neben den klassischen Bau, Steine, Erden Investitionen muss auch immer mehr Geld in den digitalen Bereich, Mitarbeitergewinnung und -ausbildung sowie die Prozesse im Betrieb gesteckt werden.
Dass bei den seit Jahren geringen Restmargen überhaupt noch so viele Händler am Leben sind, ist der nach wie vor herrschenden Skepsis der Kunden vor dem Onlinekauf sowie dem seit geraumer Zeit extrem niedrigen Zinsniveau zu verdanken.

Hohe Veränderungsgeschwindigkeit

Doch sollte sich niemand darauf verlassen, dass das so bleibt. Insofern ist die Abwälzung von Risiken und Chancen auf den kapital- und renditestärkeren Partner der Geschäftsverbindung nur konsequent.
Auch die Hersteller machen sich darüber Gedanken, wie sie den Vertrieb ihrer Fahrzeuge in Zukunft organisieren wollen. Dass nun jeder von ihnen auf den Vorschlag des ZDK anspringt, darf getrost bezweifelt werden. Doch das macht nichts, wichtig ist, dass es eine seriöse Diskussionsgrundlage gibt. Die liegt nun auf dem Tisch und wir dürfen gespannt sein, wie die OEMs damit umgehen werden.

Google Auto boese (Quelle: gizmodo.de)

Die neue Spassbremse von Google namens “Autonomes Fahren”

Google hat es also getan: Sie haben ihr Google Car vorgestellt. Im Grunde nichts Neues, sind doch auch andere Hersteller auf dem Pfad “Autonomes Fahren” unterwegs. Ich kann dabei keine Glücksgefühle zu empfinden. Die Autos, mit denen ich groß geworden bin, waren laut und stinkend, voll von Mechanik, hatten Fenster, die man kurbeln musste, keine Servolenkung, Viergang-Stockschaltung, keinen Bremskraftverstärker, eine Einkreis-Bremsanlage, Trommelbremsen vorn und hinten. Sicher, schon damals nicht mehr modern, aber real. Man konnte noch alles selbst reparieren, vor allem aber: Man hatte als Fahrer die volle Kontrolle. Und trotz wenig Leistung, mandelndem Drehmonent, Straßensuche per Atlas (für die Jüngeren: das sind Straßenkarten auf Papier) ;-): Das war noch ursprüngliches Fahren und trotz aller Unzuverlässigkeit: Es hat viel Spaß gemacht.

Moderne Autos der Neuzeit verwöhnen uns dagegen mehr und mehr. Hoher Fahrkomfort, Unmengen an Assistenzsystemen und zahllose elektrische und elektronische Helferlein sollen für sicheres und entspanntes Fahren sorgen. Ich hatte und habe das Glück, solche tollen Autos zu fahren. Ich habe mich schnell und gern daran gewöhnt, gerade auf langen Strecken. Nicht zuletzt der Umstand, dass man viele dieser Unterstützer auch mal abschalten kann, macht Autofahren für mich noch immer zu einem Vergnügen (zumindest meistens). Aber Fahren kann ich immer noch selbst, ich habe die Verantwortung und kann damit umgehen.

Doch das, was da in Zukunft auf uns zukommen soll, lässt mich erschaudern. Selbstfahrende Autos mögen mich schnell, sicher und komfortabel von A nach B bringen. Daran habe ich gar keine Zweifel. Aber Autofahren hat für mich eben auch etwas mit Spaß zu tun, Spaß daran, diesen Haufen Blech in allen Situationen zu beherrschen, Kurven zu durchfahren und dabei die Fliehkraft zu spüren, zu beschleunigen und zu bremsen, am Lenkrad zu drehen.

Und das soll dann vorbei sein?

Drohnen auf vier Rädern sollen uns durch die Gegend fahren, gesteuert via Satellit aus einem klimagekühlten Rechenzentrum in der Wüste von Utah oder so. Man sitzt im Wagen und tut nichts, außer nur da zu sein. Schaut man sich Googles Video dazu an, muss das irre viel Freude bereiten. Sorry Leute, aber das ist doch Blödsinn. Fragen Sie heute mal in Ihrem Bekanntenkreis nach, wer sich freiwillig in ein unbemanntes Fahrobjekt setzen würde. Die meisten würden wohl nein sagen. Mir reicht es schon, im Frankfurter Flughafen den Skytrain zu benutzen, einen führerlosen Zug, der die Terminals miteinander verbindet. Ich meine, ich fahr da mit, aber nur, weil mir die Lauferei mit Koffer & Co. zu aufwendig ist. Das Ding fährt auf Schienen und vielleicht 20 km/h. Was soll da schon groß passieren?!

Meilenstein

Dennoch habe ich großen Respekt vor der technischen Leistung der Entwickler. Ich möchte das also nicht falsch verstanden wissen, denn ich stehe neuen Technologien grundsätzlich offen gegenüber. Aber niemand möge sich von Google’s Auto mit Kulleraugen und Dackelblick täuschen lassen: Das gesamte Konzept ist technologisch ein Meilenstein und hat das Zeug, heutige Geschäftsmodelle rund um die individuelle Mobilität auf den Kopf zu stellen. Klar, so etwas passiert nicht in Monaten oder wenigen Jahren. Doch die ersten, zugegeben spärlichen Reaktionen einiger klassischer Autobauer zeigen, dass sie eventuell noch nicht verstanden haben, wie so ein Konzern wie Google tickt.

Im Gegensatz zu ihnen trägt Google nicht den Rucksack der Erfahrungen im Automobilbau auf dem Rücken. Das sehen die Autobauer zwar als ihren Vorteil an. Man kann den Spieß aber auch umdrehen und in den Raum stellen, dass genau das ein ganz wesentlicher Vorteil für Google ist. Denn dort muss niemand Rücksicht auf vorhandene, für viel Geld entwickelte Antriebstechnologien nehmen, niemand muss sich um die Befindlichkeiten eines gewachsenen Händlernetzes scheren. Zwar gilt auch, dass Revolutionen im Automobilsektor nur spärlich gesät sind. Aber dennoch hat das Google Konzept das Zeug dazu, unsere Industrie umzukrempeln.

Man stelle sich vor, was dem Autohändler heutigen Typus so droht: Deutlich weniger Verkäufe, kaum Serviceaufkommen gleich Suche nach neuem Geschäftsmodell. Sicher, das passiert nicht über Nacht, aber es passiert.

Die Zeit ist reif

Ich kann mir vorstellen, dass im Rahmen eines künftigen Gesamtkonzeptes aus ÖPNV, Bahn, Luftfahrt und Automobilität vor allem im städtischen Bereich mit solchen Autos viele Kunden gewonnen werden können. Das hat etwas mit den prinzipiell für solche Sachen offeneren Städtern zu tun, aber eben auch mit Geld. Denn ein eigenes Auto in der Stadt wird mehr und mehr zum Luxusgut. So ein auf Zuruf kommendes, autonomes Fahrzeug kommt da gerade recht. Außerdem liegt das Besitzen von Dingen immer weniger im Trend. So etwas wie das Google Car ist hipp, angesagt und (vermutlich) umweltfreundlich.

Aber was soll’s: Meine Zukunft ist das nicht. Ich fahre lieber selbst, ob nun Verbrenner oder E-Auto, ist dann egal. Hauptsache selbst. Insofern kann mich Meister Kullerauge nicht locken, auch nicht mit Android ;-).

Photo Credit: gizmodo.de

Automotive Remarketing - Veränderungen dringend geboten!

Automotive Remarketing – Geschäft im Wandel

Wir leben in einer schnelllebigen Zeit, was zumeist bedeutet, dass Dinge, die gestern noch gültig waren, heute keinen Bestand mehr haben. Andererseits passiert es aber auch oft genug, dass vermeintlich aus der Mode gekommene Sachen irgendwann wieder ihren Weg zurück ins Bewusstsein der Menschen finden.

Automotive Remarketing

Das Automotive Remarketing ist seit einiger Zeit in Bewegung. Mit Automotive Remarketing ist der erneute Verkauf von gebrauchten Fahrzeugen an Wiederverkäufer gemeint. Bei einem Autohaus handelt es sich also um die Wiedervermarktung von Inzahlungnahmen oder zugekaufter Ware an Aufkäufer oder andere Händler. Bei Herstellern und Importeuren sind das z. B. Werksdienstwagen, Mietwagenrückläufer, Mitarbeiter- oder Pressefahrzeuge, die i. d. R. an die eigene Vertriebsorganisation weiter vermarktet werden. Autovermieter verkaufen so ihre Risk-Fahrzeuge, also jene Mietwagen, die nicht via Buy-Back zurück an Hersteller oder Händler fließen. Leasinggesellschaften bringen so die Leasingrückläufer zurück in den Markt, Banken ihre aus geplatzten Lager- oder Kundenfinanzierungen anfallenden Risk-Fahrzeuge. Sie sehen, grundsätzlich liegt dahinter immer die gleiche Logik: Wir bewegen uns im Business-to-Business Bereich, kurz B2B.

Gerade Hersteller und Importeure, aber auch Autobanken nutzen schon seit einiger Zeit die Möglichkeiten des Internets, um ihre Bestände schnell und einfach zu vermarkten. Inzwischen steigt das Interesse an internetbasierten Vermarktungsportalen aber auch seitens der Autohäuser und Flottenbetreiber. Das Grundmotiov dahinter ist, oh Wunder, identisch: Mehr Geld verdienen. Dennoch unterscheiden sich die Ausgangssituationen.

Autohaus

Betrachtet man Stand heute das Automotive Remarketing-Geschäft in den meisten Autohäusern, ist dort nur selten so etwas wie ein Prozess definiert. Jeder Verkäufer hat seine/n individuellen Aufkäufer, mit dem/denen meistens telefonisch ein Angebot ausgehandelt wird. Die Preisbildung erfolgt höchst intransparent und einseitig, da i. d. R. keine anderen Angebote eingeholt werden. Der Aufkäufer sagt irgendwas, der Verkäufer handelt vielleicht noch etwas hoch, dann ist die Sache gelaufen. Nicht selten fließt dabei auch eine Vermittlungsprovision unter dem Tisch, sprich an den Büchern und Kassen des Autohauses vorbei.
Fazit: Der Preis des zu verkaufenden Fahrzeuges ist unterdurchschnittlich, der Käufer zieht oft auch noch eine Provision ab, die zulasten des Autohauses geht, die es aber im Grunde nicht zu vertreten hat.

Flottenbetreiber

Leasinggesellschaften vermarkten ihre Leasingrückläufer meistens über die klassischen Auktionshäuser. Diese Auktionen finden mehr und mehr im Internet statt, d. h., der Anteil an physischen Auktionen ist rückläufig. Der Einlieferer, also die Leasinggesellschaft, zahlt an das Auktionshaus meistens eine Einlieferungsgebühr sowie im Erfolgsfall eine transaktionsabhängige Verkaufsgebühr. Der Käufer, sprich der Höchstbietende, zahlt darüber hinaus eine transaktionsabhängige Ersteigerungsgebühr an das Auktionshaus. Daneben können weitere Kosten anfallen, z. B. für Standtage auf dem Hof des Auktionshauses. Wenn man dazu bedenkt, dass der Käufer ja selbst Autohändler ist und das ersteigerte Fahrzeug wiederverkaufen möchte, also eine Marge zum Kaufpreis addieren muss, kann man sich leicht ausrechnen, dass der Kaufpreis abzüglich aller genannten Kosten relativ niedrig sein muss.
Leasinggesellschaften suchen daher nach neuen oder alternativen Wegen, um die eigenen Erträge im Remarketing zu steigern. Ihre neuen Wege beschreiten sie dabei sowohl im B2B als auch direkt im Geschäft mit dem Endkunden (B2C).

Auf ähnlichem Weg befinden sich auch immer mehr Autovermieter. Hierbei handelt es sich um jene Mietwagen, die nicht im Rahmen von sogenannten Buy-Back-Geschäften zurück an die Hersteller oder Lieferhändler gehen. Das Buy-Back-Volumen ist meist begrenzt, sodass Autovermieter, die mehr Fahrzeuge benötigen, diese frei einkaufen, aber auch frei wieder vermarkten müssen. Diese Autos nennen sich Risk-Fahrzeuge, da hier das Vermarktungsrisiko auf Seiten des Vermieters liegt.

Neue Wege braucht das Land ;-)

Um im Automotive Remarketing die besonderen Bedürfnisse der Verkäufer wie der Käufer zu berücksichtigen, braucht es spezielle Lösungen. Die primären Ziele der Fahrzeuganbieter sind Transparenz, Ertragssteigerung, Prozesssicherheit, flexible Auswahl des Verkaufskanals und einfache Bedienbarkeit.
Es gibt im Markt mehrere Anbieter mit unterschiedlichen Ansätzen. Einige Portale können nur Festpreise, andere darüber hinaus auch Online-Auktionen. Einige Portale stammen technologisch noch aus “der Gründerzeit”, wurden zwar inhaltlich weiterentwickelt, sind aber etwas unkomfortabel zu bedienen. Dann gibt es kleine und große Lösungen. Klein bedeutet in diesem Zusammenhang, die Lösung kann Remarketing – und fertig. Große Lösungen können noch mehr – z. B. das DeFleet (Darstellung der gesamten Prozesskette des Herausnehmens eines Fahrzeuges aus der Flotte) inkl. länderübergreifendem Einsatz. Eine weiteres Unterscheidungsmerkmal ist die Art und Weise der Abrechnung: Manche Portalanbieter rechnen nach der Zahl der Transaktionen ab, andere ganz einfach mit einer pauschalen monatlichen Lizenzgebühr.

Doch ganz gleich, auf welcher Ebene Remarketing betrieben wird, ist festzustellen, dass durch den Einsatz professioneller Remarketing-Lösungen einerseits die Vermarktungschancen und die Erträge steigen, andererseits die Kosten und Risiken sinken. In Zeiten immer härteren Wettbewerbs, knapperen Margen und einem hohen Druck, mit dem gegebenem Kapital möglichst viel Ertrag zu generieren, sind neue Wege gefragt und auch möglich. Man muss es nur tun.